【正文】 銷 售 把 控 確定銷售策略 制定銷售任務(wù) 銷售控制策略 銷售價格表的定制、付款方式，以及階段性價格策略變化策略的確定。 2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理作為項目銷售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 4）項目業(yè)務(wù)執(zhí)行 對項目運做進行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎(chǔ)實施項目的系統(tǒng)運營，以使項目實現(xiàn)良性運轉(zhuǎn)；同 重陽地產(chǎn) 相關(guān)業(yè)務(wù)部門緊密配合，共同開展工作；實施有效的工作分解，并進行過程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo)；承擔(dān)業(yè)務(wù)重?fù)?dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。 2）組織實施 對合同中所約定的工作范 圍和內(nèi)容，履行其責(zé)任和義務(wù)；對相關(guān)工作進行計劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總結(jié)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。因此，崗位職責(zé)必須建 立在“責(zé)任連帶”意識的基礎(chǔ)之上，任何的崗位職責(zé)的劃分只用來確定工作范圍，并不是意味著工作的責(zé)任只由崗位人一人負(fù)責(zé)，項目組的成員都必須承擔(dān)“連帶”責(zé)任。 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 一、銷售崗位設(shè)置 項目運行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明，這一系列工作是項目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項目運行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。 是項目能否成功的關(guān)鍵問題。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。如何運用豐富的銷售經(jīng)驗，注意結(jié)合項目各階段特點，在保證銷售均價的基礎(chǔ)上，進行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實現(xiàn)擬定的銷售目標(biāo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開設(shè)一個銀行帳戶，提取或動用帳戶資金時須由甲乙雙方共同到場簽字辦理業(yè)務(wù)。考慮可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“可持續(xù)經(jīng)營”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。 銷售手段： 利用威尼斯項目進入試營業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價格策略。沉淀下來的存量商鋪多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。 銷售思路： 此時項目已經(jīng)進入試營業(yè)階段，項目品牌和形象已成熟。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。全面開放所有商鋪，刺 激新一輪的市場需求。本案淡季銷售的策略可分為兩個方面： ? 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。 銷售思路： 此階段隨著進入房地產(chǎn)市場逐步轉(zhuǎn)入的銷售淡季，客戶量相對減少。 工程進度： 工程現(xiàn)場的施工基本完工。 配合各種房展會以及我們組織的公關(guān)、促銷活動，根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點商鋪和部分重點商鋪，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 銷售手段： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。此階段將連續(xù)出臺一系列的細(xì)化“子方案”，堅持以市場為導(dǎo)向，靈活運用。 銷售思路： 進入此階段項目的主題思路已經(jīng)得到市場的檢驗。 工程進度： 工地包裝完成，烘托施工氣氛。 在開盤一周后實行向上調(diào)整后的新價格 ，追加前期部分被銷控的商鋪，制造快速升值的景 象，打擊觀望人群促成呈交并形成良好的口碑。首付認(rèn)購 90 折優(yōu)惠，另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。但手法不宜過分兇狠，避免客戶反感，新價格計劃正式 開盤一周 后執(zhí)行。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售思路： 通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時銷售條件已初步具備，項目的銷售已達(dá)到一定進度，開盤期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期 的認(rèn)購，堅決促成簽約成交。 這段時間以練兵、試探市場為主，只收定金（小定如 2021 元）對外不公布具體的價格，通過低價、收小定和嚴(yán)格的控盤制造緊張而又有點神秘的氣氛，為正式開盤做好準(zhǔn)備。 銷售手段： 通過戶外路旗展示、大范圍 POP,DM 媒體宣傳、導(dǎo)購?fù)ǖ?、賣場營造、工地包裝、招商資料（手冊、折頁等）設(shè)計印刷，并配合適量的報紙軟文。通常采 用“低價入市”的保守策略，運作得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷售打好堅實的基礎(chǔ)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 一、具體銷售方案 預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購 時間周期： 2021 年 10 月 1 日 2021 年 10 月 22日 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo)的 30％ 售價策略： 內(nèi)部認(rèn)購期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 34%。結(jié)合“保龍倉”的入駐時間，并參考預(yù)期的工程進度， 擬定本案總銷售期為 5 個月 ，分為五個階段。 第四節(jié) 銷售階段工作安排 由于威尼斯項目 前期銷售期過長 和存在一定的 銷售期斷檔 ，隨著“保龍倉”的入駐既是項目再一次騰飛的契機，同時也是項目銷售的重要時間節(jié)點。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 開盤期付款方式 （見下表） 開盤期折扣表 付款方式 折扣 說明 一次性付款 90折 付清全部房款，即簽定購房合同 首期五成銀行 按揭付款 94折 一次性付清首期款，簽定購房合同及辦理銀行按揭 內(nèi)部認(rèn)購期付款方式 在項目內(nèi)部認(rèn)購期間，為了促進銷售，吸引目標(biāo)客戶落定，價格折扣需明顯一些，在上表基礎(chǔ)上降 23%，公開發(fā)售后調(diào)升回位。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 B、銷售主管 C、銷售策劃方案的執(zhí)行人員 D、營銷廣告策劃 三、銷售道具與資料的準(zhǔn)備 五證 統(tǒng)一說辭 戶型圖 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn) 客戶資料表 入駐收費表 定金認(rèn)購表 合同 1利率表 1按揭流程 1控盤表 1沙盤 1電話登記表 1服裝 1工牌 1談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具 1室內(nèi)恒溫系統(tǒng) 四、付款方式 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2）規(guī)劃設(shè)計特點： A、總鋪數(shù) B、各單元面積 D、分?jǐn)偯娣e E、內(nèi)建筑指標(biāo) 3）樓盤板塊區(qū)域的周圍物業(yè) 4）樓盤板塊的配套設(shè)施 5）項目的項目賣點與不足之處 6）開發(fā)商的簡介等 7）裝修標(biāo)準(zhǔn) 8）小區(qū)配套 房地產(chǎn)的專業(yè)知識培訓(xùn) 建筑知識 地產(chǎn)知識 法律合同知識 稅收知識 銀行按揭 物業(yè)知識 銷售技巧 電話接聽技巧 客戶談判技巧 簽單技巧 跟客技巧 二、 銷售人員的分工 A、銷售經(jīng)理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第三節(jié) 銷售前準(zhǔn)備工作 一、銷售隊伍的培訓(xùn) 銷售人員行為準(zhǔn)則培訓(xùn) 1） 總則 2） 銷售紀(jì)律 3） 言談舉止 4） 獎罰原則 統(tǒng)一說辭 1）項目特點： A、規(guī)模 B、規(guī)劃 C、樓盤位置 D、占地面積： E、建筑面積 F、建筑風(fēng)格 H、綠化率 I、容積率 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。計劃時間為 2 個月。 主要工作內(nèi)容： 項目整體形象包裝 媒體廣告宣傳 接待來電、來訪客戶 成交簽約 督促按揭及交款 促銷活動 客戶情況調(diào)查分析 媒體情況調(diào)查分析及修正 銷售總結(jié)及銷售策略的隨時檢討 在進行全方位推廣后的重新洗牌，整合銷售戰(zhàn)略，再次強勢推銷。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 主要工作內(nèi)容： 追蹤客戶全面成交 減少廣告發(fā)布量，加強針對性宣傳 項目進度形象包裝 配合其他銷售方式（促銷活動、外企宣傳、派發(fā)、郵寄） 在原有主推所有鋪位的同時，力推首層、二層所剩余的鋪位 4A。 工作內(nèi)容： 接待來電、來訪客戶 客戶追蹤 成交簽約 全方位廣告支持 客戶調(diào)查分析（成交、未成交） 廣告、媒體修正 7促銷活動的組織 8業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn) 每日 業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會 在原有主推鋪位的同時，力推首層、二層剩余鋪位 3B 所有鋪位。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第二階段：公開發(fā)售期（即開盤期） （ 10月 22日 11 月 2 日） 本階段的主要工作內(nèi)容：即為開盤銷售而進行的各項準(zhǔn)備工作，計劃時間為 10 天： 前提： 銷售資料到位 接待中心完成 人員培訓(xùn)完畢 其他 工作內(nèi)容： 開盤前項目及發(fā)展商形象宣傳 展會前準(zhǔn)備 接待來電、來訪客戶 媒體反饋統(tǒng)計 修正廣告及媒體方案 客戶調(diào)查分析 成交 主推： 首層、二層 2部分鋪位，在主推首層、二層 2所有鋪位的同時一起強推預(yù)熱期所推出的鋪位。 廣告推廣方面：項目整體思路、媒體組合、媒體計劃、媒體預(yù)算； 銷售工具方面：模型修復(fù)、 DM、展板、廣告牌、廣告旗； 人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等； 銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、 價格制定； 其他。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 主要包括： 現(xiàn)場準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 注：以上價格均為售價 在執(zhí)行“低開高走”的銷售策略時，低價入市的供量將 控制在一定范圍，并最終實現(xiàn)整體均價 4100－ 4200 元左右。 具體價位走勢為： 一層商鋪價格策略： 均價 6928 元 公開發(fā)售期以 4500 元入市，強銷期、持續(xù)期均價在 7500 元以上持續(xù)，尾盤期用低價 4000 元的特價吸引客戶購買。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項