【正文】 準(zhǔn)備 輔導(dǎo)拜訪(fǎng)后 面談 輔導(dǎo)拜訪(fǎng)中 觀(guān)察 76 銷(xiāo)售輔導(dǎo)拜訪(fǎng)的種類(lèi) 聯(lián)合拜訪(fǎng)：促進(jìn)銷(xiāo)售 協(xié)同拜訪(fǎng)：協(xié)助銷(xiāo)售代表的成長(zhǎng) ? 觀(guān)察式 ? 支援式 ? 示范式 77 銷(xiāo)售輔導(dǎo)的積極心理 抱樂(lè)觀(guān)的態(tài)度 ? “ 大器晚成 ” 的兒童研究啟示 ， 期望不同 ， 給予培養(yǎng)對(duì)象不同的對(duì)待 ， 同樣潛力的人會(huì)有不同的表現(xiàn) ,期望愈高 ， 便愈能夠激發(fā)培養(yǎng)對(duì)象的成功欲望 。 ? 定期而有計(jì)劃地進(jìn)行輔導(dǎo)工作便是一種向代表表達(dá)輔導(dǎo)者信心的方法 ?！? ? “一些人認(rèn)為有些工作中有問(wèn)題。 ? 你以前為什么不告訴我關(guān)于這些，我可以為此做些什么。 82 輔導(dǎo)禁忌 ? 替 HR工作 ? 在每次拜訪(fǎng)后指導(dǎo) ? 當(dāng) HR拜訪(fǎng)時(shí)做其他的事情 ? 在面談時(shí)始終保持一言不發(fā) ? 占用 90％的時(shí)間談話(huà) ? 不經(jīng)過(guò)事先仔細(xì)考慮就進(jìn)行指導(dǎo) 83 輔導(dǎo)時(shí)間 ? 試用期代表每月 2 4次 （全天式協(xié)同拜訪(fǎng)） ? 工作 1年代表每月 2 3次（ ） ? 工作 2年代表每月 1 2次 （ ） ? 高級(jí)代表每 12月 1次 （ ） 84 SPSAR教練模型 ? Set the goals—設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery—鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively —傾聽(tīng) Draw out the consequences —發(fā)掘后果 Share experience —分享經(jīng)驗(yàn) ? Set parameters —設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower —授權(quán) ? Recap —回顧總結(jié) 85 教練的原則標(biāo)準(zhǔn)： “ 問(wèn) ” 到他說(shuō)出你要的 答案 為止 “ 教 ” 到他做出你要的 結(jié)果 為止 只問(wèn)問(wèn)題，不 “ 給 ” 答案 86 第一步：接納 ? 心理學(xué)原理：從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)人永遠(yuǎn)不可能和一個(gè)不接受他（她）的人進(jìn)行有效的交流。同時(shí)，對(duì)造成這個(gè)結(jié)果的直接責(zé)任人我們也要接納。當(dāng)我們接受這個(gè)人后，才可能有后面的有效溝通。個(gè)人情緒如果得不到疏導(dǎo)，就會(huì)在工作或生活中的其它地方尋找出路，它并不會(huì)消失，屆時(shí)可能會(huì)造成更加破壞性的結(jié)果。 87 第二步：調(diào)整焦點(diǎn)： ? 心理學(xué)原理：意之所在能量隨來(lái)，當(dāng)把注意力放在一個(gè)人的缺點(diǎn)，他的缺點(diǎn)會(huì)越來(lái)越明顯；當(dāng)把注意力放在一個(gè)人的強(qiáng)項(xiàng)，他的強(qiáng)項(xiàng)就會(huì)得到發(fā)揮。如果問(wèn)：“你覺(jué)得還有什么辦法補(bǔ)救？”焦點(diǎn)一下子就落在了方法上。在管理中如果發(fā)生這樣的情況，只會(huì)耗費(fèi)掉大量的能量，降低工作效率。當(dāng)一個(gè)人做出了選擇，他就會(huì)為他的選擇負(fù)起責(zé)任。 在這里，教練所做的推動(dòng)并不是給當(dāng)事人壓力，因?yàn)槿绻山叹毷┘訅毫?，往往?huì)引起反彈力，在物理學(xué)里面就有我們非常熟悉的一條定理：“作用力越大，反作用力就越大”。最好的方法是通過(guò)獨(dú)特的語(yǔ)言模式，讓當(dāng)事人向教練作出承諾。 S跟進(jìn) /角色演練 /輔導(dǎo) /評(píng)估 輔導(dǎo) 沒(méi)變化 訓(xùn)練、調(diào)教 沒(méi)變化 解雇 中等工作能力 維持 /鼓勵(lì)發(fā)展 工作能力水平 高等工作能力 授權(quán) 92 問(wèn)題代表管理流程圖 面談咨詢(xún) 類(lèi)型 A(不良習(xí)慣和表現(xiàn) ) ?知道正確的方法但不執(zhí)行 ?影響團(tuán)隊(duì)其他成員 非正式的環(huán)境 正式的環(huán)境 輔導(dǎo) 改進(jìn)工作習(xí)慣 沒(méi)有變化影響年度績(jī)效 保持已有的改進(jìn) 沒(méi)有變化有效地跟進(jìn) 類(lèi)型 B ?某些不良習(xí)慣 ?表現(xiàn)尚好 改進(jìn)工作習(xí)慣 沒(méi)有或改進(jìn)很小 改進(jìn)表現(xiàn) 不知道怎樣做 有效地跟進(jìn) 使用有效的懲戒措施 沒(méi)有或改進(jìn)很小 沒(méi)有或改進(jìn)很小 解聘 改進(jìn)很大 93 第四篇： 《 眾志成城 》 向團(tuán)隊(duì)要業(yè)績(jī)！ 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧篇 94 單槍匹馬打天下的個(gè)人 英雄主義時(shí)代一去不復(fù)返了 有效的工作團(tuán)隊(duì)如同一支成功的足球隊(duì)，全體隊(duì)員要各就其位，各司其職，同時(shí)更要密切配合，發(fā)揮整體效能 。 99 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的 基礎(chǔ) ?心理互補(bǔ)需要 ?行為互動(dòng)需要 ?自我超越需要 100 沒(méi)有群體支撐的個(gè)人 絕對(duì)會(huì)一事無(wú)成 每個(gè)人只有在相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)中才能獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)也從群體中獲得更高的自信，實(shí)現(xiàn)社會(huì)尊重和自我成就感。 102 成員關(guān)系： 決定團(tuán)隊(duì)的整體效能 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短： 1＋ 1＞ 2 相安無(wú)事，彬彬有禮： 1＋ 1＝ 2 貌合神離，問(wèn)題成堆： 0＜ 1＋ 1＜ 2 雙方斗氣，躺倒不干： 1＋ 1＝ 0 矛盾激化，互相拆臺(tái)： 1＋ 1＜ 0 103 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的瓶頸 究竟在哪里？ 并不是各成員太無(wú)能，而是這些成員們太“能干”，誰(shuí)都只想演“主角”而不愿當(dāng)“配角”，以致于無(wú)法讓其他成員與其共事。 105 從晁蓋團(tuán)隊(duì)到宋江團(tuán)隊(duì) 晁蓋 們?yōu)榕笥丫哿x 有福同享有難同當(dāng) 是何等驚天動(dòng)地 宋江 們?yōu)閭€(gè)人身名 置兄弟生死于不顧 又何其悲哀慘烈 106 二 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程及其機(jī)制 107 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的基本過(guò)程 ——建成階段 ?尋求共同目的 ?凝成利益群體 ?推舉領(lǐng)導(dǎo)班子 108 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的基本過(guò)程 ——成長(zhǎng)階段 ?明確主輔關(guān)系 ?溝通合作默契 ?行動(dòng)協(xié)調(diào)一致 109 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的基本過(guò)程 ——成熟階段 ?鑄造群體靈魂 ?增強(qiáng)群體活力 ?提升群體等級(jí) 110 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的基本過(guò)程 ——轉(zhuǎn)型階段 ?變革求得生機(jī) ?內(nèi)外融為一體 ?共創(chuàng)新的天地 111 成功的工作團(tuán)隊(duì)之 基本特征 ◆ 各成員在心理上相互依賴(lài)和認(rèn)同 ◆ 各成員在行為上相互配合和制約 ◆ 各成員對(duì)該群體都有一種歸屬感 ◆ 各成員由一共同目標(biāo)聚集在一起 112 成熟團(tuán)隊(duì)的外在表現(xiàn) ★ 統(tǒng)一規(guī)范的團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí) ★ 高層大力倡導(dǎo)與傾心支持 ★ 成員構(gòu)成流動(dòng)有序 ★ 人格力量的相互吸引 ★ 輕松隨意的交往方式 113 團(tuán)隊(duì)精神的表現(xiàn) ★ 自豪感，集體榮譽(yù)感 ★ 良好表現(xiàn) 、 優(yōu)質(zhì)工作 ★ 成員間相互信任 、 合作 ★ 共同目標(biāo) ， 群策群力 ， 共享成果 ★ 和諧 、 坦誠(chéng)且互補(bǔ)的成員關(guān)系 ★ 勇于負(fù)責(zé) ， 激流勇退 ★ 尊重成員人格 ， 幫助成員成長(zhǎng) 114 有一種說(shuō)法這樣講： 歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合 日本人下圍棋，想的是整體布局 中國(guó)人搓麻將，擺的是各自為陣 武漢人斗地主，玩的是勾心斗角 《 傷心 的故事 》 為什么 115 ◆ 利出一孔者，其國(guó)無(wú)敵；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以舉兵；出四孔者，其國(guó)