【正文】 衷心感謝公司各級領(lǐng)導(dǎo)及同事對本項(xiàng)目的支持！ 結(jié)束語 “ 以區(qū)外投資客戶為導(dǎo)向的活動營銷”取得圓滿成功！ 謝謝觀賞！ 鵬廣達(dá)將伴隨著海濱假日的成功銷售而 全面啟動“東部戰(zhàn)略布局”，重組東部地產(chǎn)格局！鵬廣達(dá)東部 2號作品 — 倚山時代即將閃亮登場， 東部未來，從此無限！ 戰(zhàn)略，就是占領(lǐng)一個地方！ 結(jié)束語 。 合同簽定最新進(jìn)度 簽定合同時，額外折扣一覽： 從以上數(shù)據(jù)來看，我們項(xiàng)目在較高價格策略的壓力下，產(chǎn)品定位、客戶定位、媒體推廣都是準(zhǔn)確、有效的，確保了整個項(xiàng)目在市場低謎期銷售取得了較完美的銷售業(yè)績，并大大縮短了銷售周期。 合同實(shí)收均價 15476元。 目前認(rèn)購書實(shí)收均價 15579元 /平米 . 目前最新銷售情況 面積 實(shí)收總價 實(shí)收均價 單房 一房 合計 單房 一房 合計 單房 一房 合計 A棟 67553230 39530876 107084106 14451 16286 15078 B棟 0 0 105459771 105459771 0 16123 16123 合計 67553230 144990647 212543877 14451 16167 15579 備注： 4套樣板房未售（ A－ 12A、 A12C、 A12E、 A12F）， B－２Ｈ單位資料未統(tǒng)計。 一系列的活動營銷，完美實(shí)現(xiàn)了我們前期客戶的定位要求。 隨著現(xiàn)場展示不斷完善和價格的不同承受能力，客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化。 成交客戶對產(chǎn)品增送面積、升值潛力持較高的認(rèn)可度，分別占優(yōu)勢權(quán)重 的 ％和 ％。 80%的客戶為兩次以上臵業(yè)。 其中市中心三個區(qū)的客戶共占到 46%左右。 成交客戶工作區(qū)域分析 %%%%總計 % % % % % %羅湖區(qū) 福田區(qū) 南山區(qū) 龍崗區(qū) 寶安區(qū) 鹽田區(qū) 香 港 其他 成交客戶工作的區(qū)域主要在鹽田區(qū)，為 ％， 其次為福田，為 ％，羅湖工作的客戶，比例為 ％ 成交客戶工作片區(qū)分析 %%%%%總計 % % % % % % % % % % % % %東門 筍崗 紅桂水貝/田蔡屋圍人民南清水河蓮塘羅湖其他后方陸域鹽田港墟港口碼頭沙頭角沙頭角保大梅沙小梅沙鹽田其他 成交客戶工作的片區(qū)主要集中在鹽田后方陸域和沙頭角片區(qū)，比例分別為 ％和 ％。 成交客戶購房決策的時間分析 %%%%總計 % % % %一天以內(nèi) 27天一周以上，一個月以內(nèi)一個月以上 成交客戶購房決策時間為一周以內(nèi)的占 ％ , 當(dāng)天新客戶成交占到 %. 成交客戶購房用途分析 %%%%%總計 % % % % % %長期自住 過渡居住 投資 為家人買房商務(wù)辦公或SOHO休閑度假成交客戶購房用途主要為投資，比例為 76％。其次收入為 1620萬元，比例為 22％ 成交客戶信息來源分析 %%%%%%總計 % % % % % % % %報紙廣告樓體廣告旗桿 /路牌廣告候車亭廣告親戚 /朋友介紹網(wǎng)絡(luò)房展會車體廣告手機(jī)短信地鐵廣告售樓處現(xiàn)場展圍墻直投廣告 成交客戶主要通過樓體廣告和親戚 /朋友介紹認(rèn)知海濱假日， 認(rèn)知比例分別為 ％和 ％，其中親戚 / 朋友介紹的客戶占成交客戶的絕大多數(shù)。 成交客戶居住現(xiàn)狀分析 %%%%%總計 % % % % % %自有福利房 自購商品房單位 / 公司宿舍租用房屋借宿在親戚朋友家自建房成交客戶目前居住的狀況主要以自購商品房為主 ，比例為 ％ 成交客戶家庭組成 %%%%%總計 % % % % % %未婚 二人世界已婚，小孩3歲以下已婚，小孩412歲已婚，小孩1317歲已婚，小孩18歲以上 成交客戶已婚占絕大多數(shù) ，為 ％， 其中以有小孩 3歲以下和 412歲的客戶居多 ，比例為 ％和 25％。 成交客戶職務(wù)分析 0%10%20%30%40%總計 % % % % % % % %董事會成員 高層管理人 中層管理人 普通職員 公務(wù)員 私營老板 / 自由職業(yè)者 其他 成交客戶職務(wù)主要集中在中層管理人員，私營老板和高層管理人員。 成交客戶興趣愛好分析 %%%%%總計 % % % % % % % % % % % % %球類活動 、 郊健身 /游泳棋牌 /麻將電腦 /網(wǎng)絡(luò)游外地旅游逛街購物泡酒吧/ 唱 KTV看影視節(jié)目養(yǎng)寵物讀書 /寫作攝影 /繪畫 /音樂 /舞蹈 /收藏 成交客戶興趣愛好很廣，平時娛樂活動主要體現(xiàn)在球類和健身方面 ，比例分別為 ％和 ％ 成交客戶學(xué)歷水平分析 %%%%總計 % % % %大專以下 大專 本科 碩士以上成交客戶的學(xué)歷以大專為主，比例為 ％， 本科學(xué)歷占 ％。 總簽約套數(shù) 總簽約面積 實(shí)收總價 實(shí)收單價 Ａ棟 182 101366065 15005 Ｂ棟 129 94933453 15759 合計 311 196299518 15360 開盤成交總套數(shù)為 324套，成交率 %； 總成交面積為 ，成交率 %。 成交客戶已經(jīng)全部繳納定金，基本上都是選擇按揭付款方式。 看看我們的銷售 ５ 開盤前提前分組算價的客戶共 220組， 實(shí)際抽簽抽中的客戶共 85組，實(shí)際進(jìn)入選房區(qū)的客戶為 55組而所有單位銷售完畢， 進(jìn)入選房區(qū)的人數(shù)為 150200人，成交率極高，可見當(dāng)日現(xiàn)場氣氛之熱烈。 策劃在整個開盤活動的流程和安排中要占更重要的主導(dǎo)作用。 禮儀小姐出現(xiàn)遲到現(xiàn)象，遲遲不能出場 ，客戶引導(dǎo)出現(xiàn)問題，崗位設(shè)臵沒有 落到實(shí)處，今后應(yīng)杜絕此類現(xiàn)象。 開盤場地、現(xiàn)場包裝、導(dǎo)視工作、物料準(zhǔn)備和區(qū)域隔離工作較好。 簽約、審核、復(fù)核工作都比較順利。 選房區(qū)專職的播音員由于臨時要給銷控人員幫忙， 忽略了房號銷控的 實(shí)時廣播。 選房流程 Ｄ、選房銷控區(qū)熱烈緊張！ 選房銷控區(qū) 由于選房區(qū) 銷控人員較少，再加上房號確認(rèn)單要由銷控人員統(tǒng)一填 寫，致使選房區(qū)進(jìn)度太慢， 客戶排隊擁擠嚴(yán)重。 一級等候區(qū) 選房流程 C、二級等候區(qū)，壓力最大！ 二級等候區(qū) 選房中簽序號公示板 由于 選房區(qū)進(jìn)度太慢，二級等候區(qū)壓力增大，部分時段出現(xiàn)客戶擁擠。 一級等候區(qū)缺少公示中簽組號的 PPT播放。 負(fù)責(zé)新客戶簽到的 G組，出現(xiàn)了客戶大量排隊現(xiàn)象，現(xiàn) 場及時調(diào)整了工作人員的數(shù)量。 簽到區(qū) 7： 00就有客戶提前到場，當(dāng)時簽到處還無人到場， 讓 這些負(fù)責(zé)簽到的員工有些措手不及。 另外 當(dāng)天共有 110批新客戶現(xiàn)場簽到分組。 現(xiàn)場還吸引了眾多媒體和業(yè)內(nèi)人士 ，客戶普遍擔(dān)心客戶太多無法購買到房子。 開盤前， 現(xiàn)場的包裝及物料準(zhǔn)備工作較好， 全部都能提前到位！ 酒店方比較合作，整體的布臵、服務(wù)較好！ 星彥同事都積極主動前來現(xiàn)場幫忙， 各方協(xié)作較好。 為避免政府新的調(diào)控政策的影響，本項(xiàng)目確定在 7月 14日開盤，并積極響應(yīng)政府號召，取消了產(chǎn)品發(fā)布會計劃的實(shí)施與 VIP卡的辦理?！吧钲谑袊练慨a(chǎn)局房源公示系統(tǒng)”中待售的房源，不得無故拒售。 從開盤前的價格試 算開始， 區(qū)外客戶已從最初的比例 25%，上升到全部分組客戶數(shù)量的 50%左右， 客戶性質(zhì)發(fā)生的質(zhì)的改變，投資比例上升到 70%左右。 整個推廣過程緊緊圍繞著“活動營銷” 的各個節(jié)點(diǎn)， 通過短信、網(wǎng)絡(luò)等多渠道 的媒體，采取事前活動預(yù)告，事后活動軟文的模式，使得活動倍受市場關(guān)注。 6月 30日樣板房開放首日，到場客戶數(shù)量超過 500批 /1000人。 從 6月 30日樣板房開放后，客戶來訪量開始超過進(jìn)線量， 此階段的客戶已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性考察階段。 咨詢期客戶來訪途徑變化 咨詢期蓄客量變化 海濱假日每周蓄客進(jìn)度表16262 54 51 5884 8142134615618543806546 426274173 1741971830100200300400500進(jìn)線量上門量進(jìn)線量 162 62 54 51 58 84 81 421 346 156 185上門量 43 80 65 46 42 62 74 173 174 197 1834 月D 5 月A 5 月B 5 月C 5 月D 6 月A 6 月B 6 月C 6 月D 7 月A 7 月B 整個咨詢期項(xiàng)目共蓄客 1600批左右。 咨詢期客戶意向戶型分析 到訪客戶購買用途分析45237517 6 8 041 261157 5 3 04551785094626 2800200400600上周 45 23 75 17 6 8 0本周 41 26 115 7 5 3 0累計 455 178 509 46 26 28 0長期自住 過渡居住 投資 為家人買房 商務(wù)辦公或 休閑度假 其他 從累計情況來看， 客戶欲購房的主要目的是居家為主， 投資客戶占到訪客戶量的 ％，與我們的目標(biāo)客戶定位還有很大的差距。 鵬廣達(dá)董事長專訪 鵬廣達(dá)總經(jīng)理專訪 手機(jī)短信： 以星彥積累的投資客資源、海濱假日項(xiàng)目客戶和精準(zhǔn)分眾的市內(nèi)投資客為主要發(fā)送對象，每次發(fā)送 15萬條， 覆蓋范圍廣，效果明顯． 其他重點(diǎn)媒體 客戶分析 活動營銷，使我們的 客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化！ 到訪客戶區(qū)域來源分析20 125 52243763642123 155 22693213424223051444028163453117723781750100200300400上周 20 12 5 5 22 4 37 6 36 4 21本周 23 15 5 2 26 9 32 13 42 4 22累計 305 144 40 28 163 45 175 31 177 23 78后