m公司銷(xiāo)售回款管理模式優(yōu)化方案(參考版)
2025-01-18 18:07本頁(yè)面
【正文】 。 隨著企業(yè)對(duì)回款工作的越來(lái)越重視，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的核算和管理，制定相 應(yīng)的年度回款政策，已逐步成為越來(lái)越多的企業(yè)銷(xiāo)售工作中的核心業(yè)務(wù)，并逐步 將銷(xiāo)售回款工作作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度化的工作來(lái)抓。 我國(guó)目前的市場(chǎng)基本都是產(chǎn)品供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激 烈。 所以，合理規(guī)劃、管好企業(yè)的應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款是重中之重。 可以看出，銷(xiāo)售回款不是銷(xiāo)售員跑到采購(gòu)商那里簡(jiǎn)單的要錢(qián)那么簡(jiǎn)單，而是 一個(gè)系統(tǒng)工程。 針對(duì) M公司銷(xiāo)售回款的問(wèn)題和癥結(jié)，設(shè)立銷(xiāo)售回款考核指標(biāo)，牽引市場(chǎng)行為導(dǎo)向， 促進(jìn)銷(xiāo) 售回欺向好的方向發(fā)展。 (六 )銷(xiāo)售回款管理考核指標(biāo)的優(yōu)化 格局決定結(jié)局，態(tài)度決定高度。 其中，選擇不需要省公司報(bào)告的，地市驗(yàn)收完成后即為驗(yàn)收完成，記工程 到期；選擇需 要省公司報(bào)告的，取得省公司報(bào)告后即為驗(yàn)收完成，記工程到期； 選擇大工程驗(yàn)收／審計(jì)的，在完成大工程驗(yàn)收／審計(jì)后記工程到期：只有客戶自行 驗(yàn)收且不需要我們?nèi)ツ每蛻趄?yàn)收?qǐng)?bào)告的，選擇客戶自行驗(yàn)收．不納入服務(wù)考核計(jì) 劃，由財(cái)經(jīng)人員確認(rèn)客戶驗(yàn)收完成時(shí)間后在系統(tǒng)中錄入，記工程到期。 優(yōu)化供應(yīng)漉平臺(tái)系統(tǒng) 升級(jí)合同影像系統(tǒng)，將貨物簽收單掃描上網(wǎng)剝離成單獨(dú)的模塊，不再掃描 至每個(gè)合同的后面．不涉及合同信息后，可將掃描的權(quán)限單獨(dú)開(kāi)放給物流供應(yīng)商 由供應(yīng)商安排直接掃描，減少中間傳遞環(huán)節(jié)，時(shí)限也會(huì)有所提高。 (2)核銷(xiāo)歷史查詢：查詢或者選中出某一收款單，單擊其前面的“ Applled His”小按鈕，可以查詢出該收教單的核銷(xiāo)歷史。流程一般 為：向采購(gòu)商提出融資意向，向公司報(bào)批融資方案，同時(shí)向公司提出融資方案審 批。 (4)由于聯(lián)通 付款周期漫長(zhǎng)，融資清欠仍然是解決聯(lián)通欠款的重要手段， 但要求辦事處做好網(wǎng)絡(luò)部、計(jì)劃部、財(cái)務(wù)部、老總整個(gè)付款決策鏈的工作；要根 據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況積極探索可行的融資手段。 (2)聯(lián)通回款瓶頸集中在貨款未到期，尤其是長(zhǎng)期不驗(yàn)收和不齊貨，辦事 處決不能被動(dòng)等待貨款到期，而是要工作重心前移、知難而上，積極協(xié)調(diào)公司用 服、供應(yīng)鏈，加快合同執(zhí)行，并且要和聯(lián)通積極溝通，據(jù)理力爭(zhēng)，解決驗(yàn)收和齊 貨中的市場(chǎng)問(wèn)題。 困難采購(gòu)商重點(diǎn)改善 從上述分析中不難看出， M公司銷(xiāo)售回款最困難的采購(gòu)商為聯(lián)通，真對(duì)聯(lián) 通的情況，應(yīng)做到： (1)辦事處要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)芈?lián)通回款的實(shí)際情況。 (5)善用融資工具。 (3)確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂。 加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)回款人員的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 包括項(xiàng)目談判技藝、合同條款牽引優(yōu)化、基本財(cái)務(wù)知識(shí)、融資知識(shí)等等 指導(dǎo)銷(xiāo)售員加強(qiáng)商務(wù)條款控制 (1)明確各項(xiàng)交易條件，如，價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等。如果有下列情況存 在，對(duì)賬更為重要： (1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； (2)產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； (3)產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)； (4)采購(gòu)商不能夠按單對(duì)單 (銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票 )回款。定期對(duì)賬能解決這個(gè)問(wèn)題。如某一驗(yàn)收款因驗(yàn)收?qǐng)?bào)告不合格被退單，需用服人員配 合；某一到貨款因到貨資料不齊全，需銷(xiāo)售員到收集等等。這兩個(gè)報(bào)表應(yīng)該定期更新 (比如每周更新一次 )。 事后管理 對(duì)銷(xiāo)售回款存在的問(wèn)題，或?qū)Σ少?gòu)商的信用，或?qū)Σ少?gòu)商所處的地域環(huán)境， 或?qū)Σ少?gòu)商的資金狀況，或?qū)唧w項(xiàng)目的難點(diǎn)等進(jìn)行分析，對(duì)后續(xù)的銷(xiāo)售及回款 采取應(yīng)對(duì)措施。 驗(yàn)收款 (或尾款 )回收：要監(jiān)控合同驗(yàn)收時(shí)間，即將到期時(shí)，及時(shí)與采購(gòu)商 協(xié)商進(jìn)行驗(yàn)收，并取得符合付款要求的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。而不是等到次月財(cái)務(wù)部下發(fā)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)后再申請(qǐng)。初驗(yàn)不能超過(guò)到貨時(shí)間的半年，終驗(yàn)不能超過(guò)到貨時(shí)間 的一年，杜絕質(zhì)保金。如果確實(shí)不能滿足上述條件，要報(bào)公司審批。 事前管理 嚴(yán)格控制付款方式。這個(gè)流程可以由銷(xiāo)售回款部門(mén)及銷(xiāo)售回款 專(zhuān)員撐控。對(duì)連續(xù)排名靠后的辦事處實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，具體分 析是客戶環(huán)境原因，還是回款人員責(zé)任心等原因，根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整。 重點(diǎn)辦事處管理制度化 對(duì)于銷(xiāo)售量大的、單筆合同金額大的辦事處，要每周進(jìn)展項(xiàng)目進(jìn)展刷新，重 點(diǎn)跟蹤，如出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，及時(shí)調(diào)動(dòng)資源全力彌補(bǔ)。出差拜訪之前一定準(zhǔn)備充足 自己此次出差所需要的東西。做到讓客戶如果在資金緊張狀 況下，優(yōu)先付款。許多回款人員對(duì)客戶的拜訪、溝 通工作，要么想起來(lái)一陣子，不停地出差，不停地打電話，要么就把客戶遺忘在 腦后，毫無(wú)規(guī)律可言，在客戶心中也是可有可無(wú)的地位，自然 打款的事情也是可 有可無(wú)的。所 以，回款人員每次出差必須目的明確，清楚自己這次出差能為客戶作出什么樣服 務(wù)，能為客戶帶來(lái)什么樣的效益，能發(fā)現(xiàn)什么樣的問(wèn)題，能解決什么樣的問(wèn)題， 能獲取多少回款。所以，我們?cè)诳蛻魷贤〞r(shí)，在為客 戶策劃時(shí)，在和客戶稱(chēng)兄道弟時(shí)，一定要清楚客戶的最大需求是什么 ?我們能為 客戶提供什么 ?我們提供給客戶的意見(jiàn)或方法是否能為其帶來(lái) 價(jià)值呢 ? (2)重視拜訪工作 拜訪首先要做到溝通工作目的要明確。 所以，我們面對(duì)不同客戶就要想辦法幫助他們對(duì)“利 字的需求。即使自己是 一番好意
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