購(gòu)買者行為ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-17 19:48本頁(yè)面
【正文】 付條件等；? 有些產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買所需全部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購(gòu)買。在投標(biāo)建造大的項(xiàng)目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 越來(lái)越多的企業(yè)開始建立一整套供應(yīng)商管理體系！三、購(gòu)買決策的參與者批準(zhǔn)者使用者影響者 采購(gòu)者決策者守門者 采購(gòu)中心成員的職責(zé)成員使用者影響者決策者作 用使用產(chǎn)品和服務(wù)的組織成員，首先提出購(gòu)買建議；對(duì)采購(gòu)決策可以施加不同程度的影響協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息(技術(shù)人員的影響作用尤其大 )有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 ? 辨別采購(gòu)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者； ? 注意信息的流動(dòng)方向； ? 確認(rèn)專家； ? 充分理解采購(gòu)人員的角色； ? 追尋與高層的聯(lián)系 要學(xué)會(huì)判斷誰(shuí)是采購(gòu)中心具有影響力的人物！四、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素環(huán)境?需求水平?經(jīng)濟(jì)前景?利率?技術(shù)變化率?政治與規(guī)章制度?競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?社會(huì)責(zé)任關(guān)注度經(jīng)濟(jì)?目標(biāo)?政策?程序?組織結(jié)構(gòu)?制度人際?利益?職權(quán)?地位?神態(tài)?說(shuō)服力個(gè)人?年齡?收入?教育?工作職位?個(gè)性?風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度?文化企業(yè)購(gòu)買者五、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程確定需要認(rèn)識(shí)需要說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買的決策過(guò)程? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 1］? 了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)；? 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)；? 確認(rèn)你的銷售眼前會(huì)獲益；? 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷售適合他們的采購(gòu)過(guò)程；? 在銷售過(guò)程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決策的每個(gè)人進(jìn)行接觸；? 同每個(gè)決策者就其最關(guān)心的信息進(jìn)行交流；? 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司；? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 2］? 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和性能相一致；? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；? 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)；? 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況；? 掌握一個(gè)既符合你又符合顧客要求的分銷系統(tǒng)；? 為你已有的產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)及新的用途；? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 3］? 用客戶服務(wù)強(qiáng)化你的產(chǎn)品；? 心中明確牢記你的目標(biāo)。 資料來(lái)源：?jiǎn)虪?埃文斯，巴里 伯曼．市場(chǎng)營(yíng)銷教程（上） ．第 259~260頁(yè)． 北京：華夏出版社， 。
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