【正文】 商業(yè)客戶定位 III II I III 偶得客戶：省外投資客 特征：看重黃山及區(qū)域發(fā)展 I 核心客戶：本地及三區(qū)四縣投資客 特征：主要考慮區(qū)域發(fā)展前景； 對(duì)總價(jià)有限制； 對(duì)目前的投資回報(bào)率有一定要求，但不是決定因素 II 重要客戶：銀行、移動(dòng)等公司 特征：需要在行政新區(qū)、居住集中地有辦事大廳； 需要有極強(qiáng)的昭示性、交通可達(dá)性好； 價(jià)格承受能力較高，關(guān)注品質(zhì)和檔次 商業(yè)產(chǎn)品定位 ?街鋪部分產(chǎn)品定位： 建議街鋪的最小可分割單層面積為 100平方米左右 轉(zhuǎn)角兩側(cè)做少量小面積產(chǎn)品 鑒于商業(yè)研判，本項(xiàng)目考慮做二層沿街底商 ? 休閑餐飲一般需求的面積至少在 200－ 500平米左右； ? 其他日常購物和商務(wù)服務(wù)等業(yè)態(tài)對(duì)面積需求一般不高，在 100－ 200平米之間即可； ?銀行、電信移動(dòng)等營業(yè)廳需求面積 500－ 1000平米左右； ? 結(jié)合各種業(yè)態(tài)的需求，建議最小可分割面積為 10。 住宅產(chǎn)品定位 控制面積總價(jià)，以兩居、三居為主；戶型設(shè)計(jì)體現(xiàn)亮點(diǎn)，注重功能空間及面積贈(zèng)送的城市高檔住宅 本項(xiàng)目的戶型配比建議： 兩居 緊湊三居 舒適三居 合計(jì) 戶型面積 8090 110120 130140 套數(shù)配比 50% 42% 8% 100% 與區(qū)域內(nèi)主力戶型差異化，符合市場(chǎng)主流需求 分物業(yè)定位 產(chǎn)權(quán)式酒店 物業(yè)定位 商務(wù)公寓 物業(yè)定位 住宅物業(yè)定位 商業(yè)物業(yè)定位 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 客戶定位 商務(wù)公寓市場(chǎng)定位 ?以高性價(jià)比商住兩用為核心賣點(diǎn)的彈性商務(wù)物業(yè) ?為本地中小企業(yè)及外地辦事處提供高形象、低成本的辦公場(chǎng)所 城市行政新區(qū) ?創(chuàng)新產(chǎn)品 商務(wù)公寓客戶定位 III II I III 偶得客戶：外地公司駐屯溪辦事處 由于有長期業(yè)務(wù)往來，需要常駐屯溪的企業(yè)，規(guī)模一般較小 510人 Ⅱ 重要客戶 ：本地小型企業(yè)、三區(qū)四縣及省外投資客 特征：自用企業(yè)規(guī)模一般 510人，主要為咨詢、律師、廣告、貿(mào)易等，主要看重性價(jià)比 投資客看重區(qū)域潛力 Ⅰ 核心客戶：本地中小型企業(yè)、本地投資客 特征：自用企業(yè)規(guī)模一般在 1030人，主要為公司總部、咨詢業(yè)等，地處行政新區(qū)需要體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力形象，并方便與政府機(jī)關(guān)聯(lián)系 投資客看重區(qū)域潛力 商務(wù)公寓產(chǎn)品定位 戶型面積 5080m2 100m2左右 100150m2 面積比例 60% 25% 15％ 5080平米左右為主力戶型 ?本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為中小型企業(yè)及投資客，適當(dāng)控制面積總價(jià)； 100平米左右戶型占有一定比例 ?處于發(fā)展期的企業(yè)對(duì)辦公需求不斷提高，需要部分大面積產(chǎn)品； 配合 100150平米的大戶型 ?針對(duì)少量較有規(guī)模的本地企業(yè)，人數(shù)在 1020人左右。 策略落實(shí) 項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖 項(xiàng)目屬性界定 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目核心問題界定 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目定位 可能的發(fā)展方向 市場(chǎng)研究 機(jī)會(huì)分析 分物業(yè)定位 產(chǎn)權(quán)式酒店 物業(yè)定位 商務(wù)公寓 物業(yè)定位 住宅物業(yè)定位 商業(yè)物業(yè)定位 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 客戶定位 業(yè)態(tài)定位 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 客戶定位 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 客戶定位 客戶定位 產(chǎn)權(quán)式酒店 物業(yè)定位 商務(wù)公寓 物業(yè)定位 住宅物業(yè)定位 商業(yè)物業(yè)定位 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 客戶定位 分物業(yè)定位 住宅市場(chǎng)定位 ?以高形象、戶型設(shè)計(jì)優(yōu)化、功能面積贈(zèng)送為核心賣點(diǎn)的高檔城市住宅 ?面向中高端購買實(shí)力的首次、二次置業(yè)客戶的產(chǎn)品 城市高尚住宅區(qū) ?主流產(chǎn)品 住宅客戶定位 III II III 偶得客戶：外地購房客戶 以投資為主要目的，看重行政新區(qū)升值潛力 I 核心客戶：屯溪當(dāng)?shù)刂懈叨丝蛻? 職業(yè)特征：政府中高級(jí)公務(wù)員、大型企事業(yè)單位管理層、私營企業(yè)主等 年齡特征： 2545歲之間 臵業(yè)目的：首次臵業(yè)與改善居住均有，對(duì)新區(qū)價(jià)值認(rèn)可 II 重要客戶：三區(qū)四縣的中高端客戶 職業(yè)特征：政府中高級(jí)公務(wù)員、私營企業(yè)主等 年齡特征： 3045歲之間 臵業(yè)目的：改善居住為主，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系或考慮小孩入學(xué)，希望在市區(qū)有居所，并看重政府發(fā)展方向 I 核心客戶的 AIO分析 追求舒適、方便、一定品質(zhì)的生活 Action 活動(dòng) ?時(shí)間相對(duì)規(guī)范 ?經(jīng)常參加一些社交活動(dòng) ?周末到市區(qū)購物及周邊放松 ?一年中會(huì)有 1～ 2次左右的旅游 Interest 興趣 ?生活要求一定的檔次，但追求奢華 ?喜歡文化、人文的東西 ?關(guān)注城市發(fā)展及未來產(chǎn)生的變化 Opinion 觀點(diǎn) ?認(rèn)可新政新區(qū)未來的發(fā)展?jié)摿? ?希望社區(qū)有一定的檔次， “ 鄰居 ” 有一定層次 ?希望住在離上班較近的地方 ?周邊有較好的學(xué)校供子女入學(xué) ?福利房有些很舊，太小，考慮換房 ?愿意接受新事物和新產(chǎn)品 ?購房希望一次性到位 客戶特征總結(jié)： ?生活舒適、方便，對(duì)地段有要求 ?喜歡周邊配套齊全的社區(qū) ?追求一定的生活品質(zhì) 產(chǎn)品定位的出發(fā)點(diǎn) 開發(fā)商目標(biāo)：快速回現(xiàn) 市場(chǎng)需求：小戶型產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)非常好， 80120平米兩房、三房去化最快 目標(biāo)客戶：首次置業(yè)者對(duì)面積總價(jià)有一定控制，改善型居住因此對(duì)戶型尺度的需求較大，偏愛舒適的戶型 區(qū)域內(nèi)的主流戶型： 120140平米的三居、四居。 以片區(qū)居民為主要服務(wù)對(duì)象、具備區(qū)域服務(wù)功能的沿街底層商業(yè)，即滿足市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，又將風(fēng)險(xiǎn)降到最低 產(chǎn)權(quán)式酒店 商務(wù)公寓 商業(yè) 酒店式公寓 項(xiàng)目發(fā)展方向研究 ? 住宅 ? 公建 城市新區(qū) 發(fā)展案例借鑒 高收入租客的缺失直接決定酒店式公寓風(fēng)險(xiǎn)很大 開發(fā)商 投資客 租客 異地企業(yè)駐本地高管 高收入外來人口 與本項(xiàng)目契合度最高的物業(yè)形態(tài) : 住宅 /商務(wù)公寓 /產(chǎn)權(quán)式酒店 /沿街底層商業(yè) 類別 市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)度 價(jià)格預(yù)期 對(duì)于項(xiàng)目可能貢獻(xiàn) 目標(biāo)契 合度 普通住宅 市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)度高 3700元 /平米，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)高價(jià) 穩(wěn)定的現(xiàn)金流，風(fēng)險(xiǎn)最小 產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店市場(chǎng)存在需求 5000元 /平米 快速回現(xiàn)，但后續(xù)經(jīng)營有一定風(fēng)險(xiǎn) 商務(wù)公寓 市場(chǎng)存在 3500元 /平米 穩(wěn)定的現(xiàn)金流，風(fēng)險(xiǎn)較小 商業(yè) 配套 小量，作為配套問題較小 兩層均價(jià) 8000元 /平米 量小，配套存在 大型集中商業(yè) 市場(chǎng)供應(yīng)飽和，風(fēng)險(xiǎn)高 —— 銷售難度大，需要招商先行，沉淀資金 酒店式公寓 租客缺乏 —— —— 擬合度最高 擬合度最低 A地塊組合方式一 全公建 :商鋪 +產(chǎn)權(quán)式酒店 物 業(yè) 配 比 總建筑面積 A地塊 B地塊 428層三幢產(chǎn)權(quán)式酒店 13層街鋪 住宅 產(chǎn)權(quán)式酒店市場(chǎng) 銷售速度最快 產(chǎn)權(quán)式酒店市場(chǎng) 售價(jià)高于 其他物業(yè) 3萬方體量的產(chǎn)權(quán)式酒店必然要打造高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ,需要與 專業(yè)公司合作 3萬方體量酒店需要相應(yīng) 酒店配套 ,會(huì)有 少量物業(yè)沉淀 后續(xù)有相應(yīng) 成本投入及運(yùn)營管理 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) A地塊組合方式二 商鋪 +商務(wù)公寓 +住宅 物 業(yè) 配 比 總建筑面積 A地塊 B地塊 928層三幢住宅 38層商務(wù)公寓 12層街鋪 住宅 住宅及商務(wù)公寓銷售態(tài)勢(shì)平穩(wěn) ,屬于 保守策略 A地塊是否 928層是否能在控制面積的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn) 合理三幢排布 A地塊住宅 居住品質(zhì)不高 ,住宅三梯兩戶產(chǎn)品可能會(huì)存在 市場(chǎng)抗性 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖 項(xiàng)目屬性界定 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目核心問題界定 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目定位 可能的發(fā)展方向 市場(chǎng)研究 機(jī)會(huì)分析 結(jié)合安全、快速贏利的目標(biāo)，從項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素入手分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 ?商住兩用 ?住宅贈(zèng)送功能面積 ?市場(chǎng)高占位 ?充分利用地段優(yōu)勢(shì) ?立面與現(xiàn)有產(chǎn)品體現(xiàn)區(qū)別 ?按照城市行政新區(qū)發(fā)展規(guī)律，找準(zhǔn)最佳物業(yè)組合 ?填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)戶型空白 ?在控制成本的情況下，局部提升產(chǎn)品品質(zhì) ?住宅提高使用率，強(qiáng)調(diào)功能性與舒適性 附加值 形象提升 定位差異 產(chǎn)品 區(qū)域價(jià)值 價(jià)值 實(shí)現(xiàn) ?在行政新區(qū)已有價(jià)值認(rèn)知基礎(chǔ)上，充分挖掘客戶 ?充分借助項(xiàng)目位臵昭示性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，塑造成區(qū)域內(nèi)高形象項(xiàng)目 模型來源：世聯(lián)研究 打造高形象中高品質(zhì)產(chǎn)品 以主流需求為導(dǎo)向，在區(qū)域內(nèi)形成一定產(chǎn)品差異 局部?jī)?yōu)化，建立產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 發(fā)展戰(zhàn)略 ?做足面子工程：通過外立面、大堂、人口廣場(chǎng)等提升項(xiàng)目形象 ?住宅戶型適當(dāng)控制，進(jìn)行市場(chǎng)補(bǔ)缺 ?住宅戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化，公建更強(qiáng)調(diào)公共空間 ? ?與本案隔路相對(duì)世貿(mào)綠洲大型商業(yè)體及旅游廣場(chǎng)的建設(shè)將提升區(qū)域商業(yè)氛圍。 ?屯溪城市商業(yè)幾近飽和，本區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有大規(guī)模城市商業(yè)及區(qū)域商業(yè)在建。月 ,租金回報(bào)率約% 項(xiàng)目名稱 規(guī)模 均價(jià)（元 /㎡ ） 銷售情況 客戶構(gòu)成 世貿(mào)綠洲 本區(qū)域目前以街鋪形態(tài)零散分布的自發(fā)性鄰里商業(yè)，體量小、檔次低，租金回報(bào)率低 ? 目前項(xiàng)目周邊商業(yè)以街鋪形態(tài)零散分布于黃山東路、安山東路、新園東路； ? 小型超市、餐飲、旅館、診所、五金、雜貨等，規(guī)模小、檔次低； ? 面向小區(qū)內(nèi)及周邊居民、附近學(xué)校； ? 區(qū)域內(nèi)居民大型購物仍習(xí)慣于百大商圈。 ?2. 前園路商業(yè)中心以為本地居民服務(wù)為主。 —— 某樓盤銷售經(jīng)理 旅游廣場(chǎng)20220平米大型商業(yè) 城市商業(yè) 將 以兩個(gè)中心為基礎(chǔ)繼續(xù)發(fā)展，形成特征和功能分區(qū)明顯的兩個(gè)市級(jí)城市中心 ?1. 老城中心以旅游商品服務(wù)為主，不僅為城市居民服務(wù)，而且要考慮為游客服務(wù)。 商業(yè)中心 —百大商圈 歷史文化街區(qū) —屯溪老街 維多利亞廣場(chǎng) 萬和精品廣場(chǎng) 世紀(jì)花園商鋪 核心商業(yè)區(qū)邊緣的商業(yè)經(jīng)營不景氣，非核心商業(yè)區(qū)經(jīng)營慘淡，黃山的城市商業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和狀態(tài)。 ?本項(xiàng)目地理位臵在區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，昭示性標(biāo)志性強(qiáng)，交通便捷。 ?行政新區(qū)作為城市未來核心，對(duì)中小企業(yè)極具吸引力。 商務(wù)公寓方向研判 ?根據(jù)城市新區(qū)發(fā)展規(guī)律，本區(qū)域已進(jìn)入中高檔寫字樓發(fā)展期。而且商住樓面積小，合算。 —— 江南新城銷售部經(jīng)理 ? 目前黃山吸引了大批的投資客 ? 商務(wù)公寓以 低于寫字樓的投入和風(fēng)險(xiǎn)、高于住宅的租金回報(bào) 吸引投資客 商務(wù)公寓投資性分析 ? 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上充分考慮了辦公、居住的功能，宜商宜住，投資風(fēng)險(xiǎn)??； ? 低于寫字樓的單價(jià)，小于寫字樓的單位面積，因此總價(jià)較低； ? 以辦公物業(yè)出租，取得較高于住宅的租金收益； 投資風(fēng)險(xiǎn)小 投資門檻低 投資回報(bào)高 商務(wù)公寓以低投入、高回報(bào)，宜商宜住的特點(diǎn)獲得投資者青睞 屯溪都是小企業(yè)，很多都在住宅里辦公。月左右 ?空置率很高 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定黃山寫字樓需求低迷，建設(shè)純寫字樓具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目名稱 規(guī)模 戶型 售價(jià) 銷售情況 客戶 君悅?cè)A府 38層商住樓，約 萬方， 毛坯交付 70、140平米 3000元 /平米 08年初開始銷售， 去化 70％左右 客戶 30％為外地客戶，包括三區(qū)四縣及省外客戶 黃山旅游廣場(chǎng) 規(guī)劃有一幢純寫字樓， 281間精裝修商務(wù)公寓未售，裝修成本對(duì)外報(bào)1000元 /平米，但實(shí)際裝修效果很差 世貿(mào)綠洲 規(guī)劃有一幢純寫字樓，尚未最終確定 區(qū)域內(nèi)未來商務(wù)氛圍的形成依賴于區(qū)域的進(jìn)一步建設(shè)和成熟，但已具備一定雛形，處于起步階段 現(xiàn)在那個(gè)區(qū)域還是政府和居住為主，純寫字樓就整個(gè)黃山市場(chǎng)而言都不行，黃山缺乏產(chǎn)業(yè)支持。 ? 物業(yè)費(fèi) /平米 產(chǎn)權(quán)式酒店 商務(wù)公寓 商業(yè) 酒店式公寓 項(xiàng)目發(fā)展方向研究 ? 住宅 ? 公建 城市新區(qū) 發(fā)展案例借鑒 黃山目前無純寫字樓在用，大多為綜合性商住樓，檔次很低 宇隆大廈 ?商住樓配置，環(huán)境較差