購(gòu)買(mǎi)者行為ppt課件(參考版)
2025-01-20 19:48本頁(yè)面
【正文】 伯曼．市場(chǎng)營(yíng)銷教程（上） ．第 259~260頁(yè)． 北京：華夏出版社， ?！ ≠Y料來(lái)源：?jiǎn)虪?在投標(biāo)建造大的項(xiàng)目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。（ 3）新購(gòu)。一、產(chǎn)業(yè)市 場(chǎng)的概念第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析一、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)二、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策（ 1）直接重購(gòu)。科特勒著．營(yíng)銷管理（新千年版） ．第 47頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。? 分析流失的顧客 對(duì)于那些已停止購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和 衡量的方法 ［ 2］? 佯裝購(gòu)物者 公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)本公司及其競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。所以，公司不能以抱怨水平來(lái)衡量顧客滿意度。? 顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購(gòu)買(mǎi)中會(huì)有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請(qǐng)客人訴說(shuō)他們的喜憂。? 在 購(gòu)買(mǎi)意圖 與 購(gòu)買(mǎi)決策 之間，有兩種因素會(huì)相互作用。 效用函數(shù)amp。 屬性排序amp。四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi) 者的參與程度高 低品牌差異程度大 復(fù) 雜 型購(gòu)買(mǎi) 行 為 變換 型購(gòu)買(mǎi) 行 為 小 協(xié)調(diào) 型購(gòu)買(mǎi) 行 為 習(xí)慣 性型購(gòu)買(mǎi) 行 為 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者購(gòu)買(mǎi)決策影響者 使用者倡議者決策者購(gòu)買(mǎi)者引起需要收集信息評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后行為他人態(tài)度意外因素 確認(rèn)需求 消費(fèi)者有何需求？需解決什么問(wèn)題？ 產(chǎn)生需求與問(wèn)題的原因是什么？ 需求與特定的產(chǎn)品的關(guān)系是什么？ 收集信息 個(gè)人來(lái)源 商業(yè)來(lái)源 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 公共來(lái)源 評(píng)估方案amp。l 文化以多種方式作用于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策。文化l 文化是區(qū)分一個(gè)社會(huì)群體與另一個(gè)社會(huì)群體的主要因素，是人們通過(guò)學(xué)習(xí)獲得的區(qū)別其他群體行為特征的集合。 家庭類型的變化：? 家庭規(guī)模 家庭結(jié)構(gòu)? 家庭生命周期：?jiǎn)紊黼A段備婚階段新婚階段育嬰階段滿巢 1育兒階段滿巢 2未分階段滿巢 3已分階段空巢鰥寡階段（ 3）社會(huì)階層—— 在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式w 人的社會(huì)階層受到職業(yè)、收入、受教育程度、價(jià)值
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