【正文】 4房（ 120） 中海地產(chǎn) 預(yù)計 07 年中 倚山時代 北山大道與洪 安路交匯處 占地 ㎡ 建面 22375㎡ 400 單房（ 3234） 1房（ 4648） 鵬廣達 實業(yè) 預(yù)計 0712 金水灣 御園 北山大道與鹽田路交匯處 占地 11684㎡ 建面 45074㎡ 596 單房（ 2833） 1房（ 4045） 2房（ 6065） 3房（ 8088） 東海成地產(chǎn) 預(yù)計 0712 花樣年 花港 明珠道與永安路交匯處 占地 ㎡ 建面 ㎡ 444 單房（ 29） 1房（ 42） 2房（ 60） 花樣年地產(chǎn) 預(yù)計 0711 供應(yīng)量少 小戶型多 后方陸域下半年新增供應(yīng) 本區(qū)域近年開發(fā)的 帶電梯二手住宅售價在 800010000元 /平米之間， 部分樓盤如金港盛世華庭售價達到了 12022平米，雖然增長速度較快，但 仍然是整個特區(qū)內(nèi)的價格洼地。 目前區(qū)域市場項目及其產(chǎn)品的過于雷同， 都以中小戶型為主， 同質(zhì)競爭大。 自有商業(yè)配套，形成便捷的生活圈，與周邊完善配套形成立體便捷生活． 商業(yè)： 大梅沙國際商業(yè)中心、德和百貨、大金華超市、 海港超市、人人樂 休閑： 大梅沙海濱公園、 鹽田體育中心（規(guī)劃中）、 金色海岸游艇會 餐飲： 鹽田食街、 麥當(dāng)勞、肯德基、芭堤雅酒店、金沙島餐廳 教育： 深圳外國語學(xué)校、 深圳大學(xué)師范第二附屬學(xué)校、雙語國際幼兒園 銀行： 深圳市商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、中國銀行、中國工商銀行。 劣勢 ? 緊鄰北山道、深鹽路和平鹽鐵路，噪音影響大； ? 規(guī)模??； ? 地塊形狀不規(guī)則，土地利用率低； ? 生活配套較差； ? 產(chǎn)品的實用率較低； ? 產(chǎn)品的舒適性較低； ? 產(chǎn)品的裝修成本較高。 中海半山溪谷 鹽田 〃 山野假日 特色：豪宅品質(zhì)中大戶型 核心競爭力：豪宅品質(zhì)，自然資源，開發(fā)商品牌。 鹽田港產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，客戶單一， 目標(biāo)客戶須向外區(qū)轉(zhuǎn)移 。 定價原則 水平因素考慮因素 影響本項目價格的水平因素，主要是景觀，其次是戶型、朝向及噪音，所以各項因素權(quán)重分配如下： 景觀 戶型結(jié)構(gòu) 朝向 噪音 40% 20％ 20％ 20％ 垂直考慮因素 項目 6樓以下受周邊農(nóng)民房與鐵路影響，視野景觀無法保障。 價格核算 戶型均價 面積 金額 均價 單房 70,059,471 14690 一房 155,300,782 16671 合計 225,360,253 16000 超大面積贈送，總價低，優(yōu)質(zhì)海景，是本項目的核心賣點。 短時期內(nèi)堆高項目人氣，吸引外區(qū)市場的高度關(guān)注成為擺在我們面前務(wù)求突破的首要課題。 圍繞一系列的營銷活動建立項目的品牌高度和品質(zhì)感， 同時兼顧鵬廣達后續(xù)產(chǎn)品的前期推廣，樹立開發(fā)商的行業(yè)知名度。 通過試算價格，客戶普遍反映價格偏貴， 對單房的最高心理價位應(yīng)當(dāng)是 1400015000元 /平米，對一房的最高心理價位應(yīng)當(dāng)是 1500016000元，最高不能超過17000元。 咨詢期客戶來訪途徑變化 咨詢期蓄客量變化 海濱假日每周蓄客進度表16262 54 51 5884 8142134615618543806546 426274173 1741971830100200300400500進線量上門量進線量 162 62 54 51 58 84 81 421 346 156 185上門量 43 80 65 46 42 62 74 173 174 197 1834 月D 5 月A 5 月B 5 月C 5 月D 6 月A 6 月B 6 月C 6 月D 7 月A 7 月B 整個咨詢期項目共蓄客 1600批左右。 從開盤前的價格試 算開始， 區(qū)外客戶已從最初的比例 25%，上升到全部分組客戶數(shù)量的 50%左右， 客戶性質(zhì)發(fā)生的質(zhì)的改變，投資比例上升到 70%左右。 現(xiàn)場還吸引了眾多媒體和業(yè)內(nèi)人士 ，客戶普遍擔(dān)心客戶太多無法購買到房子。 一級等候區(qū)缺少公示中簽組號的 PPT播放。 簽約、審核、復(fù)核工作都比較順利。 看看我們的銷售 ５ 開盤前提前分組算價的客戶共 220組， 實際抽簽抽中的客戶共 85組，實際進入選房區(qū)的客戶為 55組而所有單位銷售完畢， 進入選房區(qū)的人數(shù)為 150200人，成交率極高，可見當(dāng)日現(xiàn)場氣氛之熱烈。 成交客戶職務(wù)分析 0%10%20%30%40%總計 % % % % % % % %董事會成員 高層管理人 中層管理人 普通職員 公務(wù)員 私營老板 / 自由職業(yè)者 其他 成交客戶職務(wù)主要集中在中層管理人員，私營老板和高層管理人員。 成交客戶工作區(qū)域分析 %%%%總計 % % % % % %羅湖區(qū) 福田區(qū) 南山區(qū) 龍崗區(qū) 寶安區(qū) 鹽田區(qū) 香 港 其他 成交客戶工作的區(qū)域主要在鹽田區(qū)，為 ％， 其次為福田，為 ％，羅湖工作的客戶，比例為 ％ 成交客戶工作片區(qū)分析 %%%%%總計 % % % % % % % % % % % % %東門 筍崗 紅桂水貝/田蔡屋圍人民南清水河蓮塘羅湖其他后方陸域鹽田港墟港口碼頭沙頭角沙頭角保大梅沙小梅沙鹽田其他 成交客戶工作的片區(qū)主要集中在鹽田后方陸域和沙頭角片區(qū)，比例分別為 ％和 ％。 隨著現(xiàn)場展示不斷完善和價格的不同承受能力，客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化。 合同簽定最新進度 簽定合同時，額外折扣一覽： 從以上數(shù)據(jù)來看，我們項目在較高價格策略的壓力下，產(chǎn)品定位、客戶定位、媒體推廣都是準(zhǔn)確、有效的，確保了整個項目在市場低謎期銷售取得了較完美的銷售業(yè)績，并大大縮短了銷售周期。 合同實收均價 15476元。 成交客戶對產(chǎn)品增送面積、升值潛力持較高的認可度，分別占優(yōu)勢權(quán)重 的 ％和 ％。 成交客戶購房決策的時間分析 %%%%總計 % % % %一天以內(nèi) 27天一周以上，一個月以內(nèi)一個月以上 成交客戶購房決策時間為一周以內(nèi)的占 ％ , 當(dāng)天新客戶成交占到 %. 成交客戶購房用途分析 %%%%%總計 % % % % % %長期自住 過渡居住 投資 為家人買房商務(wù)辦公或SOHO休閑度假成交客戶購房用途主要為投資，比例為 76％。 成交客戶興趣愛好分析 %%%%%總計 % % % % % % % % % % % % %球類活動 、 郊健身 /游泳棋牌 /麻將電腦 /網(wǎng)絡(luò)游外地旅游逛街購物泡酒吧/ 唱 KTV看影視節(jié)目養(yǎng)寵物讀書 /寫作攝影 /繪畫 /音樂 /舞蹈 /收藏 成交客戶興趣愛好很廣，平時娛樂活動主要體現(xiàn)在球類和健身方面 ，比例分別為 ％和 ％ 成交客戶學(xué)歷水平分析 %%%%總計 % % % %大專以下 大專 本科 碩士以上成交客戶的學(xué)歷以大專為主，比例為 ％， 本科學(xué)歷占 ％。 策劃在整個開盤活動的流程和安排中要占更重要的主導(dǎo)作用。 選房區(qū)專職的播音員由于臨時要給銷控人員幫忙， 忽略了房號銷控的 實時廣播。 負責(zé)新客戶簽到的 G組，出現(xiàn)了客戶大量排隊現(xiàn)象，現(xiàn) 場及時調(diào)整了工作人員的數(shù)量。 開盤前， 現(xiàn)場的包裝及物料準(zhǔn)備工作較好， 全部都能提前到位！ 酒店方比較合作，整體的布臵、服務(wù)較好！ 星彥同事都積極主動前來現(xiàn)場幫忙， 各方協(xié)作較好。 整個推廣過程緊緊圍繞著“活動營銷” 的各個節(jié)點， 通過短信、網(wǎng)絡(luò)等多渠道 的媒體，采取事前活動預(yù)告，事后活動軟文的模式，使得活動倍受市場關(guān)注。 咨詢期客戶意向戶型分析 到訪客戶購買用途分析45237517 6 8 041 261157 5 3 04551785094626 2800200400600上周 45 23 75 17 6 8 0本周 41 26 115 7 5 3 0累計 455 178 509 46 26 28 0長期自住 過渡居住 投資 為家人買房 商務(wù)辦公或 休閑度假 其他 從累計情況來看， 客戶欲購房的主要目的是居家為主， 投資客戶占到訪客戶量的 ％，與我們的目標(biāo)客戶定位還有很大的差距。 很多客戶（包括同行）不止一次登上樣板層參觀。 營銷突破口 組合推廣 推廣手法 快速銷售，樹立品牌 集中轟炸 售樓處 \樣板房充分展示 多渠道媒體集中推廣 活動營銷緊抓客戶 關(guān)鍵節(jié)點環(huán)環(huán)相扣 策略聯(lián)動，發(fā)揮產(chǎn)品極致 項目推廣主題思路 １、“ 低成本、高價格、高速度”的操盤策略， 快打快 銷，實現(xiàn)項目的高價值； 建立和推廣發(fā)展商在東部的品牌。 16000元的定價與擁有開發(fā)豪宅條件的中海半山溪谷齊平，這樣的市場高價顯然非以自住為目的貨柜車司機和片區(qū)其他基礎(chǔ)客戶所能容忍和接受。 價格修正 單元 AA AB AC AD AE AF AG AH AI AJ AK 朝向 一房 一房 一房 單房 單房 單房 單房 單房 單房 單房 單房 戶型 東南 東南 東南 西北 西北 西北 西北 西北 西北 西北 西北 面積 金額 14187396 14340694 14711007 9105877 8735252 8594264 8503648 8549023 8684974 8961884 8924549 均價 16752 16933 17370 15274 14653 14416 14264 14340 14568 15033 14970 單元 BA BB BC BD BE BF BG BH 朝向 一房 一房 一房 一房 一房 一房 一房 一房 戶型 東北 東北 東北 西南 西南 西南 西南 西南 面積 金額 14465956 13939590 13337416 13786527 13849385 13955