【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 若買(mǎi)家于售樓接待中心簽署正式 合同，則由接待中心人員根據(jù)認(rèn) 購(gòu)書(shū)資料準(zhǔn)確正式買(mǎi)賣(mài)合同。因此，在執(zhí)行過(guò)程中，必須嚴(yán)格把握彼時(shí)市場(chǎng)形勢(shì)，嚴(yán)格按照既定的銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行，每月不積壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路及手段，使銷(xiāo)售工作暢順完成，否則難以按時(shí)按量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，影響發(fā)展商的利潤(rùn)回報(bào)。小結(jié)：威尼斯項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程，要求各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)緊密相銜，以高效的現(xiàn)場(chǎng)管理制度、配合分工和現(xiàn)場(chǎng)把控，穩(wěn)定提升銷(xiāo)售率。3．策劃師崗位職責(zé)策劃師工作 與銷(xiāo)售協(xié)同作戰(zhàn) 1）策劃師工作：客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)分析 現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 階段廣告效果分析 策劃師工作現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析報(bào)告事件營(yíng)銷(xiāo)效果分析 成交客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的撰寫(xiě)總體營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告各策劃實(shí)施方案的撰寫(xiě) 階段性營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 各類(lèi)溝通文件的撰寫(xiě)2）與銷(xiāo)售協(xié)同作戰(zhàn)從策劃的角度協(xié)助銷(xiāo)售開(kāi)展工作，力爭(zhēng)以銷(xiāo)售為中心，服務(wù)于銷(xiāo)售，將策劃與銷(xiāo)售融為一體，協(xié)同作戰(zhàn)。銷(xiāo)售價(jià)格表的定制、付款方式，以及階段性?xún)r(jià)格策略變化策略的確定。2．銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。 4）項(xiàng)目業(yè)務(wù)執(zhí)行 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)做進(jìn)行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎(chǔ)實(shí)施項(xiàng)目的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，以使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)；同重陽(yáng)地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)緊密配合，共同開(kāi)展工作；實(shí)施有效的工作分解，并進(jìn)行過(guò)程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo)；承擔(dān)業(yè)務(wù)重?fù)?dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。 2）組織實(shí)施 對(duì)合同中所約定的工作范圍和內(nèi)容，履行其責(zé)任和義務(wù)；對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總結(jié)。因此，崗位職責(zé)必須建立在“責(zé)任連帶”意識(shí)的基礎(chǔ)之上，任何的崗位職責(zé)的劃分只用來(lái)確定工作范圍，并不是意味著工作的責(zé)任只由崗位人一人負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組的成員都必須承擔(dān)“連帶”責(zé)任。第五章 威尼斯銷(xiāo)售組織管理框架一、銷(xiāo)售崗位設(shè)置項(xiàng)目運(yùn)行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說(shuō)明，這一系列工作是項(xiàng)目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運(yùn)作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問(wèn)題的憑借。如何運(yùn)用豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，注意結(jié)合項(xiàng)目各階段特點(diǎn)，在保證銷(xiāo)售均價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實(shí)現(xiàn)擬定的銷(xiāo)售目標(biāo)是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵問(wèn)題。 共管帳戶(hù)：由甲乙雙方共同開(kāi)設(shè)一個(gè)銀行帳戶(hù)，提取或動(dòng)用帳戶(hù)資金時(shí)須由甲乙雙方共同到場(chǎng)簽字辦理業(yè)務(wù)?？紤]可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷(xiāo)售，在“可持續(xù)經(jīng)營(yíng)”方面做文章，提高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售手段：利用威尼斯項(xiàng)目進(jìn)入試營(yíng)業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。沉淀下來(lái)的存量商鋪多少都有一定的缺陷，銷(xiāo)售難度加大。銷(xiāo)售思路：此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，但僅針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶(hù)型和部分重點(diǎn)戶(hù)型，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。全面開(kāi)放所有商鋪，刺激新一輪的市場(chǎng)需求。本案淡季銷(xiāo)售的策略可分為兩個(gè)方面：l 充分消化前階段積累的客戶(hù)資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。銷(xiāo)售思路：此階段隨著進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)入的銷(xiāo)售淡季，客戶(hù)量相對(duì)減少。工程進(jìn)度：工程現(xiàn)場(chǎng)的施工基本完工。銷(xiāo)售手段：配合各種房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，但僅針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)商鋪和部分重點(diǎn)商鋪，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。此階段將連續(xù)出臺(tái)一系列的細(xì)化“子方案”，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，靈活運(yùn)用。銷(xiāo)售思路：進(jìn)入此階段項(xiàng)目的主題思路已經(jīng)得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。工程進(jìn)度：工地包裝完成，烘托施工氣氛。在開(kāi)盤(pán)一周后實(shí)行向上調(diào)整后的新價(jià)格，追加前期部分被銷(xiāo)控的商鋪，制造快速升值的景象，打擊觀望人群促成呈交并形成良好的口碑。首付認(rèn)購(gòu)90折優(yōu)惠，另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶(hù)正式簽約。但手法不宜過(guò)分兇狠，避免客戶(hù)反感，新價(jià)格計(jì)劃正式開(kāi)盤(pán)一周后執(zhí)行。銷(xiāo)售思路：通過(guò)預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累，此時(shí)銷(xiāo)售條件已初步具備，項(xiàng)目的銷(xiāo)售已達(dá)到一定進(jìn)度，開(kāi)盤(pán)期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購(gòu)，堅(jiān)決促成簽約成交。這段時(shí)間以練兵、試探市場(chǎng)為主，只收定金（小定如2000元）對(duì)外不公布具體的價(jià)格，通過(guò)低價(jià)、收小定和嚴(yán)格的控盤(pán)制造緊張而又有點(diǎn)神秘的氣氛，為正式開(kāi)盤(pán)做好準(zhǔn)備。銷(xiāo)售手段：通過(guò)戶(hù)外路旗展示、大范圍POP,DM媒體宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)ǖ?、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造、工地包裝、招商資料（手冊(cè)、折頁(yè)等）設(shè)計(jì)印刷，并配合適量的報(bào)紙軟文。通常采用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)作得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開(kāi)市場(chǎng)、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場(chǎng)反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過(guò)及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷(xiāo)售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷(xiāo)售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、具體銷(xiāo)售方案預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間周期：2004年10月1日2004年10月22日銷(xiāo)售目標(biāo)：完成銷(xiāo)售目標(biāo)的30％售價(jià)策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上優(yōu)惠34%。結(jié)合“保龍倉(cāng)”的入駐時(shí)間，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度，擬定本案總銷(xiāo)售期為5個(gè)月，分為五個(gè)階段。第四節(jié) 銷(xiāo)售階段工作安排由于威尼斯項(xiàng)目前期銷(xiāo)售期過(guò)長(zhǎng)和存在一定的銷(xiāo)售期斷檔，隨著“保龍倉(cāng)”的入駐既是項(xiàng)目再一次騰飛的契機(jī)，同時(shí)也是項(xiàng)目銷(xiāo)售的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。第三節(jié) 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則培訓(xùn)1） 總則2） 銷(xiāo)售紀(jì)律3） 言談舉止4） 獎(jiǎng)罰原則統(tǒng)一說(shuō)辭1）項(xiàng)目特點(diǎn)：A、規(guī)模B、規(guī)劃C、樓盤(pán)位置D、占地面積：E、建筑面積F、建筑風(fēng)格H、綠化率I、容積率2）規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)：A、總鋪數(shù)B、各單元面積D、分?jǐn)偯娣eE、內(nèi)建筑指標(biāo)3）樓盤(pán)板塊區(qū)域的周?chē)飿I(yè)4）樓盤(pán)板塊的配套設(shè)施5）項(xiàng)目的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)與不足之處6）開(kāi)發(fā)商的簡(jiǎn)介等7）裝修標(biāo)準(zhǔn)8）小區(qū)配套房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)建筑知識(shí)地產(chǎn)知識(shí)法律合同知識(shí)稅收知識(shí)銀行按揭物業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧電話(huà)接聽(tīng)技巧客戶(hù)談判技巧簽單技巧跟客技巧二、 銷(xiāo)售人員的分工A、銷(xiāo)售經(jīng)理B、銷(xiāo)售主管C、銷(xiāo)售策劃方案的執(zhí)行人員D、營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃三、銷(xiāo)售道具與資料的準(zhǔn)備 五證 統(tǒng)一說(shuō)辭 戶(hù)型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)資料表 入駐收費(fèi)表 定金認(rèn)購(gòu)表合同1利率表1按揭流程1控盤(pán)表1沙盤(pán)1電話(huà)登記表1服裝1工牌1談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具1室內(nèi)恒溫系統(tǒng)四、付款方式開(kāi)盤(pán)期付款方式（見(jiàn)下表）開(kāi)盤(pán)期折扣表付款方式折扣說(shuō)明一次性付款90折付清全部房款，即簽定購(gòu)房合同首期五成銀行按揭付款94折一次性付清首期款，簽定購(gòu)房合同及辦理銀行按揭內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期付款方式在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，為了促進(jìn)銷(xiāo)售，吸引目標(biāo)客戶(hù)落定，價(jià)格折扣需明顯一些，在上表基礎(chǔ)上降23%，公開(kāi)發(fā)售后調(diào)升回位。計(jì)劃時(shí)間為2個(gè)月。主要工作內(nèi)容： 項(xiàng)目整體形象包裝 媒體廣告宣傳 接待來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù) 成交簽約 督促按揭及交款 促銷(xiāo)活動(dòng) 客戶(hù)情況調(diào)查分析 媒體情況調(diào)查分析及修正 銷(xiāo)售總結(jié)及銷(xiāo)售策略的隨時(shí)檢討在進(jìn)行全方位推廣后的重新洗牌，整合銷(xiāo)售戰(zhàn)略，再次強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)。主要工作內(nèi)容： 追蹤客戶(hù)全面成交 減少?gòu)V告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳 項(xiàng)目進(jìn)度形象包裝 配合其他銷(xiāo)售方式（促銷(xiāo)活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄）在原有主推所有鋪位的同時(shí)，力推首層、二層所剩余的鋪位4A。工作內(nèi)容：接待來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)客戶(hù)追蹤成交簽約全方位廣告支持客戶(hù)調(diào)查分析（成交、未成交）廣告、媒體修正7促銷(xiāo)活動(dòng)的組織8業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)在原有主推鋪位的同時(shí)，力推首層、二層剩余鋪位3B所有鋪位。第二階段：公開(kāi)發(fā)售期（即開(kāi)盤(pán)期）（10月22日11月2日）本階段的主要工作內(nèi)容：即為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為10天：前提：銷(xiāo)售資料到位接待中心完成人員培訓(xùn)完畢其他工作內(nèi)容： 開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳 展會(huì)前準(zhǔn)備 接待來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù) 媒體反饋統(tǒng)計(jì) 修正廣告及媒體方案 客戶(hù)調(diào)查分析 成交主推：首層、二層2部分鋪位，在主推首層、二層2所有鋪