市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講座-西點(diǎn)執(zhí)行力-wenkub.com
2025-01-14 11:39 本頁(yè)面
【正文】 客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代 客戶掌握著我們的生死 客戶價(jià)值 =錢(qián) 產(chǎn)品 （功能，用途，） 服務(wù)（ 客戶體驗(yàn)） 價(jià)格（交易 ) 品牌 （情感） 客戶價(jià)值 產(chǎn)品有三個(gè)屬性 ? 經(jīng)濟(jì)屬性：產(chǎn)品 —— 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 ? 組織屬性：服務(wù) —— 功能價(jià)值 ? 社會(huì)屬性：檔次 —— 心理價(jià)值 客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代＞ ＞產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代 ? 4 P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù) ? 4C： 客戶價(jià)值、客戶成本、客戶便利、客戶溝通 企業(yè)：做客戶價(jià)值使企業(yè)常青 ?客戶價(jià)值是一種責(zé)任，沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者深深的責(zé)任，就沒(méi)有優(yōu)秀公司的百年基業(yè) 內(nèi)部客戶價(jià)值 ? 就是將公司內(nèi)部也看成外部客戶關(guān)系 ? 贏得客戶就贏得資源 ? 工作從客戶需求而來(lái)，到客戶需求而去 員工：使自己成長(zhǎng)和提升 ?客戶價(jià)值是一種責(zé)任，沒(méi)有對(duì)客戶深深的責(zé)任，就沒(méi)有優(yōu)秀的員工。 ?他們本質(zhì)的差別是：一個(gè)永遠(yuǎn)在想，一個(gè)永遠(yuǎn)在做。 第四條全力以赴 ? 作完一件事后，先問(wèn)自己：在做這件事的時(shí)候，自己是否全力以赴了？ ? 案例：獵狗與兔子的故事 ? 獵狗跑是為了？ ? 兔子跑是為了？ 第五條敬業(yè)為魂 ?西點(diǎn)把敬業(yè)作為軍校軍規(guī)一條，是希望所有的西點(diǎn)人都能把對(duì)軍人職業(yè)的熱愛(ài)，轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)，訓(xùn)練不斷前進(jìn)的動(dòng)力。凡是決定的就是對(duì)的，重要的是去做，即使是錯(cuò)的，那我們也要通過(guò)執(zhí)行來(lái)把事情作對(duì)，而不是再回頭討論。 ? 對(duì)那些已不稱職高級(jí)管理人員沒(méi)有淘汰。 中層執(zhí)行力 問(wèn) 題？ ? 為什么年初的計(jì)劃，年終就泡湯了 ? 為什么總經(jīng)理的命令，到了部門(mén)就走樣了？打折了 ? 為什么自己很厲害，可是下屬卻不成長(zhǎng) ? 為什么自己很累，下屬無(wú)事可做 ? 為什么不知不覺(jué)下屬的責(zé)任就跑到了你的頭上 ? 下屬說(shuō)你老好人，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你心太軟 ? 功勞自己，錯(cuò)誤下屬 中層決定成敗 沒(méi)有強(qiáng)大的中層，就沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和公司，中層是企業(yè)的核心力量， 中層執(zhí)行力不強(qiáng)的危害： 戰(zhàn)略不落實(shí) 公司不賺錢(qián) 團(tuán)隊(duì)不成長(zhǎng) —— 企業(yè)不存在 為什么老板愿望會(huì)執(zhí)行不下去 案例：老板為員工過(guò)生日 上級(jí)布置工作，不夠清楚責(zé)任在誰(shuí)？ *誰(shuí)執(zhí)行，誰(shuí)負(fù)責(zé) *戰(zhàn)略是由上至下，執(zhí)行是由下到上。 ?西點(diǎn)軍校理念： ?拿刺刀干什么 —— 刺殺 ?什么讓草生長(zhǎng) —— 鮮血 ?戰(zhàn)場(chǎng)上讓我們干什么 —— 讓我犧牲，讓更多人活者。 職責(zé) ≠結(jié)果 案例：買(mǎi)火車(chē)票北京 —— 青島 *當(dāng)你打開(kāi)我的門(mén)時(shí)，給我的是選擇題，而不是問(wèn)答題（李嘉誠(chéng)） —— 請(qǐng)你先提供解決方法，在告訴我那一個(gè)方法是最好的。 * 3S 控制體系工具表： YCYA 表 善于激勵(lì)負(fù)責(zé)人的下屬 領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤是誰(shuí)的責(zé)任： 管理者的邏輯：下屬的責(zé)任 在執(zhí)行時(shí)，你發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了，為什么不告訴我？是你在負(fù)責(zé)具體的工作，中間出現(xiàn)了問(wèn)題，為什么不反饋，為什么不想辦法解決，在執(zhí)行時(shí)將他作對(duì)？ 為此 作為下屬，你應(yīng)該 … 在企業(yè)里即使領(lǐng)導(dǎo)做錯(cuò)，也不是你自己不做或做錯(cuò)的理由 。 ? 即使有人曾經(jīng)傷害過(guò)你，你也要謝他（她）因?yàn)槭撬鼓銓W(xué)會(huì)了 … 堅(jiān)守承諾 ? 窮人所缺乏的是成為富人的企圖心。 做自己生命的當(dāng)事人，不要做第三方。 案例： 假設(shè)小張過(guò)馬路綠燈亮了，他理所當(dāng)然的過(guò)馬路，結(jié)果被當(dāng)場(chǎng)撞死。 即時(shí)激勵(lì)兩大原則 ?獎(jiǎng)罰不過(guò)夜，黑白要分明 ?明確告訴所有人，什么是我們提倡的，什么是我們反對(duì)的 改進(jìn)體系 ? 總結(jié)與分享 ? 提出改進(jìn)措施 建立分享團(tuán)隊(duì)，愛(ài)與智慧越分享越多，知識(shí)與智慧只有分享才會(huì)快樂(lè)將所學(xué)的知識(shí)講出來(lái)理解的才會(huì)更深刻，一定要學(xué)以致用。 領(lǐng)導(dǎo)者 70%時(shí)間作檢查工作 績(jī)效考核體系 ? 管理初級(jí)階段 —— 考核工作內(nèi)容 ? 管理中級(jí)階段 —— 考核工作質(zhì)量（ BOS） ? 管理高級(jí)階段 —— 考核工作結(jié)果（ KPI） 即時(shí)激勵(lì) ? 即時(shí)激勵(lì)就是對(duì)行為或階段性結(jié)果實(shí)時(shí)的反應(yīng)。 ? 人們不是沒(méi)有責(zé)任，人們只會(huì)對(duì)清晰的志向他的責(zé)任負(fù)責(zé)，建立一對(duì)一責(zé)任。 每月衡量 每周承諾 ?員工 3萬(wàn)人， 100多個(gè)國(guó)家， 11家分公司 ?先做 3年戰(zhàn)略規(guī)劃 ?2年的經(jīng)營(yíng)策略 ?1年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ?每周進(jìn)行一次確定目標(biāo) ?每月質(zhì)訊會(huì) —— 計(jì)劃、結(jié)果 高效率的企業(yè)必須打造高效率的執(zhí)行體系 3S 執(zhí)行體系的構(gòu)成 1 S—— 業(yè)績(jī)承諾體系 2 S —— 業(yè)績(jī)跟蹤和檢查體系 3 S —— 業(yè)績(jī)激勵(lì)體系 計(jì)劃體系 — 目標(biāo)分解、結(jié)果定義 責(zé)任體系 — 一隊(duì)一責(zé)任、崗位職責(zé) 措施體系 — 流程管理、關(guān)鍵行動(dòng)措施 檢查體系 — 質(zhì)訊會(huì)、績(jī)效考核 激勵(lì)體系 — 獎(jiǎng)勵(lì)制度、即時(shí)激勵(lì) 改進(jìn)體系 — 改進(jìn)措施、結(jié)果分享 計(jì)劃體系 ?制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ?明確結(jié)果定義 ? 目標(biāo)和計(jì)劃決定公司的發(fā)展方向 ? 自上而下的確定業(yè)績(jī)目標(biāo)，自下而上地制定保證戰(zhàn)略的行動(dòng)方案。 觀點(diǎn)三： 領(lǐng)導(dǎo)者是第一培訓(xùn)師 戰(zhàn)略制定者 制度執(zhí)行者 文化締造者 觀點(diǎn)四： 高素質(zhì)的教官：下棋找高手，名師出 高徒 結(jié)論：強(qiáng)大的培訓(xùn)體系，才造就了西點(diǎn) ? 美國(guó)為什么強(qiáng)大： 2021年世界前 10所大學(xué)中，美國(guó)占 6所 ,英國(guó) 4所 .前 100名中美國(guó) 37所 ,英國(guó)17所 ,中國(guó) 1所 ,香港 3所 . ? MOTO ： 公司培訓(xùn)員工課時(shí) 80— 100小時(shí) /年 ? 萬(wàn)科集團(tuán)：新動(dòng)力培訓(xùn)，打造萬(wàn)科人。 觀點(diǎn)一： 正確的培訓(xùn)環(huán)境 —— 我們不致力于培訓(xùn)個(gè)人能力，而是企業(yè)的環(huán)境。 明確我們經(jīng)濟(jì)上的敵人： 跨國(guó)企業(yè)、本行業(yè)、本專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 找到敵人的目的，不是讓我們充滿仇恨，而是讓我們實(shí)現(xiàn)對(duì)自己
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