購買者行為ppt課件(完整版)
【正文】 變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購買直接重購購買行為類型及相應(yīng)的營銷重點(diǎn)類型 營銷重點(diǎn)直接重購修正重購全新采購盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購成本了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購買決策過程及影響因素，制定策略? 直接重購需做出的決策最少；? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條款、支付條件等；? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購買所需全部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。 對可供選擇方案的評價(jià) 購買意圖他人態(tài)度未預(yù)期到的情況因素購買決策購后行為降低焦慮的途徑：?有效的溝通?跟蹤服務(wù)?擔(dān)保我是否作出了正確的決定？我是否作出了正確的決定？我買的產(chǎn)品確實(shí)是合適的嗎我買的產(chǎn)品確實(shí)是合適的嗎 ?我從中得到很好的利益了嗎？我從中得到很好的利益了嗎？不滿意后會怎么辦？消費(fèi)者買后行為 買后行為滿意不滿意宣傳不宣傳采取行動不采取行動訴之公眾媒介披露個(gè)人行為訴之法律機(jī)構(gòu)投訴要求退換抵制購買告誡他人? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和 衡量的方法［ 1］? 投訴和建議制度 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。亞文化 亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族群體和地理區(qū)域。間接相關(guān)群體：示范性、仿效性、一致性相關(guān)群體對消費(fèi)行為的影響? 示范性；? 仿效性；? 一致性；? “意見領(lǐng)袖 ”（ Opinion leader） 的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效；? 相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。（ 1） 參照群體示范性、仿效性、一致性相關(guān)群體的分類196。（ 1）年齡和性別（ 2）職業(yè)、文化與經(jīng)濟(jì)收入l 可花費(fèi)的收入（收入水平、穩(wěn)定性和花費(fèi)的時(shí)間）l 儲蓄和資產(chǎn)（包括流動資產(chǎn)比例）；債務(wù)l 借款能力；對花費(fèi)與儲蓄的態(tài)度。7．互惠購買。3. 消費(fèi)差異大，消費(fèi)變化快。由于復(fù)雜而且動態(tài)，人類的行為學(xué)很早就成為一門正式的科學(xué)。? 產(chǎn)業(yè)市場是為滿足企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需要而購買產(chǎn)品或服務(wù)的各種產(chǎn)業(yè)組織所形成的市場。，專業(yè)人員采購。 選擇性選擇性注意注意選擇性選擇性曲解曲解選擇性選擇性記憶記憶 （ 3）感知 知覺的顯著特
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