【正文】 時間： 個小時左右 . 講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員。 地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會議室 內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。 d)主要推廣活動 ? 體驗(yàn)營銷（免費(fèi)接送） 通過邀請來連接小區(qū)終端與專賣店終端的互動，對一些有意向 的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀，我們并請專業(yè)設(shè)計為業(yè)主門做些裝修方面的培訓(xùn)。 c)信息統(tǒng)計 ? 在宣傳推廣的過程中，業(yè)務(wù)人員入戶拜訪可以獲取很多有價值信息，如業(yè)主、設(shè)計師、裝飾公司、油木工等。 ? 后期（零星裝修期） 通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。 b)不同時期的宣傳方式 ? 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段） 小區(qū)建筑期：做品牌廣告，將巨幅噴繪懸掛在建筑的外墻上。 ? 名片：增加售后服務(wù)承諾，免除消費(fèi)者后顧之憂。 ? 小禮品：贈送給業(yè)主。 ? 電腦、音響：播放企業(yè)宣傳片。 ? 帳篷、太陽傘：品牌 Logo+統(tǒng)一 VI 。 安排階段性重點(diǎn)工作 初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān) ，中期是推廣的核心，后期重點(diǎn)在于電話回訪撈漏網(wǎng)之魚。 ? 寫字樓 信息獲得難 ，裝修要求高，需要公關(guān) “ 意見領(lǐng)袖 ” 才能完成 e) 進(jìn)駐方式 小區(qū)類型 進(jìn)駐方式 商品房 展示臺 +設(shè)計師 集資房 意見領(lǐng)袖 +樣板房 拆遷樓 掃樓 +油木工 別墅及公寓 設(shè)計師 +樣板房 寫字樓 意見領(lǐng)袖公關(guān) 各種類型小區(qū)的進(jìn)駐方式不是孤立的，而是根據(jù)實(shí)際情況，系統(tǒng)的思考各種方式之間的關(guān)系聯(lián)合進(jìn)行的。 ? 拆遷樓 裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求不高，多為雙包制。信息容易傳播，易樹立口碑。 c) 小區(qū)調(diào)研的信息 ? 房地產(chǎn)市場宏觀信息 房產(chǎn)市場宏觀概括 消費(fèi)者信息（結(jié)構(gòu)構(gòu)成、偏好、消費(fèi)能力等） ? 小區(qū)樓盤信息 xxx樓盤信息表 樓盤名稱 詳細(xì)地址 戶型 均價 樓層裝修 樓盤類型 開盤時間 交房時間 戶數(shù) 正在裝修 是否統(tǒng)一裝修 預(yù)計裝修時間 裝飾公司 聯(lián)系方式 進(jìn)駐情況 聯(lián)系方式 進(jìn)駐情況 聯(lián)系方式 進(jìn)駐情況 聯(lián)系方式 進(jìn)駐情況 競爭對手 備注 ? 主要小區(qū)意見領(lǐng)袖信息 ? 樓盤檔案管理 d) 樓盤分類 ? 商品房 裝修時間長但零散，裝修檔次要求較高，業(yè)主間關(guān)系相對封閉，信賴裝飾公司。 b) 小區(qū)調(diào)研任務(wù)安排 ? 小區(qū)推廣主管： 管理小區(qū)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，分配調(diào)研任務(wù)，分析調(diào)研數(shù)據(jù)，整理樓盤檔案，及時呈報給經(jīng)銷商。因此，我們必須獲得盡可能詳盡的信息，以便為后期工作的展開提供依據(jù)。 ? 小區(qū)推廣業(yè)代 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 展開 “ 掃樓式 ” 入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 發(fā)揮 “ 意見領(lǐng)袖 ” 的作用，開展團(tuán)購工作； 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 完成部門主管安排的其它工作。 b) 崗位職責(zé)： ? 小區(qū)推廣部主管 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣員； 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)推廣無疑可以幫助人們更方便的了解品牌、接觸產(chǎn)品。所以說小區(qū)已經(jīng)成為地板銷售的一個重要渠道，而且還是重要的品牌傳播途徑。 d) 裝飾公司渠道主要推廣活動 設(shè)計師設(shè)計作品大賽 家裝課堂 /團(tuán)購活動 設(shè)計師論壇 家裝流行發(fā)布會 第五節(jié)：小區(qū)推廣渠道操作策略 小區(qū)推廣渠道運(yùn)作的背景和意義： （ 1) 小區(qū)推廣渠道運(yùn)作的背景： a) 小區(qū)已經(jīng)成為當(dāng)前地板銷售的一個主要渠道，在一線大中型城市，小區(qū)在地板的銷售份額的比例越來越大，能占到總銷售額的 10％ 20％之間。 電話回訪：定期電話回訪，以示關(guān)心。酒會 定期舉辦設(shè)計師沙龍或設(shè)計師酒會 酒會可以展示品牌形象，省時省力 一桌式 把某個裝飾公司或者較熟悉的幾個裝飾公司聚到一塊 一個桌上吃飯能夠與所有設(shè)計師進(jìn)行有效溝通 ? 建立與客戶頻繁友好的溝通機(jī)制，強(qiáng)化關(guān)系 ，增強(qiáng)忠誠度。 ? 裝飾公司公關(guān)部崗位職責(zé) 崗位 崗位職責(zé) 部門主管 負(fù)責(zé)渠道拓展及裝飾公司檔案的管理工作 制定工作計劃，設(shè)定銷售目標(biāo)，安排工作 監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及公關(guān)費(fèi)用的報批和使用 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作 公關(guān)業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)與維護(hù) 負(fù)責(zé)整理客戶資料并提交部門主管 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃與實(shí)施 b) 公關(guān)對象分類 ? 裝飾公司： 家裝裝飾公司 公裝裝飾公司 ? 設(shè)計師： c) 結(jié)識公關(guān)對象的方法（設(shè)計師檔案庫的建立） ? 從設(shè)計師協(xié)會獲取資料電話預(yù)約并登門拜訪 與設(shè)計師協(xié)會的核心人物有良好的關(guān)系 ? 業(yè)務(wù)員網(wǎng)上搜集裝飾公司信息直接登門拜訪 選擇業(yè)務(wù)量大、設(shè)計師多的裝飾公司 ? 通過業(yè)內(nèi)人士的互相介紹 設(shè)計師圈子比較小，同行大部分都認(rèn)識 ? 門店終端導(dǎo)購員的登記整理 經(jīng)常會有設(shè)計師和業(yè)主一 同前往門店參觀 ? 小區(qū)調(diào)研時獲得的設(shè)計師信息 小區(qū)調(diào)研時會遇到設(shè)計師，或者從施工人員那里獲取設(shè)計師信息。 ? 培訓(xùn) 明確工作職責(zé)，建立健全部門管理及激勵制度，學(xué)會如何公關(guān)裝飾公司和設(shè)計師。 3) 裝飾公司 /設(shè)計師公關(guān)流程 a) 組建裝飾公司公關(guān)部 ? 部門組成 裝飾公司公關(guān)部一般由 23人組成，最少 2人，設(shè)一名主管，下設(shè)兩個公關(guān)業(yè)務(wù)員?？梢怨P(guān)樣板間接待人員，使其成為 “ 隱形業(yè)務(wù)員 ” ，也可以直接雇用業(yè)務(wù)員在在樣板間駐點(diǎn)服務(wù)。 c) 深度合作 —— 與裝飾公司合作操作要點(diǎn) ? 合同：與裝飾公司簽訂包銷合同，規(guī)定一年之內(nèi)必須達(dá)到多少銷量，按照銷量實(shí)際情況給予提成。 ? 管理：裝飾公司對設(shè)計師管理不規(guī)范，公關(guān)力度需要加大，減少設(shè)計師與其他品牌的合作。 b) 中度合作 —— 與裝飾公司和設(shè)計師同時合作操作要點(diǎn) ? 分成：在合同中說清楚，將回扣分成兩部分，裝飾公司 20%、設(shè)計師 10%，避免引起兩者之間的矛盾。 ? 突出獎勵：表現(xiàn)突出的設(shè)計師給予特殊獎勵。在與裝飾公司的深度合作中也不能忽視與設(shè)計師的合作。 （ 3) 裝飾公司 /油木工渠道使用條件 渠道類型 適用情況 裝飾公司渠道 渠道運(yùn)作不太成熟的城市 品牌知名度高、產(chǎn)品線豐富、利潤空間大的產(chǎn)品 消費(fèi)者信賴裝飾公司，裝修多為全包或半包 渠道運(yùn)作沒有信譽(yù)危機(jī) 核心裝飾公司的市場份額較大 油木工渠道 通過油木工推薦或影響消費(fèi)者而產(chǎn)生的銷量較大 目前還沒有成熟的公關(guān)和維護(hù)模式 有不錯的品牌拉力和終端拉力 人員比較穩(wěn)定，且有一定的合作經(jīng)驗(yàn) 裝飾公司比較少，且業(yè)務(wù)量不太大。 3) 裝飾公司 /油木工渠道的運(yùn)作，是商家公司化、規(guī)范化運(yùn)作的一個初步嘗試，有利于為商家將來公司化運(yùn)作積累經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)伍。 （ 2) 裝飾公司 /油木工渠道運(yùn)作的意義 1) 通過業(yè)務(wù)員主動公關(guān)，主動跑出去找線索，有利于扭轉(zhuǎn)店面門可羅雀，銷量節(jié)節(jié)敗退的局面。 2) 裝飾公司 /油木工渠道作為地板的主要銷售渠道之一，目前在各級城市的地板銷量中已經(jīng)占到 30%左右的比重，且這一比重還在逐步增加。 可以給以店員更高的提成或激勵，用于搶奪或挽留更優(yōu)秀的導(dǎo)購員或者激勵導(dǎo)購員工作的積極性。 ? 高價格多舉措： 產(chǎn)生更大的利潤空間，進(jìn)而把部分利潤用于品牌宣傳與推廣乃至搶奪更好的門店資源。 3) 門店產(chǎn)品主要價格政策及價格體系 ? 價格政策： 統(tǒng)一零售標(biāo)價（明碼實(shí)價） 統(tǒng)一折扣管理 控制最低售價，根據(jù)導(dǎo)購員與顧客談判情況 “1 人 1策 ” 合理的專業(yè)人員推薦激勵 ? 價格體系： 掛價 統(tǒng)一折扣報價 最低售價 特價 /促銷價 工程價 分銷供貨價 家裝公司渠道特定價格體系 團(tuán)購價格體系 小區(qū)推廣價格體系 4) 門店產(chǎn)品的價格競爭策略 ? 低價格少舉措： 完全掉進(jìn)價格競爭的惡性循環(huán)中。 ? 認(rèn)知導(dǎo)向定價法：按照消費(fèi)者在主觀上對該產(chǎn)品所理解的價值，而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來定價。 ? 競爭導(dǎo)向定價法：針對競爭對手同類產(chǎn)品的價格，確保自己產(chǎn)品價格與競爭對手相比具有競爭優(yōu)勢。 2) 門店產(chǎn)品定價方法 ? 成本導(dǎo)向定價法：以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，結(jié)合銷售量等有關(guān)情況，確定價格水平，是企業(yè)最基本，最普遍 的定價方法。 ? 心理因素：消費(fèi)者對某一產(chǎn)品心理價格承受能力大小。 （ 2) 門店價格策略 1) 門店產(chǎn)品定價需考慮的因素 ? 成本因素：考慮產(chǎn)品固定成本及變動成本的大小進(jìn)行定位，確保合理的銷售利潤。 ? 新產(chǎn)品原則：消費(fèi)者的需求是動態(tài)化的，而且競爭對手的策略也是變化莫測的，因此產(chǎn)品必須根據(jù)市場變化而及時推陳出新。 ? 競爭差異化原則 人無我有原則 人有我優(yōu)原則 ? 效益性原則 商家追求的是利潤最大化而非銷量最大化，如果終端運(yùn)作沒用獲得利潤活著利潤沒用實(shí)現(xiàn)最大化，一切都是無用之功。 針對競爭對手：選擇利潤空間大、差異化且有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品產(chǎn)品作為利潤產(chǎn)品，追求利潤最大化選擇競爭對手主推的產(chǎn)品作為銷量產(chǎn)品 (格斗型產(chǎn)品 )，追求銷量最大化。 其它：某些產(chǎn)品可根據(jù)自身資源，如擁有部分工程單位，門店堅挺價格，通過工程走量的產(chǎn)品（特別適合于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品） 3) 產(chǎn)品線組合策略制定遵循的 原則 ? 以事實(shí)為依據(jù)，堅持銷售數(shù)據(jù)分析的原則：針對月度門店產(chǎn)品銷售報表進(jìn)行分析，確定熱銷產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品以及成長性產(chǎn)品和下滑產(chǎn)品，適時調(diào)整產(chǎn)品線組合，確定主推產(chǎn)品。 針對形象產(chǎn)品，此一般為在該區(qū)域內(nèi)用差異化的高端產(chǎn)品去建立時尚、品位、特色化符號的品牌印記的產(chǎn)品。針對這樣的產(chǎn)品，應(yīng)該更關(guān)注設(shè)計師線索的尋找、檔案建立、定期公關(guān)客情。 高利潤產(chǎn)品，一般針對于特殊推廣方式 的。 ? 專賣店內(nèi)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品線組合，既能提升專賣店的銷量又能提升利潤？ 2) 正確的門店產(chǎn)品線組合策略 形象產(chǎn)品 +銷量產(chǎn)品 +利潤產(chǎn)品 +常規(guī)產(chǎn)品（需根據(jù)區(qū)域的不同差異，尋找到最佳產(chǎn)品線組合） 所謂的銷量產(chǎn)品，是在商家此區(qū)域的店內(nèi)，根據(jù)上個月度（或上個季度）的銷售數(shù)據(jù)反應(yīng)，選擇對于自身而言，既具一定銷量成長性產(chǎn)品，同時又具一定差異性產(chǎn)品。一本是產(chǎn)品體驗(yàn)集，前幾頁為產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品賣點(diǎn)簡介，后附用戶實(shí)際裝修該產(chǎn)品的照片實(shí)景；另一本是裝修用戶集，內(nèi)頁為所覆蓋轄區(qū)的主要中高檔樓盤地圖，每一個樓盤的外觀實(shí)景圖，以及用戶銷售記錄表（含簽名），該用戶的實(shí)際裝修圖。 4) 更為徹底的是，家具樣板的使 用：專門從家具的廠家訂制不同顏色的家具樣品并制作出來，可以有效解決地板與家具顏色搭配的問題。 3) 裝修色卡的使用：消費(fèi)者往往對于選購產(chǎn)品時，煩亂的花色是消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時一個最為重要的困惑，而色卡的使用會大大解決此困擾。 ? 顧客異議的分類 假異議，真成交 還沒有真正了解你的講解，需要你進(jìn)一步溝通 分類：質(zhì)量異議、價格異議、施工異議、服務(wù)異議 e) 促進(jìn)成交階段的導(dǎo)購技巧 顧客心理狀態(tài) 導(dǎo)購行動 銷售技巧 ? 買還是不買？ ? 會不會買錯？ ? 促進(jìn)顧客作出購買決策 ? 提供購買后的滿足感 ? 連帶銷售 1. 推他一把法 2. 信念成交法 3. 獨(dú)一無 二法 4. 心理暗示法 5. 連帶銷售法 （ 6) 無聲的導(dǎo)購 —— 助銷工具的開發(fā)與持續(xù)創(chuàng)新 1) 優(yōu)秀家庭裝修設(shè)計書籍的應(yīng)用。列出問題，細(xì)心研究破解的對策。 寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。 ? 傾聽：抓取顧客需求，獲取顧客信任