【正文】 渴望凸顯個性。所謂酷車炫自我購車需求平均 35 歲左右的中小企業(yè)主。 V268 performance will be petitive， but it should be careful and attach enough importance to the displacement munication 45 14國內(nèi)銷售市場介紹科魯茲與新一代景程消費人群分析面子、形象工程享受樂趣，享受生活。新景程頂配產(chǎn)品在此價格市場，檔次不夠、產(chǎn)品競爭力明顯不足 桑塔納 3000占據(jù)大部分該市場，新景程小嘴版（ ）市場實際成交價（ ）尚未完全進入 10萬以下 ? 新景程將在今年 9月更換 Ecotec 發(fā)動機 28 景程問題總結(jié) Epica Issue Summary 品牌層面 ?科魯茲上市后，新景程品牌定位和宣傳賣點沒有明確區(qū)分，目標消費者的針對性不夠 ?區(qū)域市場宣傳和區(qū)域市場活動不夠 ?有效的景程車主維系活動缺乏 產(chǎn)品層面 ?動力性能（包含油耗）和 配置對于主要競品：奔騰、軒逸沒有優(yōu)勢 ?小嘴版價格沒有完全進入 10萬元以內(nèi) 網(wǎng)絡(luò)層面 ?網(wǎng)絡(luò)的覆蓋力度還不夠，尤其是三、四線的衛(wèi)星店網(wǎng)絡(luò)開發(fā)不足： 二、三線 4S： 132 (Chevy) vs. 195 (Nissan) 山東省 4S網(wǎng)絡(luò)數(shù)： 21（ Chevy） vs. 30 （ Nissan) 銷售層面 ?由于利潤不足，經(jīng)銷商對景程的銷售重視不夠，信心不足 ?銷售培訓力度不足、銷售顧問積極性不高 ?集團銷售在出租車市場沒有實質(zhì)性突破 1 2 3 4 29 ? 國內(nèi)中級車市場特征和分析 ? 新景程問題分析 ? 新景程銷量目標和市場對策 30 景程應(yīng)對策略 Epica Market Strategy Q3目標 目前銷量 2500臺 /月 25%增量 Q4目標 50%增量 本著以市場為導(dǎo)向的原則，緩解及解決東岳產(chǎn)能的放空問題 全國： ?迅速啟動互聯(lián)網(wǎng)及區(qū)域廣告宣傳（信息直白），旨在提升景程關(guān)注度 ?培訓力度的加強（ 6月初培訓教材到位），應(yīng)對實戰(zhàn)銷售（甄別轉(zhuǎn)化、競品） ?經(jīng)銷商總經(jīng)理、董事長的面談，增強對景程的重視度 重點區(qū)域： ?設(shè)定挑戰(zhàn)的銷售目標，線上線下的整體支持（線上廣告、區(qū)域活動） ?從經(jīng)銷商到 SGM的銷售顧問銷售景程的激勵制度 31 ? Backup 32 以地級市為單位 一線市場：年上牌數(shù) 10萬輛 共 9個地級市 北京、上海、成都、天津、深圳、廣州、蘇州、杭州、重慶 二線市場：年上牌數(shù) 310萬輛 共 37個地級市 三線市場：年上牌數(shù) 13萬輛 共 72個地級市 四線市場：年上牌數(shù) 1萬以下 共 231個地級市 市場營銷部將根據(jù)整個 PV保有量、上牌數(shù)、市場增長，及上海通用及主要競爭對手的保有量、上牌數(shù)及增長等分析，來確定 第一市場 ：上海通用汽車具備一定優(yōu)勢，上海通用制造中心所在地市場 : 上海，山東，遼寧 必爭市場 ：乘用車投放量全國排名前十的省 /直轄市（不含第 1市場的省 /直轄市）： 廣東、江蘇、浙江、北京、河北、四川、河南、山西、福建、湖南 潛力市場 ： SGM市場占有率排名后五位的省 /直轄市（不含第 1市場和必爭市場的省 /直轄市）：新疆、貴州、天津、黑龍江、吉林 別克與雪佛蘭品牌將據(jù)此制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及管理策略。景程用車切實受關(guān)心程度不夠。 2022年，奔騰的基盤推介率達到 25% 景程的維護投入：雪佛蘭奪金接力賽”、“雪佛蘭網(wǎng)球大賽”等活動對樂風、樂程等年輕車主比較成功，但是對景程的車主，吸引力小。 Besturn and M6 keeps high CPU as last year and also keeps stable sales. 媒體花費比較 CPU Comparison 24 經(jīng)銷商銷售情況 Dealer Sales Status ?新景程折扣力度太大（ 2萬以上） ?經(jīng)銷商盈利不佳（ 1％不到的利潤） ?銷售顧問積極性下降，銷售培訓力度不夠， 4S店銷售效率下降 ?經(jīng)銷商普遍對新景程缺乏信心，景程越來越難賣 山東?。?09年 13月）： 21家雪佛蘭 4S： 577臺 14家一汽奔騰 4S： 1214臺 新景程銷售惡性循環(huán) ?09款奔騰經(jīng)銷商折扣：5K ～ 10K ?新軒逸暫時無折扣 科魯茲上市后，銷售重心完全轉(zhuǎn)移 %%%%%景程 奔騰景程、奔騰客戶成交率比較25 根據(jù)山東省部分經(jīng)銷商調(diào)研情況總結(jié)： － 有效的客戶關(guān)系維系，直接影響了基盤的推介率 經(jīng)銷商客戶關(guān)系維系情況 Epica CRM Status of Dealer Side 競品的維護投入：奔騰廠家對奔騰客戶關(guān)系的維護投入平均 400元 /車。 6AT) CVTC： 86/6000 153/4400 CVTC： 105/5200 189/4400 CVT 新景程現(xiàn)有 型動力性能弱于軒逸 配置 特有配備： 臭氧負離子空氣清新凈化系統(tǒng) 特有配備： EPS、定速巡航、側(cè)氣簾、車載藍牙手機免提系統(tǒng)、 GPS導(dǎo)航，智能鑰匙系統(tǒng)，記憶座椅，多功能方向盤 新景程舒適便利技配備少于軒逸 價格 MSRP: – () TP: – MSRP: – TP: － 軒逸絕對價格高，但是性價比要好于新景程 安全 CNCAP 5星 未測 新景程有宣傳上 的明顯優(yōu)勢 溝通買點 15項高科技舒適配備 2700mm超長軸距 大氣之極、寬適之極、順暢之極、節(jié)能之極、安全屏障 新景程買點不夠突出，真實油耗不支持宣傳 軒逸的油耗口碑是其最大買點 新景程和軒逸產(chǎn)品比較 Epica and Sylphy Comparison 23 ? 09年新景程的 CPU較去年大幅度降低了，和競品的銷量差距也比 08年加大了許多。 Epica, Sylphy and Besturn buyers are of the same style and of the same age level. People of age above 35 are major buyers 以新景程來詮釋雪佛蘭品牌的年輕活力，已經(jīng)不再具有代表性 18 10人以下15%1020人47%2030人15%30人左右15%7080人8%? 主要用戶以私營業(yè)主為主，私營業(yè)主的規(guī)模主要為 30人以下的公司 Major Epica buyers are small business , whose pany employee number is lower than 30 0 5 10 15 20 25 30私營業(yè)主IT/金融/企事業(yè)管理物流/貿(mào)易/制造業(yè)公務(wù)員/教師/律師/醫(yī)生自由職業(yè)建筑/工程銷售廣告/市場大學生技術(shù)工人新景程消費者職業(yè)分布 Epica Buyers Profile Young Professional / 新一代專業(yè)人士 專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)專家： IT、金融、銷售、高科技、外貿(mào)、 醫(yī)生、大學老師、倚靠專業(yè)的自由職業(yè)者以及其它 服務(wù)性或技術(shù)成分高的行業(yè)等 Young Business Owner / 新一代企業(yè)主 中小型公司的老板 實際車主 上市定位 Young Management / 新一代管理人員 專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的中層管理、項目主管 外企中高級管理層 政府官員，具有一定級別的公務(wù)員 私營業(yè)主企業(yè)規(guī)模 19 4754173135121580 10 20 30 40 50 60外觀大氣空間大性能油耗內(nèi)飾價格性價比舒適功能、配置優(yōu)點 缺點 472224191231190 10 20 30 40 50油耗高噪音大內(nèi)部空間小內(nèi)飾不好看提速慢無人性化配備質(zhì)量問題多售后服務(wù)動力不足實際車主對景程評價 Customer Comments on Epica ?空間大 ?大氣外觀 ?油耗 ?噪音較大 ?動力性能不佳 ?配備略顯不足 主要溝