銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt課件-在線瀏覽
2025-03-09 00:39本頁面
【正文】 46 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 47 “六脈神劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 48 第三篇： 《 士兵突擊 》 向精兵要業(yè)績 ! 精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇 49 銷售代表的類型 第一類：社交活動家 ， 約占 40%。 ? 每天工作就是通過各種社交活動與客戶建立合作關(guān)系 ， 盡可能的滿足客戶的業(yè)余生活需要 ， 以換取客戶對其產(chǎn)品的購買 。 ? 客戶把他們稱為：專業(yè)的社交人員 。 ? 這類銷售代表的基本工作是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品 ? 他們往往從業(yè)時間短 ， 缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn) 。 ? 由于這種做法像郵遞員傳送郵件一樣 ， 這類銷售代表在歐美被稱之：MESSENGER。 ? 這類銷售代表接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練 ， 企業(yè)中銷售業(yè)績突出 。 同時 ， 企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象 ， 銷售隨之穩(wěn)步增長 。 ? 他們在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力 ， 擅于運(yùn)用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力 ， 同時高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn)品又不產(chǎn)生對推銷的反感 。 ? 專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量 。 入職培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn) 崗位的應(yīng)知應(yīng)會 基本管理技能 企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化 遵照組織行為準(zhǔn)則 宣揚(yáng)企業(yè)理念 知行合一 知 信 言 行 組 織 價 值 觀 提高企業(yè)業(yè)績 提升個人價值 54 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 55 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃目標(biāo) 尋找符合條件的銷售對象 包括：客戶開拓的重要性、應(yīng)具備條件、開拓方法 計(jì)劃活動 客戶開拓 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對商品的購買欲望 包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握 展示說明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好售后服務(wù)并尋找新的購買契機(jī) 包括：履行合同、增值服務(wù)、 售后服務(wù) 56 上海通用公司經(jīng)銷商售車標(biāo)準(zhǔn)流程 ?嚴(yán)格的售車規(guī)范程序 ?上海通用銷售顧問 57 準(zhǔn)備銷售支持 訪前計(jì)劃 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 準(zhǔn)備介紹方法 想象拜訪過程 整理良好儀表 確定走訪路線 樹立正確心態(tài) 58 價值天平 客戶的心理天平 價格 價值 付出的成本 獲得利益 59 優(yōu)先順序 客戶購買前 客戶購買決策時 銷售代表調(diào)整 價格 品牌 質(zhì)量 服務(wù) 品牌 價格 服務(wù) 質(zhì)量 60 USP與“賣點(diǎn)” 獨(dú)特的銷售主張 USP 產(chǎn)品定位 賣點(diǎn) 客戶 客戶 客戶 61 運(yùn)用“ FABE”技巧引導(dǎo)顧客 FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識 ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處 “ 顧客導(dǎo)向 ” 的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得 ：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任 62 ? １．需求方面的異議 ? ２．質(zhì)量方面的異議 ? ３．價格方面的異議 ? ４．服務(wù)方面的異議 ? ５．購買時間的異議 ? ６．銷售代表的異議 ? ７．支付能力的異議 63 顧客異議處理的常見方法 ? 1。補(bǔ)償法： ? 3。詢問法： ? 5。直接反駁法 64 締結(jié)的六大技巧 ? １．征詢意見 ? ２．從小問題著手 ? ３．直接建議法 ? ４．替顧客做決定 ? ５．制造“機(jī)不可失”的緊迫感 ? ６．運(yùn)用沉默的壓力 65 促成締結(jié)的１ 0種方法 ? １．直接成交法 ? ２．假設(shè)成交法 ? ３．選擇成交法 ? ４．邀請成交法 ? ５．Ｔ字成交法 ? ６．門把手法 ? ７．優(yōu)惠成交法 ? ８．保證成交法 ? ９．從眾成交法 ? １０．異議成交法 66 “四德” “五?！? “六藝” “七情” 67 “四德” 眼 耳 腿 心 68 五常 仁 義 禮 智 信 “五常” 69 喝的藝術(shù) 抽的藝術(shù) 洗的藝術(shù) 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝” 70 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情” 71 銷售輔導(dǎo) 從心管理 72 SPSAR教練輔導(dǎo)模型 ? Set the goals—設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery—鼓勵員工去發(fā)現(xiàn) listen actively —傾聽 Draw out the consequences —發(fā)掘后果 Share experience —分享經(jīng)驗(yàn) ? Set parameters —設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower —授權(quán) ? Recap —回顧總結(jié) 73 什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)？ ? 專業(yè)的管理銷售技巧。 74 改善銷售代表的基本能力的輔導(dǎo) 輔導(dǎo) 75 銷售輔導(dǎo)流程 輔導(dǎo)拜訪前
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1