【正文】 ?我們成功源于持續(xù)不斷滿足客戶不斷變化的需求。 第四部分 西點執(zhí)行方向 — 客戶價值 大多數(shù)企業(yè)還只是在價格層面競爭 還不會客戶價值層面的競爭 價格：是在競爭對手 價值：是在競爭客戶 什么是客戶價值 ?一個公司如果沒有顧客，其他的資產(chǎn)就沒有價值 ?客戶價值：為目標客戶提供能滿足需求并達到客戶滿意和忠誠的產(chǎn)品或服務，而且這產(chǎn)品或服務是能代表企業(yè)個性的，包括產(chǎn)品、服務對客戶的經(jīng)濟價值、功能價值和心理價值， —— 。 ? 我們需要通過從不推卸責任、立即行動和持續(xù)不斷的提供結果的可靠表現(xiàn)來獲得信賴。 認真第一，聰明第二 ?聰明的人，一輩子都在想超越別人的想法；認真的人，一輩子都在做超越別人的事。 做就要做好，盡心盡力?，F(xiàn)在的失敗只意味著你還要更加努力，如果現(xiàn)在你是勝利者，那你也不能停止自己前進的步伐，必須終身拼博，不斷提升自己，在西點，永遠沒有最好！ ? 案例：打工皇后 — 吳士宏 ? 1985年只有初中文化的她想進 IBM ,自學高自考英語專科文憑 ,一年后進入銷售部門 ,后成為 IBM 華南分工司總經(jīng)理 ,南天王 ,1997年任 IBM 中國銷售渠道公司總經(jīng)理 ,1998年任微軟中國公司總經(jīng)理僅用 7個月就完成全年銷售目標 130% 1999年加入 TCL 集團任集團常務懂事 ,副總裁 成功者總是力求作到最好，不斷提升自己，而失敗者總是自己找借口，滿足于已獲得的，這就是成功者與失敗者的區(qū)別。 ? 在責任面前，我們要做的就是積極努力，努力尋求各種辦法去解決，不屈不撓。 ? 案例：巴西球星羅馬里奧 ?在戰(zhàn)場上，沒有服從，就沒有勝利 ?在企業(yè)里，沒有服從，就沒有競爭力 ?只有學會服從的人，才能成為領導者 ? 事先要充分考慮、討論再做決定。 請不要忘記，人是環(huán)境下的產(chǎn)物 做企業(yè)的資產(chǎn)還是負債？ ? 要么做負債，讓企業(yè)內(nèi)耗出血，蒙受損失 ? 要么做資產(chǎn)，為公司提供結果，創(chuàng)造價值 中層的作用 ? 做 企業(yè)里的放大鏡還是大氣層 ? 要么作放大鏡，將公司戰(zhàn)略聚焦到一點，把客戶點燃 ? 要么做大氣層，把公司戰(zhàn)略都折射或損耗掉。 ? 對那些有能力的人離開，我沒有挽留。 為什么老板強調(diào)重點執(zhí)行走樣 ？ ?老板和高層時間在那里，公司的戰(zhàn)略就在那里 ?一家企業(yè)制度建立的依據(jù)是什么？ ?制度管行，文化管心 老板在與不在一樣 ?案例：總經(jīng)理吃水果的故事 ?老板是制度第一推動者，你獎什么，你就得到什么 企業(yè)家對制度認識 ? 制度是雷區(qū) —— 任正非 ? 制度是高壓線 —— 柳傳志 ? 制度是法律 —— 牛根生 ? 身體力行，第一執(zhí)行 —— 張瑞敏 中層的定位 ?中層在企業(yè)里是司機還是乘客？ ?乘客作什么？ ?司機作什么？ 轉(zhuǎn)換思維 ?作乘客只是對自己負責 ?做司機是對全車人負責，對目的地負責 ? 中層必須帶領團隊聚焦公司戰(zhàn)略，做下屬的司機兼教練，做企業(yè)文化的傳播者，建設者和捍衛(wèi)者，做平級的協(xié)同者，做自身發(fā)展的超越者 打造中層要有狼性 ?狼性的原則：主動淘汰、主動進化 ? 案例：鷹的蛻變，鷹能活到 70歲，在 40歲要進行蛻變（ 5個月）嘴、爪、羽毛。 ? *如果別人作到了，錢誰來付？ ? 外包只看結果不看過程 ?上班不是您拿工資的理由，為企業(yè)創(chuàng)造有價值的結果，才是您得到報酬的原因 專注思維 ?案例：林肯競選總統(tǒng)、阿甘正傳 北川中學與北安縣小學地震中的對比（ 1分 36秒） *專注只與責任心、用心、認真的態(tài)度有關，與聰明、學歷無關 *認真第一、聰明第二 *支撐我們成功的是信念與專注 *認真、專注創(chuàng)造非凡。 ?伊拉克足球隊，在亞洲杯上的表現(xiàn) 讓還處在戰(zhàn)爭的人民，帶去快樂 既關心結果，又要關心提供結果的人！ *有情領導 *無情管理 *絕情制度 我們既要懂得原則第一 ,也要懂得血濃于水 。 既關心結果，又要關心提供結果的人！ 從公司戰(zhàn)略出發(fā)為下屬定義結果，而不是定義工作過程 ? 結果定義： * 門從那里開，人從那里走 對結果的定義不同， 行動的方向和標準自然不同 * NBA 喬丹 年薪： 3340萬，凈收入： 15億 *劉翔 08奧運前后收入的巨大反差 秘書要作到九段才算成功 ? 一段秘書：發(fā)通知 ? 二段秘書：抓落實 ? 三段秘書：重檢查 ? 四段秘書：重準備 ? 五段秘書：細準備 ? 六段秘書：做記錄 ? 七段秘書：發(fā)記錄 ? 八段秘書：定職責 ? 九段秘書：流程 幫助下屬定義工作結果，還告送他們做結 果背后的意義。 **完成任務是對程序，過程負責 **收獲結果是對價值、目的負責 **完成任務不等于拿到結果 任務 ≠結果 這些都不是結果 ?苦勞 ≠結果 ?疲勞 ≠結果 ?拼命 ≠結果 ?加班 ≠結果 什么是結果： 結果是用來交換的，是可以滿足客戶需求的一種價值 結果的三大要素 第一、有時間 時間底線 第二、有價值 目標清晰準確 第三、可考核 錯誤定義特征：全是形容詞 進一步、完善、提高、加強、搞好 案例：打工皇帝 —— 唐俊 (1962年 ) 19911994年在微軟公司開發(fā)部經(jīng)理 20211004中國區(qū)總裁 20212021上海盛大網(wǎng)絡發(fā)展公司總裁 2021今福建華都實業(yè)集團公司總裁 年薪 1千萬 —— 1億 —— 10億 成功的秘訣：簡單 +重復 對企業(yè)而言 顧客購買的是結果，不是理由 企業(yè)與社會交換是結果，不是理由 企業(yè)與員工交換是結果，不是理由 做結果是企業(yè)的商業(yè)底線（案例：三鹿奶粉） 對員工呢？ 結 論