【正文】 。 ? 銀行的定價行為使客戶對價格過分敏感，并不賞識其質量上的差異。 ? 銀行向客戶提供太多的價格選擇使客戶感到無所適從。 ? 某家銀行或所有銀行因未能提供滿足低收入客戶的定價而受到批評。 ? 與競爭者的價格相比，或與其產品的益處相比價格太高。 四、服務定價 商業(yè)銀行的關系定價 ? 允許合并多種賬戶的余額以抵消對免費支票提出的余額要求； ?支付較高的存款利率和繳納較低的貸款利率 ， 或為在這家銀行既有支票又有存款賬戶而且還保持特定的合并賬戶月余額的客戶減少貸款申請手續(xù)費； ? 向那些同意月支出自動從支票賬戶上扣除的客戶收取較低的個人貸款利率； ? 向在銀行開立支票賬戶或有存款賬戶，同時還持有信用卡的客戶收取較低的年手續(xù)費或較低的利率； ? 向有較高存款額或定期存單余額的客戶支付較高的利率。 因為提供一種附加服務通常比單獨提供另一種服務成本低 ， 而且還能增加服務企業(yè)跟顧客的聯(lián)系 。 ? 這種價格激勵方式使顧客相信 ， 一起購買這些服務比分別購買便宜 。 如今 ， 美國第一銀行德州信托行是全美發(fā)展最快的信托銀行之 —。 由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽 ， 吸引不了潛在客戶 ， 高級經理決心用五個條件實行服務保證 ， 并且承諾顧客只要對服務不滿 ， 銀行分文不收 。 這家銀行早已賣掉了其信托部 。 該銀行曾處于一個非同尋常的處境中 ， 被迫設立一個信托部 。 即使他們最終對服務不滿 ， 這種保證也會對他們給予補償：降價或全額退款 。 四、服務定價 滿意度定價法 關系定價法 效益定價法 四、服務定價 滿意度定價法 如服務保證和著重利益的定價 。擁有這個賬戶的條件是各項存款或理財資產合計三個月日均存款余額在 50萬元以上，或 30萬元以上同時各類貸款（無不良記錄） 30萬元以上，或個人貸款 70萬元以上。國債回購交易非累進數量折扣 .doc ? 3. 交易折扣： 根據中間商在市場營銷中所擔負的不同職能，給予不同的價格折扣 。 ? 美國式招標，即多種價格招標， 與荷蘭式相似，但是承銷機構在中標后，分別以其各自出價來認購國債 。 ? 這種定價方法的好處是：容易與同行業(yè)和平相處，保持友好的關系，避免激烈的競爭，防止有害的價格戰(zhàn)；可以避開為了另行定價需要準確估計和判斷顧客和競爭者做出反應的困難，容易被顧客接受，便于促銷，穩(wěn)定獲利 競爭導向定價法 密封投標定價法 ? 國際上通行的招標方式有兩種： 荷蘭式招標和美國式招標。 競爭導向定價法 隨行就市定價法 企業(yè)把自己產品的價格保持在同行業(yè)平均價格水平上，實際上，這是按競爭產品現(xiàn)行價或類似價格來定價。在競爭對手價格的基礎上，提高本企業(yè)產品的價格水平，以高價格謀取高利潤。這種方法的運用條件是競爭對手不會實施價格報復或有能力抵御競爭對手可能實施的價格報復。 二、低于競爭對手的價格。增加要素如服務保障。 否則 ，不僅會影響企業(yè)的利潤收入 ， 占用企業(yè)有限的資源 ， 更重要的是會影響企業(yè)的聲譽 ， 在消費者心中留下不良的企業(yè)形象 ， 不利于企業(yè)今后的產品進入市場 。 ? 三是撤退策略 。 ? 二是持續(xù)策略 。 對此 ， 企業(yè)采取的策略往往有： ? 一是收縮策略 。 如降低價格 、 開辟多種銷售渠道 、 增加銷售網點 、 加強銷售服務 、 采用新的廣告宣傳方式 、 開展有獎銷售活動等等 。 ? 三是營銷因素重組策略 。 ? 二是市場再開發(fā)策略 。 進攻型策略往往從以下三方面展開： ? 一是產品改革策略 。 對于無力競爭的產品 ， 也可采用撤退型策略 ， 即提前淘汰這種產品 ， 以集中力量開發(fā)新產品 ， 求東山再起 。另一特點是廣泛進行廣告宣傳以促進需求 ，廣告宣傳的費用使成本增加 ， 利潤則相應減少 。 產品在這個階段的特點是銷售緩慢增長 ， 市場逐漸了解產品 。 浦發(fā)行 \浦發(fā) EMAIL匯款 .txt 根據價值主張設計新產品 ? “全球金融、地方智慧”匯豐銀行 匯豐銀行理財服務 .htm 匯豐銀行一站式理財 .htm 匯豐投資服務 .wmv 根據價值主張設計新產品 ? 浦發(fā)行理財金卡 上海浦東理財金卡 .htm ? 浦發(fā)行“四方錢” 四方錢 .htm ? 浦發(fā)行“關聯(lián)賬戶” 關聯(lián)帳戶 .htm 復雜的是人及其金融需求， 而不是產品本身。同時浦發(fā)銀行獨創(chuàng)的動態(tài)密碼技術，再加上匯款人預留取款密碼，可以保證匯款雙方的資金安全。 招商銀行 \財富賬戶 招商銀行推出新一代智能理財平臺 “溢財通” .htm 根據價值主張設計新產品 例６ 浦東發(fā)展銀行 Email匯款是浦發(fā)銀行為客戶提供的又一安全、方便、快捷的資金匯劃產品。 ? 快速贖回，高流動性 使用“快速贖回”功能，招行立即將客戶所需的資金劃撥到指定“一卡通”活期賬戶，真正實現(xiàn)資金的高流動性。總額平衡表歸并了各種存款，融資便利、人壽保險儲蓄部分，以有價證券等 根據價值主張設計新產品 例 4： 在中小企業(yè)細分市場，改善現(xiàn)金流的產品如 First Independent Bank 和 Consumers National Bank 的產品（ Sweep Account)， 幫助公司最優(yōu)化現(xiàn)金使用，清除賬戶能夠自動在企業(yè)賬戶和投資賬戶或企業(yè)貨幣市場賬戶之間進行資金轉賬，這種資金轉賬以現(xiàn)金流需要為基礎能夠完全自動進行。 還有 MyAccount,MyStock,MyPorfolio整合了銀行內的賬戶、資產以外部資源。 MyCreditCards管理信用卡支付以避免過期利息。 corse data\virgin one 根據價值主張設計新產品 例 2： 東亞銀行的虛擬銀行服務，把個人客戶放在銀行關系的中心位置，其所具有的特征包括 MyCyberWorld私人銀行中，允許顧客使用一個單一賬戶號連接最多 12個相關賬戶。 ? 對收支平衡表進行選擇性分類，提供個人貸款、抵押、儲蓄和現(xiàn)金賬戶收支狀況的傳統(tǒng)業(yè)務 ? 每月進行金融狀況回顧。這種抵押行為提供顧客一種選擇，不必要取得存款利息，而是抵消后對貸款差額支付利息，從而減少顧客所需支付的總體貸款利息。 招商銀行 Young卡 .htm Young 卡 .htm 金融消費者的價值主張 價值主張 顧客 股東 盈利性 成長性 公眾立場 便利性 分支行接入 ATM (第一代 ) ATM (第二代 ) 網絡銀行 未來分支機構(銀行顧問 ) 拓展服務時間 拓展服務范圍 過程設置 相互連接的服務 拓展服務廣度 顧客親密度 像一個賬戶那樣處理 感覺像個體而不是成員 服務用戶化 /個性化 容易使用 成本 實體安全 存款保險 安全 低成本 高質量 忠誠度 信息準確性 判斷力 保密性 企業(yè)價值 道德 倫理 社群 民族主義 (利潤在本國 ) 根據價值主張設計新產品 例 1： 銀行提供給顧客一系列服務時，不再以不同銀行產品為基礎，而是以顧客總體的個人收支平衡表為基礎。均通過互聯(lián)網與持卡同學溝通，真正體驗 e時代。 工行理財金賬戶 .htm 生命生活方式運用案例 ? 招商銀行 Yong卡。為經常飛行的南航旅客提供刷卡消費或購買南航機票累計里程等全方位的金融支持和眾多南航明珠俱樂部的服務，成功申請并開卡激活后，即可獲得免費的高額航空意外保險?！盎锇橐簧苯鹑谟媱澋耐瞥?，不但可以為客戶提供更為人性化的理財服務，也代表著內地商業(yè)銀行在營銷模式上一次創(chuàng)新與突破。 生命生活方式運用案例 例 2 招商銀行推出“伙伴一生”金融計劃。 ? 這項忠誠度計劃設計了 9種情形，描述了各個生命階段的各種類型的人。 ? 通過研究人生大事的各種情形，根據不同情況選擇不同的保險方案。 生活方式分析方法 信用 儲蓄 便捷性 東部／西部 借錢者 儲蓄者 小于４萬 ４－６萬 ６－１０萬 １０萬以上 文化或地區(qū) 社會態(tài)度 收入水平 地理特征 行為 定義生活方式行為 定義生命階段行為 生命階段和生活方式相結合的產品服務 生活方式分析 生命階段分析 人生大事 目標行為 金融產品