【正文】 員介紹 促銷 形象建立 賣點訴求 賣場建設(shè) 促銷員培訓(xùn) 促銷形式 29 市場分析 (7):競爭對手分析 分析內(nèi)容 資料來源 ? 市場對比 ? 渠道對比 ? 技術(shù)對比 ? 實力與策略對比 ? 財務(wù)對比 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 剪報 ? 中怡康、賽諾 市場研究報告 ? 專業(yè)雜志 ? Inter 中國資訊網(wǎng) () 專業(yè)網(wǎng)站 ? IMI市場形態(tài)研究 ? 公司內(nèi)部訪談 ? 專項調(diào)查報告 競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術(shù)、財務(wù)等各方面作對比 30 市場分析 (8)地區(qū)差異分析 市場分析 (9)國家政策分析 31 SWOT分析的概念 (Framework) Opportunities Strength Threats Weakness 戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出 External Analysis Internal Analysis 優(yōu)點 (Strengths) 缺點 (Weaknesses) 機會 (Opportunities) 風(fēng)險 (Threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 SO WO ST WT * SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 了解公司的優(yōu)點 掌握外部環(huán)境的 機會因素 了解公司的缺點 掌握外部環(huán)境的 風(fēng)險因素 利用優(yōu)點的 外部環(huán)境機會的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案 . 存有缺點的 外部環(huán)境風(fēng)險的 對應(yīng)戰(zhàn)略方案 . 利用優(yōu)點的 外部環(huán)境風(fēng)險的 對應(yīng)戰(zhàn)略方案 . 存有缺點的 外部環(huán)境機會的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案 . 32 營銷戰(zhàn)略制定的“天龍八部” ? 第一步 :銷售指標是多少 ? ? 第二步 :銷售現(xiàn)量是多少 ? ? 第三步 :銷售增長是多少 ? ? 第四步 :增長銷量那里來 ? ? 第五步 :如何制定市場計劃 ? ? 第六部 :如何實施市場計劃 ? ? 第七部 :如何規(guī)避市場風(fēng)險 ? ? 第八部 :如何確認計劃完成 ? 33 第二篇： 《 重點挖潛 》 向大客戶要業(yè)績！ 大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇 34 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 35 重點客戶 ? 他們對于你要達到企業(yè)目標來說是十分重要的； ? 他們占了你目前收入的很大一部分； ? 失去他們將嚴重影響到你的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過來； ? 你往往與他們有著長期穩(wěn)定的關(guān)系，而他們對你未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力； ? 盡管他只占你企業(yè)客戶和潛在客戶總數(shù) 10％，但你仍將 60％的銷售時間投放在他們身上； ? 正因為他們對你的企業(yè)來說是那么重要，你應(yīng)該讓企業(yè)中能力最強的人來負責處理與他們的關(guān)系。格物而后知至，知至而后意誠；意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平。 1 李大志 海納百川 ,取則行遠 2 大綱 ? 第一篇： 《 高瞻遠矚 》 向市場要業(yè)績！ 區(qū)域市場的開發(fā)與管理技巧篇 ? 第二篇： 《 重點挖潛 》 向大客戶要業(yè)績！ 大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇 ? 第三篇： 《 士兵突擊 》 向精兵要業(yè)績！ 精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇 ? 第四篇： 《 眾志成城 》 向團隊要業(yè)績！ 高績效銷售團隊建設(shè)技巧篇 3 禮記 .大學(xué) “ 古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知。致知在格物。 ” 4 引言 :卓越銷售的理念與精神 ＜銷售行為學(xué)＞的思念個基本問題 5 一 .什么是營銷 ? 6 “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程 ? ‘ 營銷的目的在于使銷售成為多余 ’ 彼德。 36 普通客戶 ? 他們并不占你整個收入的很大一部分，失去他們其中部分對你的損失不大，他占客戶比重的 30％，而你也應(yīng)將 30％的時間投放到他們身上； ? 由于各種原因，至少在短期內(nèi)他們對你并不具有很高的價值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力； ? 這些客戶也許能給你帶來一定的營業(yè)收入，但這點收入是完全能通過正常的銷售努力，讓潛在客戶成為你的首次買主來彌補； ? 這些客戶可由銷售人員按常規(guī)方法進行操作。 37 超級潛在客戶 ? 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； ? 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； ? 他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務(wù)往來； ? 銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。 沒有吸引力的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο? 超級潛在客戶 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?，然后履行你的職責，努力鞏固你的地? 普通客戶 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責，通過擴大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。 40 VIP客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段 產(chǎn)品、服務(wù)的區(qū)分 企業(yè)的核心能力 產(chǎn)品的安裝基地 企業(yè)文化 企業(yè)的使命目標 已確立的市場 品牌形象 技術(shù)開發(fā) VIP客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果 重點客戶管理 重點客戶 戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容 41 VIP客戶管理是一種競爭戰(zhàn)略 它能幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢 ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手有差異性，并能滿足客戶需求； ? 與客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系后，在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應(yīng)，彼此信任感與情感遞增。 42 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點建立分銷渠道。 ? 與一個重點客戶合作的時間越長，對你的產(chǎn)品品牌的認識就越充分，這也就更能增進客戶的忠誠度。 43 重點客戶關(guān)系發(fā)展周期 volume Time 突破期 成長期 收獲期 防御期 冬眠期 44 客戶關(guān)系的不同時期的表現(xiàn) 突破期 初次進院鞏固期 與主要人員建立關(guān)系成長期 建立良好關(guān)系收獲期 維持關(guān)系防御期 競爭對手逐漸強大冬眠期 品種進入衰退期 45 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型