【正文】 戶型面積配比（1）總體戶型面積配比面積8090M290100M2100115 M2120140 M2140160 M2160M2以上合計(jì)戶型二房二廳三房二廳三房二廳三房二廳四房二廳五房、復(fù)式/比例10%20%25%
。園林可以結(jié)合組團(tuán)特色，可分三個(gè)主題，海景、水景、綠景，綜合布局。 樓盤建筑風(fēng)格及園林風(fēng)格定位以歐式的濱海風(fēng)格為主，加上尊貴的建筑符號(hào)，強(qiáng)調(diào)尊貴、強(qiáng)調(diào)濱海。 252。 產(chǎn)品檔次定位高尚的中高檔居家物業(yè)252。 252。 超過30%的消費(fèi)者認(rèn)為小區(qū)園林應(yīng)該以水塘、噴泉、瀑布等水景為主題，超過25%的消費(fèi)者認(rèn)為小區(qū)園林應(yīng)以異國情調(diào)園藝綠化為主題綜合考慮項(xiàng)目的開發(fā)策略、消費(fèi)者需求以及寶安市場的供應(yīng)、競爭狀況。 252。 能夠接受50萬以上總價(jià)的消費(fèi)者約占21%，252。 252。 有超過70%的寶安消費(fèi)者能夠接受小高層和高層或者兩者的組合，252。 252。關(guān)內(nèi)的客戶主要是科技園的白領(lǐng)，這些人購房時(shí)，最主要的選擇區(qū)域?qū)⑹呛蠛?、南頭、前海以及白石州區(qū)域，對(duì)于寶安中心區(qū)的認(rèn)識(shí)比較低，甚至有不少人很不了解寶安中心區(qū)，對(duì)寶安的概念局限于老城區(qū)。對(duì)社區(qū)外的環(huán)境反而不強(qiáng)求。但目前基本屬于飄一族，甚至有不少是租住于寶安。 南山客戶關(guān)外的客戶主要是指南山的客戶，這部分客戶將是我們的次要客戶，他們主要是在南山地區(qū)（包括科技園）工作，基本屬于科技園各類企業(yè)的中高級(jí)白領(lǐng)。 216。不同的是，個(gè)體工商戶相對(duì)比較關(guān)心價(jià)格因素，而私營業(yè)主相對(duì)比較關(guān)心小區(qū)環(huán)境，公務(wù)員則關(guān)心物業(yè)管理?？梢詽M足舒適的居家生活需要。寶安客戶購買住宅最本質(zhì)的需求還是改善居住條件，自用居家是未來購房的主要需求，而投資出租的狀況將非常少見，因此未來樓盤良好的居家環(huán)境是吸引客戶的關(guān)鍵，為此，需要在戶型設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)以及物業(yè)管理上著重。216。l l容易接受新鮮事物一定總價(jià)基礎(chǔ)上的優(yōu)質(zhì)樓盤寶安私營企業(yè)主先富要求在改善居住條件的基礎(chǔ)上，滿足自己尊貴的要求。(3)目標(biāo)客戶心理特點(diǎn)客戶代表特點(diǎn)心理特征住宅需求寶安本地公務(wù)員新富對(duì)土地的價(jià)值認(rèn)識(shí)很清晰，思想比較傳統(tǒng)小區(qū)居家環(huán)境良好，生活配套完善。 關(guān)外的個(gè)體工商戶、私營業(yè)主等——50%216。 216。 關(guān)內(nèi)客戶——5%216。 216。l l 關(guān)外的個(gè)體工商戶、私營業(yè)主等——35%216。 216。 關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——30%216。 216。l l 關(guān)外的二次置業(yè)者（個(gè)體工商戶等）——20%216。 216。 關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——40%216。 216。（2）三個(gè)組團(tuán)的客戶定位為l l 首次置業(yè)者——45%216。 216。l l 關(guān)外的私營業(yè)主以及公務(wù)員等——40%216。 216。 關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——30%216。 216。l l 關(guān)內(nèi)客戶——40%216。 216。六、項(xiàng)目總體定位目標(biāo)客戶定位（1）整體項(xiàng)目客戶定位l l l ll ll ll l以企業(yè)品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌以快速的銷售形成項(xiàng)目品牌。l l但美麗365的市場影響在關(guān)內(nèi)卻很小，少有人前往購買，也因此其項(xiàng)目品牌并未能達(dá)到深圳知名品牌的要求，也無法對(duì)企業(yè)品牌有幫助作用。l l目前黃浦雅苑三期的價(jià)格已達(dá)到8500元/平方米左右。 黃浦雅苑模式黃浦雅苑位于中心北區(qū)，與其他中心區(qū)的樓盤大力張揚(yáng)中心區(qū)優(yōu)勢不同，黃浦雅苑很少宣揚(yáng)其地段優(yōu)勢，而是著重做好產(chǎn)品，他成功的首先是其企業(yè)品牌的支撐，使很多客戶可以無條件的跟隨和黃地產(chǎn)的項(xiàng)目。其次是其國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)的宣傳，其一期開發(fā)之前，即投資出版《人居風(fēng)暴》一書，宣揚(yáng)其國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，獲得了一定的成功，在周邊區(qū)域很不成熟條件下，銷售狀況良好。l l最后，蔚藍(lán)海岸全力打造社區(qū)品牌，營造濃郁的社區(qū)氛圍，以業(yè)主滿意度來提升項(xiàng)目的品味，最終形成項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。其次，蔚藍(lán)海岸巧妙借助濱海大道通車，后海樓市升溫的勢頭，將自己擺在后海紅花的位置，其他樓盤在形勢上成為其綠葉。 蔚藍(lán)海岸模式蔚藍(lán)海岸占地約30萬平方米，總建筑面積59萬平方米，總體容積率為2，蔚藍(lán)海岸在設(shè)計(jì)之初，僅僅計(jì)劃定價(jià)在4000元以內(nèi)，但實(shí)際情況確是一期均價(jià)5500元，二期6200元，三期已升至6500元，獲得了極大的成功，迄今，蔚藍(lán)海岸已成為深圳樓市的樣本社區(qū)。再次，其控制好了合理的總價(jià)基礎(chǔ)，第一期均價(jià)4900元/平方米，單套總價(jià)控制在55萬以內(nèi)，第二期均價(jià)5300元/平方米，單套總價(jià)控制在65萬以內(nèi)，第三期均價(jià)5500元/平方米單套總價(jià)在75萬以內(nèi)。星河灣在華南板塊高手林立的競爭環(huán)境中一舉成名，有其客觀必然性，首先其產(chǎn)品定位獨(dú)樹一幟，打破了華南板塊只能做大眾精品樓盤的習(xí)慣，全力開發(fā)高檔次的產(chǎn)品，在定位上即與其他樓盤取得了定位優(yōu)勢，乃至目前奧園等也開始開發(fā)高檔次住宅。 星河灣模式星河灣位于華南板塊，占地1200畝，已開發(fā)700畝。開發(fā)模式（1）品牌社區(qū)開發(fā)建立唯一性的幾種模式 唯一性模式案例天生具有唯一性的地理資源如中心區(qū)、稀缺性景觀項(xiàng)目：東方玫瑰花園先天并不具備絕對(duì)優(yōu)勢，而是在環(huán)境、產(chǎn)品都做出超越性，大做、真做、精做，最終量變引起質(zhì)變，由超越性到樹立起自己在行業(yè)中的唯一性如：星河灣模式 蔚藍(lán)海岸 世紀(jì)村在某些方面具有唯一性，并不斷做大做強(qiáng)如：南國奧林匹克花園，soho現(xiàn)代城 服務(wù)差異化服務(wù)是樓盤重要的附加值，對(duì)于本項(xiàng)目來說，服務(wù)更是體現(xiàn)差異化的重要方面，依托中心區(qū)完善的配套，項(xiàng)目可以整合成為服務(wù)于業(yè)主的尊貴享受，以0100歲的全程健康教育為核心內(nèi)容，做出項(xiàng)目的服務(wù)差異化。未來出色的園林景觀效果是項(xiàng)目差異化的主要表現(xiàn)點(diǎn)，而項(xiàng)目的園林景觀更是要體現(xiàn)出融和的小區(qū)居家氣氛和濃郁的濱海風(fēng)格。l l老城區(qū)內(nèi)的樓盤更多的表現(xiàn)出港式風(fēng)格，樓盤檔次低、設(shè)計(jì)差這一局面甚至在中心區(qū)的部分樓盤中都有所體現(xiàn)。 產(chǎn)品差異化在目前的寶安房地產(chǎn)市場中，所提供的產(chǎn)品大多屬于經(jīng)濟(jì)實(shí)用性的住房，樓盤檔次較低，戶型面積中小，以滿足基本的居家生活為目的，這些產(chǎn)品都無法體現(xiàn)出舒適的居家要求。定位硬件軟件建筑產(chǎn)品社區(qū)景觀社區(qū)配套社區(qū)服務(wù)社區(qū)文化生活主張規(guī)劃設(shè)計(jì)開發(fā)策略營銷理念項(xiàng)目資源規(guī)模自然環(huán)境市政配套企業(yè)大做、真做、細(xì)做，把藍(lán)圖變成現(xiàn)樓項(xiàng)目差異化的表現(xiàn)方面:在目前中心區(qū)大多數(shù)產(chǎn)品尚未露面的情況下，差異化的對(duì)象主要表現(xiàn)為與新安區(qū)域其他樓盤的差異。252。 關(guān)內(nèi)客戶能否大量進(jìn)入是未來銷售成功的關(guān)鍵，如何吸引關(guān)內(nèi)客戶到關(guān)外來置業(yè)是困繞未來銷售的難題，而吸引的關(guān)鍵則在于與前海樓盤保持較大的價(jià)格差距，梅林關(guān)的價(jià)差在2000元左右，布吉關(guān)的價(jià)差1500左右。 252。 一旦關(guān)內(nèi)客戶不進(jìn)場，銷售壓力將很大，252。 252。 沒有一定的價(jià)格差，關(guān)內(nèi)客戶很少來購房，減少了大量的市場潛在客戶。 252。 單價(jià)低、總價(jià)低，置業(yè)門檻低 252。 可以形成良好的社區(qū)形象252。 252。在價(jià)格上重點(diǎn)參考冠城世家、御景臺(tái)的價(jià)位，同時(shí)綜合考慮中心區(qū)樓盤的價(jià)位，保持一定的價(jià)格競爭力。 本方案下的產(chǎn)品，其競爭對(duì)手大致為中心區(qū)的樓盤以及寶安老城區(qū)的高單價(jià)樓盤。 252。 方案一的目標(biāo)客戶是寶安的二次置業(yè)者，如何喚起這些人的換房熱情是未來銷售成功的關(guān)鍵，必須在開盤之時(shí)既完成部分實(shí)景，以星河灣開盤時(shí)的姿態(tài)亮相，使客戶感嘆，刺激換房的需求。 252。方案的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于252。 投入稍多的成本既可獲取更大的利潤，滿足企業(yè)長期利潤的需求。 252。 精品化的樓盤高于寶安所有樓盤的開發(fā)水平，符合寶安客戶的產(chǎn)品主義認(rèn)知，容易引起市場轟動(dòng)，形成品牌。 252。 市場的直接競爭者較少，并且已進(jìn)入銷售尾期，并且未來的市場供應(yīng)比較少，市場面臨一定的空白。 252。 位于中心區(qū)這一政府未來的形象區(qū)域，且位于中心區(qū)的東南門戶地帶，做得好可以形成城市的標(biāo)志性建筑。 252。（2）兩種方案的優(yōu)劣勢比較方案一：方案一是以星河灣的模式為基本思路，目標(biāo)是為寶安人打造一個(gè)名片，提供一個(gè)別樣的生活方式，打造一個(gè)精品的社區(qū)，提倡一種嶄新的生活態(tài)度。開發(fā)方案星河灣模式美麗365模式建筑類型高層、小高層混合小高層為主容積率建筑面積50萬50萬可銷售面積42萬42萬主力面積120130平方米100110平方米三房成本3000元2500元成本內(nèi)涵（單位：元/平方米建筑面積）建筑成本1000，內(nèi)裝修成本600，綠化150，地價(jià)1000，期間費(fèi)用250，銷售費(fèi)用50。 其一是類似美麗365的大眾化樓盤，中小戶型設(shè)計(jì)，瞄準(zhǔn)首次置業(yè)的群體，216。 216。開發(fā)方向我們這個(gè)項(xiàng)目因該做成什么樣的產(chǎn)品，檔次是怎樣的？我們先綜合分析一下項(xiàng)目的先天條件：首先，我們認(rèn)為，項(xiàng)目最大的優(yōu)勢在于交通以及周邊的配套，而最大的劣勢則在于河流的影響以及關(guān)口所帶來的人流影響，機(jī)會(huì)則在于河流的整治，一旦河流得到上蓋的整治，同時(shí)在規(guī)劃上規(guī)避人流噪音的影響，項(xiàng)目完全可以做成中心區(qū)的樣板樓盤。同時(shí)為及時(shí)解決計(jì)劃中沒有預(yù)料的情況，需要制定完善高效的危機(jī)反應(yīng)機(jī)制，一旦出現(xiàn)意外情況，也及時(shí)解決、調(diào)整。而是周密考慮，細(xì)致安排。但快做不等于不根據(jù)市場情況做調(diào)整，不等于埋頭苦干，不理會(huì)市場。一流企業(yè)做市場，二流企業(yè)找市場，三流企業(yè)等市場。 由于時(shí)間跨度較長，如果后期沒有強(qiáng)烈的賣點(diǎn)，將會(huì)湮沒于市場之中。 216。216。慢做的風(fēng)險(xiǎn)在于：216。216。慢做的利益點(diǎn)在于：216。l l 在整個(gè)開發(fā)周期，需要企業(yè)有很強(qiáng)的項(xiàng)目把控能力，對(duì)企業(yè)要求比較大。 216。 中心區(qū)尚未成型，消費(fèi)者還未行動(dòng)216。 216。 可以獲取較快的資金周轉(zhuǎn)速度，獲取資金的時(shí)間效益。 216。 在目前中心區(qū)基本啟動(dòng)的情況下，可以最大限度的吸取中心區(qū)的購買力，完成利潤目標(biāo)。 216。 項(xiàng)目開發(fā)比較主動(dòng)，全力貫徹前期制定的思路，一切以我為主。 216。 一旦有良好的開盤局面，可以迅速形成項(xiàng)目品牌，強(qiáng)占市場高點(diǎn)，達(dá)到出品牌、出效益的要求。 216。 快做快做要求項(xiàng)目在最快的時(shí)間內(nèi)開發(fā)、銷售完畢，為完成這一要求，不惜采取一些非常規(guī)的手段，一切以快為基準(zhǔn)。開發(fā)節(jié)奏——快做開發(fā)節(jié)奏特指項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度，最簡單的有快和慢兩種方式，兩種方式各有利弊。 火車廂則意味著市場的跟隨者，意味著市場的補(bǔ)充力量，表現(xiàn)在項(xiàng)目上則意味著開發(fā)成熟的、大眾化的產(chǎn)品，緊跟市場潮流，不斷補(bǔ)充市場需求的熱點(diǎn)內(nèi)容，這一方式比較穩(wěn)妥，一般不會(huì)失誤，只要項(xiàng)目價(jià)格有競爭優(yōu)勢，既可獲得行業(yè)平均利潤，但不易形成品牌，適合常規(guī)發(fā)展的企業(yè)。這一模式利潤較高，風(fēng)險(xiǎn)也較高，但容易一炮打響，只要有良好的開局表現(xiàn)，既可轟動(dòng)市場，樹立品牌，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展。l l市場策略——做火車頭與產(chǎn)品定位一樣，對(duì)于任何企業(yè)來說，進(jìn)入一個(gè)市場都會(huì)給自己一個(gè)定位，確定自己在整個(gè)區(qū)域競爭者中的地位，明確自己的發(fā)展方向，以此來決策企業(yè)的發(fā)展道路。在這一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，屹海達(dá)公司下階段的工作中心就是——搶占先機(jī)，做形象、樹品牌。對(duì)比這三種方式，可以看出，對(duì)屹海達(dá)公司來說，做資產(chǎn)是不合適的，不能將企業(yè)的資金沉淀下來，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展不利，甚至追求資金周轉(zhuǎn)也不合適，最佳的企業(yè)戰(zhàn)略就是短期內(nèi)投入與產(chǎn)出持平，追求長期利潤最大化，在現(xiàn)有市場條件下取得最大的經(jīng)濟(jì)收入。（2）戰(zhàn)略選擇之二——與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合：短期內(nèi)投入與產(chǎn)出持平，長期內(nèi)追求利潤最大化品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石，財(cái)務(wù)目標(biāo)才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，不同的時(shí)期有不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)，不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也決定了不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)。在這35年內(nèi)，企業(yè)公關(guān)的重點(diǎn)是打響知名度、塑造美譽(yù)度、強(qiáng)化客戶滿意度。l ll l但由于種種原因，企業(yè)至今依然未能建立起自己的品牌，在現(xiàn)今地產(chǎn)企業(yè)品牌化、企業(yè)品牌全國化、寶安地產(chǎn)全市化的背景下已顯得落后，如果在未來幾年內(nèi)依然無法建立起企業(yè)品牌，對(duì)未來樓盤開發(fā)銷售、企業(yè)融資、企業(yè)聲譽(yù)、企業(yè)戰(zhàn)略等將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。表現(xiàn)在項(xiàng)目開發(fā)中即以項(xiàng)目品牌提升企業(yè)實(shí)力，打響企業(yè)品牌，比如桃源居航空城。進(jìn)關(guān)伊始就以拍賣時(shí)的高姿態(tài)轟動(dòng)特區(qū)，打響了企業(yè)的知名度。從2001年起，房地產(chǎn)業(yè)開始走入品牌全國化的階段，最大的特點(diǎn)是大企業(yè)成就大品牌，目前房地產(chǎn)企業(yè)第一輪的全國化擴(kuò)張已經(jīng)結(jié)束，沉淀出幾個(gè)全國性的品牌，比如萬科、中海、珠江等；經(jīng)過幾年的調(diào)整，第二輪的品牌擴(kuò)張已經(jīng)逐漸拉開帷幕，其特點(diǎn)是“黑馬頻出，時(shí)代造英雄”，項(xiàng)目品牌成為品牌擴(kuò)張的急先鋒。要吸引關(guān)內(nèi)客戶購房，就必須找準(zhǔn)關(guān)內(nèi)客戶的興奮點(diǎn)，極力渲染。 如何吸引關(guān)內(nèi)的客戶購房，形成本項(xiàng)目重要的客戶群？項(xiàng)目雖處于寶安，但良好的交通條件——地鐵、公交、道路系統(tǒng)以及關(guān)口使得項(xiàng)目的影響力卻跨越關(guān)內(nèi)、關(guān)外兩界。在現(xiàn)今黑馬頻出的時(shí)代，企業(yè)要想獲得超常規(guī)發(fā)展，必須依托項(xiàng)目品牌的成功，星河灣、蔚藍(lán)海岸等企業(yè)走的都是這樣一個(gè)途徑。l l最終產(chǎn)品的價(jià)位是這幾個(gè)因素互相平衡的結(jié)果。 如何確定產(chǎn)品價(jià)位，在保持競爭力的前提下，獲取項(xiàng)目的長期利潤？房地產(chǎn)銷售最主要的就是賣性價(jià)比，合理的性能價(jià)格比是項(xiàng)目成功的前提。根據(jù)中心區(qū)規(guī)劃，項(xiàng)目周邊區(qū)域是整個(gè)寶安中心區(qū)配套最完善的區(qū)域，擁有學(xué)校、醫(yī)院、地鐵、游艇碼頭、關(guān)口、道路交通、商業(yè)中心等眾多的生活、娛樂、商業(yè)資源，如何將項(xiàng)目周邊的資源整合，形成樓盤唯一性、排他性、權(quán)威性的賣點(diǎn)，是本案成功的關(guān)鍵，也是本案打造項(xiàng)目品牌的關(guān)鍵。 如何整合周邊資源，以達(dá)成項(xiàng)