基因檢測區(qū)域市場醫(yī)藥渠道操作手冊(參考版)
2025-06-03 12:00本頁面
【正文】 20070831 保密文件體檢部均有小金庫，資金來源主要是為博世健區(qū)域代理商統(tǒng)計處方量而收的擁金?？蓮捏w檢科主任、采購處打聽同類基因檢測的廠家名稱、基因檢測名稱、零售價、出廠價、檢測項目、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該企業(yè)的基因檢測推薦費是多少。最后，在門診、體檢部走一走，和辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽體檢部主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。通過體檢科主任，了解采購是誰，共有幾位工作人員，以及他們的姓名。體檢科主任一般分為中藥體檢科主任和西藥體檢科主任，針對基因檢測的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。 2. 體檢科 體檢科是負責健康檢測項目的直接責任機構。 必須特別注意的是，決定引進新項目的決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的項目引進工作，一些制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與這些工作；中型醫(yī)院決策者對新項目有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有項目引進的決定權。，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。，并把醫(yī)院的門診大樓、體檢部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。倘若只講銷售基因檢測，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。故銷售人員應該讓醫(yī)生更多地了解博世健（聯(lián)合基因）。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 1) 先讓醫(yī)生了解公司。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。 u 接受名片不要馬上收起。”切記，別忘了微笑! u 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則?！拔沂遣┦澜」镜?。測銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為銷售人員，嚴忌無視別人的名片。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；與醫(yī)生接觸特別應該保持整潔，手指甲必須剪干凈，（男性）不要留長發(fā)及長胡須；女性化妝應盡量采用淡妝，不要用香味較重的香水。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘罚Ч蛟S會更好些。 銷售員根據(jù)基因檢測和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。與護士保持穩(wěn)固關系是十分有用的，因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。 2. 拜訪第一印象 1） 滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。醫(yī)生們大多忙碌，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。4) 基因檢測銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。2) 銷售人員應注意把無關的部分折起。四、 正確使用銷售材料 銷售人員拜訪前應帶好整套的銷售資料，但要一下子把所有的銷售資料全部給醫(yī)生看，而必須做到邊敘述邊使用。要處理好關系，對于必要的客戶該出手就出手，絕不“小氣”，對于一般人員則不必盲目“破費”。 3) 處理好“點”和“面”的關系?；驒z測銷售人員介紹基因檢測的優(yōu)勢、博世健行業(yè)地位等內(nèi)容時，對方看不到實物，往往是很抽象，效果不好。請醫(yī)生將博世健區(qū)域代理商基因檢測和基因檢測手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。 三、 巧用宣傳品 宣傳品不是無償提供，必須管好、用好及巧用，對博世健區(qū)域代理商及營銷人員是十分必要的。 2) 與顧客洽談時必備的銷售工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、資料袋、筆記本等。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。 第四章 醫(yī)院渠道銷售人員工作技巧一、 設定走訪目標 基因檢測
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