【正文】 若買家于售樓接待中心簽署正式 合同，則由接待中心人員根據(jù)認 購書資料準確正式買賣合同。因此，在執(zhí)行過程中，必須嚴格把握彼時市場形勢，嚴格按照既定的銷售進度進行，每月不積壓任務，一旦出現(xiàn)銷售瓶頸，及時調整營銷思路及手段，使銷售工作暢順完成，否則難以按時按量實現(xiàn)銷售目標，影響發(fā)展商的利潤回報。小結：威尼斯項目的銷售過程，要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以高效的現(xiàn)場管理制度、配合分工和現(xiàn)場把控，穩(wěn)定提升銷售率。3．策劃師崗位職責策劃師工作 與銷售協(xié)同作戰(zhàn) 1）策劃師工作：客戶情況統(tǒng)計分析 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析 階段廣告效果分析 策劃師工作現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析報告事件營銷效果分析 營銷報告的撰寫成交客戶統(tǒng)計分析總體營銷報告各策劃實施方案的撰寫 階段性營銷報告 各類溝通文件的撰寫2）與銷售協(xié)同作戰(zhàn)從策劃的角度協(xié)助銷售開展工作，力爭以銷售為中心，服務于銷售，將策劃與銷售融為一體，協(xié)同作戰(zhàn)。銷售價格表的定制、付款方式，以及階段性價格策略變化策略的確定。2．銷售經(jīng)理崗位職責銷售經(jīng)理作為項目銷售環(huán)節(jié)的第一負責人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。 4）項目業(yè)務執(zhí)行 對項目運做進行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎實施項目的系統(tǒng)運營，以使項目實現(xiàn)良性運轉；同重陽地產(chǎn)相關業(yè)務部門緊密配合，共同開展工作；實施有效的工作分解，并進行過程中的有效監(jiān)控和指導；承擔業(yè)務重擔和相關具體的業(yè)務工作。 2）組織實施 對合同中所約定的工作范圍和內(nèi)容，履行其責任和義務；對相關工作進行計劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調、指導和總結。因此，崗位職責必須建立在“責任連帶”意識的基礎之上，任何的崗位職責的劃分只用來確定工作范圍，并不是意味著工作的責任只由崗位人一人負責，項目組的成員都必須承擔“連帶”責任。第五章 威尼斯銷售組織管理框架一、銷售崗位設置項目運行中崗位的科學設立、崗位職責的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責權利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明，這一系列工作是項目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關鍵部分，是支撐管理運作的主體結構，也是在項目運行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。如何運用豐富的銷售經(jīng)驗，注意結合項目各階段特點，在保證銷售均價的基礎上，進行一定的策略性的調整，以期盡快實現(xiàn)擬定的銷售目標是項目能否成功的關鍵問題。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開設一個銀行帳戶，提取或動用帳戶資金時須由甲乙雙方共同到場簽字辦理業(yè)務?？紤]可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“可持續(xù)經(jīng)營”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。銷售手段：利用威尼斯項目進入試營業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價格策略。沉淀下來的存量商鋪多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。銷售思路：此時項目已經(jīng)進入試營業(yè)階段，項目品牌和形象已成熟。根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。全面開放所有商鋪，刺激新一輪的市場需求。本案淡季銷售的策略可分為兩個方面：l 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。銷售思路：此階段隨著進入房地產(chǎn)市場逐步轉入的銷售淡季，客戶量相對減少。工程進度：工程現(xiàn)場的施工基本完工。銷售手段：配合各種房展會以及我們組織的公關、促銷活動，根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點商鋪和部分重點商鋪，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。此階段將連續(xù)出臺一系列的細化“子方案”，堅持以市場為導向，靈活運用。銷售思路：進入此階段項目的主題思路已經(jīng)得到市場的檢驗。工程進度：工地包裝完成，烘托施工氣氛。在開盤一周后實行向上調整后的新價格，追加前期部分被銷控的商鋪，制造快速升值的景象，打擊觀望人群促成呈交并形成良好的口碑。首付認購90折優(yōu)惠，另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。但手法不宜過分兇狠，避免客戶反感，新價格計劃正式開盤一周后執(zhí)行。銷售思路：通過預熱期的內(nèi)部認購積累，此時銷售條件已初步具備，項目的銷售已達到一定進度，開盤期主要目標就是兇狠擠壓預熱期的認購，堅決促成簽約成交。這段時間以練兵、試探市場為主，只收定金（小定如2000元）對外不公布具體的價格，通過低價、收小定和嚴格的控盤制造緊張而又有點神秘的氣氛，為正式開盤做好準備。銷售手段：通過戶外路旗展示、大范圍POP,DM媒體宣傳、導購通道、賣場營造、工地包裝、招商資料（手冊、折頁等）設計印刷，并配合適量的報紙軟文。通常采用“低價入市”的保守策略，運作得當，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時分析總結，可為后期正式銷售提供明確的調整思路，為全案銷售打好堅實的基礎。一、具體銷售方案預熱期－－內(nèi)部認購時間周期：2004年10月1日2004年10月22日銷售目標：完成銷售目標的30％售價策略：內(nèi)部認購期建議在正常折扣的基礎上優(yōu)惠34%。結合“保龍倉”的入駐時間，并參考預期的工程進度，擬定本案總銷售期為5個月，分為五個階段。第四節(jié) 銷售階段工作安排由于威尼斯項目前期銷售期過長和存在一定的銷售期斷檔，隨著“保龍倉”的入駐既是項目再一次騰飛的契機，同時也是項目銷售的重要時間節(jié)點。第三節(jié) 銷售前準備工作一、銷售隊伍的培訓銷售人員行為準則培訓1） 總則2） 銷售紀律3） 言談舉止4） 獎罰原則統(tǒng)一說辭1）項目特點：A、規(guī)模B、規(guī)劃C、樓盤位置D、占地面積：E、建筑面積F、建筑風格H、綠化率I、容積率2）規(guī)劃設計特點：A、總鋪數(shù)B、各單元面積D、分攤面積E、內(nèi)建筑指標3）樓盤板塊區(qū)域的周圍物業(yè)4）樓盤板塊的配套設施5）項目的項目賣點與不足之處6）開發(fā)商的簡介等7）裝修標準8）小區(qū)配套房地產(chǎn)的專業(yè)知識培訓建筑知識地產(chǎn)知識法律合同知識稅收知識銀行按揭物業(yè)知識銷售技巧電話接聽技巧客戶談判技巧簽單技巧跟客技巧二、 銷售人員的分工A、銷售經(jīng)理B、銷售主管C、銷售策劃方案的執(zhí)行人員D、營銷廣告策劃三、銷售道具與資料的準備 五證 統(tǒng)一說辭 戶型圖 價格表 付款方式 交房標準 客戶資料表 入駐收費表 定金認購表合同1利率表1按揭流程1控盤表1沙盤1電話登記表1服裝1工牌1談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具1室內(nèi)恒溫系統(tǒng)四、付款方式開盤期付款方式（見下表）開盤期折扣表付款方式折扣說明一次性付款90折付清全部房款，即簽定購房合同首期五成銀行按揭付款94折一次性付清首期款，簽定購房合同及辦理銀行按揭內(nèi)部認購期付款方式在項目內(nèi)部認購期間，為了促進銷售，吸引目標客戶落定，價格折扣需明顯一些，在上表基礎上降23%，公開發(fā)售后調升回位。計劃時間為2個月。主要工作內(nèi)容： 項目整體形象包裝 媒體廣告宣傳 接待來電、來訪客戶 成交簽約 督促按揭及交款 促銷活動 客戶情況調查分析 媒體情況調查分析及修正 銷售總結及銷售策略的隨時檢討在進行全方位推廣后的重新洗牌，整合銷售戰(zhàn)略，再次強勢推銷。主要工作內(nèi)容： 追蹤客戶全面成交 減少廣告發(fā)布量，加強針對性宣傳 項目進度形象包裝 配合其他銷售方式（促銷活動、外企宣傳、派發(fā)、郵寄）在原有主推所有鋪位的同時，力推首層、二層所剩余的鋪位4A。工作內(nèi)容：接待來電、來訪客戶客戶追蹤成交簽約全方位廣告支持客戶調查分析（成交、未成交）廣告、媒體修正7促銷活動的組織8業(yè)務人員再培訓每日業(yè)務人員工作總結及例會在原有主推鋪位的同時，力推首層、二層剩余鋪位3B所有鋪位。第二階段：公開發(fā)售期（即開盤期）（10月22日11月2日）本階段的主要工作內(nèi)容：即為開盤銷售而進行的各項準備工作，計劃時間為10天：前提：銷售資料到位接待中心完成人員培訓完畢其他工作內(nèi)容： 開盤前項目及發(fā)展商形象宣傳 展會前準備 接待來電、來訪客戶 媒體反饋統(tǒng)計 修正廣告及媒體方案 客戶調查分析 成交主推：首層、二層2部分鋪位，在主推首層、二層2所有鋪