【正文】 — 管仲 《 傷心 的故事 》 為什么 116 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的心路歷程 ◆ 交往中相互接納的愿望 ◆ 性格上相互猜疑的傾向 ◆ 行為上相互沖突的表現(xiàn) ◆ 心理上相互理解的渴求 ◆ 工作中相互協(xié)作的產(chǎn)生 ◆ 情感上相互依賴(lài)的加深 117 三 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與模型 118 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 ★ 流行換位思考 ★ 從“我”到“我們” ★ 處處體現(xiàn)“雙贏”策略 ★ 從獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人到獎(jiǎng)勵(lì)群體 ★ 信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享 119 團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng) ★ 極力突破自身的心理障礙 ★ 創(chuàng)造輕松活潑的團(tuán)隊(duì)氣氛 ★ 相信并寄希望于其它隊(duì)員 ★ 尋找團(tuán)隊(duì)成員積極的品質(zhì) ★ 設(shè)法讓隊(duì)員理解和支持你 120 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的星系模型 和而不同，既聚又離 121 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的艦隊(duì)模型 聚而不死，分而不散 122 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的雁群模型 群體領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)人負(fù)責(zé) 123 勾踐團(tuán)隊(duì)的末日 狡兔走，走狗烹 飛鳥(niǎo)盡，良弓藏 敵國(guó)滅，謀臣亡 124 ? 要找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)精神的切入點(diǎn) ? 激發(fā)群體的自尊和榮譽(yù)感 ? 立足于調(diào)動(dòng)人的積極感受 ? 將外部壓力化為內(nèi)部動(dòng)力 ? D:\資料 \故事 \雁行理論 .ppt ? D:\資料 \故事 \狼的精神 .ppt 125 齊心協(xié)力 ,共創(chuàng)輝煌 現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)， 說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng) 建設(shè)一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們就將無(wú)往而不勝 ! 126 ?昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)， ?獨(dú)上層樓，望盡天涯路 ?衣帶漸寬終不悔， ?為伊消得人憔悴 ?眾里尋他千百度， ?驀然回首， ?那人卻在燈火闌珊處 127 世界上根本沒(méi)有銷(xiāo)售大師 ! 世界上有的是 : 敬業(yè)的人 執(zhí)著的心 128 世界上根本不需要銷(xiāo)售技巧 ! 世界需要的是 : 誠(chéng)信的人 善良的心 ! 129 銷(xiāo)售 ! 從 ? 心 ? 開(kāi)始 …… 130 2022年 恭喜發(fā)財(cái) ! 謝 謝 ! 13963901220 。 104 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的致命傷 究竟在哪里？ 并不是各成員對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏感情，而在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人假維護(hù)整體利益之名，行損公肥私嚴(yán)重?fù)p害團(tuán)隊(duì)成員利益之實(shí)。 101 角色錯(cuò)位 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大難題 凡失敗的工作團(tuán)隊(duì)要么是各成員的角色不到位，要么是某些成員特別是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者嚴(yán)重越位，導(dǎo)致其他成員無(wú)所適從乃至離心離德。 95 團(tuán)隊(duì)建設(shè)日趨重要的 時(shí)代背景 ◆ 現(xiàn)代社會(huì)是團(tuán)隊(duì)力量競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì) ◆ 團(tuán)隊(duì)力量大于單個(gè)人力量之總和 ◆ 借助團(tuán)隊(duì)可增大個(gè)人的無(wú)形資產(chǎn) ◆ 加入團(tuán)隊(duì)使競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了質(zhì)的升華 96 一 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提與基礎(chǔ) 97 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的 前提 ?相似的群體背景 ?有效的人際溝通 ?合理的激勵(lì)機(jī)制 ?險(xiǎn)惡的外部環(huán)境 98 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力的組織 一定會(huì)走向沒(méi)落和衰亡 一個(gè)組織必須時(shí)時(shí)刻刻保持適當(dāng)?shù)膹埩?，從外部引入?jìng)爭(zhēng)、引入沖突、引入動(dòng)力，才能發(fā)揮其最大的整體效能。 90 輔導(dǎo)面談引導(dǎo)技巧流程圖 尋找問(wèn)題 13點(diǎn) 開(kāi)始探詢(xún) ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 找到解決方法 好的（舉例） 不好的（舉例） 發(fā)現(xiàn)好的地方 認(rèn)可 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) 找到解決方法（什么，怎樣） 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) 提供解決的建議（什么，怎樣） 探詢(xún)是否接受 了解 不了解 91 高效的銷(xiāo)售代表管理循環(huán) 新 MR 培訓(xùn) 輔導(dǎo) 鑒定 接受水平 產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售 技巧的不足之處 變化 輔導(dǎo) 態(tài)度問(wèn)題 每月輔導(dǎo) /K amp。 在這里，教練所要做的是讓當(dāng)事人自己給自己施加壓力。 89 第四步：推動(dòng)與承諾 ? 心理學(xué)原理：當(dāng)一個(gè)人向另外一個(gè)人做出承諾時(shí)，他通常會(huì)為這個(gè)承諾采取行動(dòng)。 所以，在這一步里，教練讓當(dāng)事人自己做一個(gè)選擇。 在這一步里，核心是：把焦點(diǎn)放在你想要的，而不是你所不要的！ 88 第三步：選擇 ? 心理學(xué)原理：人只會(huì)為他自己選擇的事情負(fù)責(zé)任！ 當(dāng)我們?nèi)ヒ笠粋€(gè)人做一件事時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)，那是一件“不得不做”的事，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)一件“不得不做”的事時(shí)，基于人自我保護(hù)的意識(shí)，他一般反應(yīng)是抵觸，甚至反抗。 問(wèn)話(huà)是教練聚焦的最簡(jiǎn)單方法，如果問(wèn)：“為什么搞成這樣呢？”，焦點(diǎn)一下子就去到了問(wèn)題上。 當(dāng)事人在陳述的時(shí)候，教練要認(rèn)真傾聽(tīng)，避免破壞親和感。 接納是讓當(dāng)事人在感覺(jué)到?jīng)]有被指責(zé)，在這種安全的情況下，他就會(huì)客觀地陳述情況，這有助于我們掌握相對(duì)真實(shí)的資訊；在他陳述的過(guò)程中，同時(shí)也給了當(dāng)事人一個(gè)宣泄情緒，整理思路的氛圍和機(jī)會(huì)。但要區(qū)分：我們并不需要接納他錯(cuò)誤的行為，但不能因?yàn)槟硞€(gè)行為而拒絕這人。 事情的結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生，不管我們?nèi)绾伟没?、抱怨和指?zé)都不可能改變結(jié)果，所以對(duì)結(jié)果我們要接納。 ? 在一段時(shí)間內(nèi)只處理一件事 ? 專(zhuān)注于一個(gè)特定的點(diǎn)，在行動(dòng)上取得一致，然后繼續(xù)?！? 80 輔導(dǎo)的基本原則 ? 強(qiáng)調(diào)相互的責(zé)任 ? 你應(yīng)該對(duì)問(wèn)題的表現(xiàn)做些事 ? 你們都應(yīng)該盡力使之運(yùn)轉(zhuǎn) ? 在輔導(dǎo)的過(guò)程中運(yùn)用引導(dǎo) ? 把自我評(píng)估作為討論的起點(diǎn) ? 找出他對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，確定正確的發(fā)展機(jī)會(huì) 81 輔導(dǎo)的基本原則 ? 要及時(shí) ? 在事件 發(fā)生的最短期內(nèi)給予反饋，不管是正面的還是反面的。 78 輔導(dǎo)的基本原則 ? 注重行為，而不是個(gè)人 ? 那項(xiàng)工作存在幾個(gè)問(wèn)題 ? 你給那項(xiàng)工作帶來(lái)了幾個(gè)問(wèn)題 ? 傾聽(tīng) ? 保持對(duì)其他人的關(guān)注 ? 詢(xún)問(wèn)他的看法 ? 先問(wèn)解決方法，如果有必要，再給建議 79 輔導(dǎo)的基本原則 ? 要具體 ? 提出具體的，明確的修正和提高的觀點(diǎn) ? 要清楚、直接 ? 不要兜圈子 ? “我有一些意見(jiàn)想和你討論一下。 持久的信心 ? 在銷(xiāo)售輔導(dǎo)過(guò)程中 ， 輔導(dǎo)者對(duì)醫(yī)藥代表的潛能愈有信心 ， 便愈能激發(fā)代表獲得高水準(zhǔn)的表現(xiàn) 。 ? 運(yùn)用語(yǔ)言技巧（聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)）與下屬溝通，達(dá)到專(zhuān)業(yè)地輔導(dǎo)其工作技能與態(tài)度的目的。 YESIF法 ? 6。太極法： ? 4。忽視法： ? 2。 53 現(xiàn)代培訓(xùn)理念 企業(yè)培訓(xùn)不僅要解決“知”的層面，更需要通過(guò)“知