【正文】 進。 ?建議：直接聽取他們關(guān)于增加職責(zé)的建議。與他們直接商談業(yè)績等問題。讓他們不斷加快輪換職位 ? “沉默寡言型”員工 ?工作沒問題，能應(yīng)付。 146 Promoting Innovation? 對團隊中的 “ 害群之馬 ” 如何處理（一） ? “天才型”員工 ?胸藏機杼，工作游刃有余。 129 Promoting Innovation? 案例：聯(lián)通空中會議室一紙禪 130 Promoting Innovation? 產(chǎn)品上市策略演練 ? 根據(jù)選定的產(chǎn)品輸出下列策略 ?市場概要分析（機會、定位、賣點、競爭） ?產(chǎn)品形象、定位 ?產(chǎn)品發(fā)布方式 ?產(chǎn)品上市渠道選擇 ?發(fā)布對象 ?風(fēng)險及措施 ? 請小組討論后在白紙上寫出上市策略和上市計劃 131 Promoting Innovation? 關(guān)鍵內(nèi)容回顧 ? 產(chǎn)品上市管理的目的 ? 新產(chǎn)品上市管理的流程 ? 新產(chǎn)品上市流程中各階段的主要活動 ? 產(chǎn)品上市后的效果評估 132 Promoting Innovation? Quick Wins 單元 六 、產(chǎn)品經(jīng)理如何管理整個產(chǎn)品團隊 134 Promoting Innovation? 課程目錄 2. 產(chǎn)品經(jīng)理的定位、職責(zé)與素質(zhì)模型 案例分析 3. 新產(chǎn)品的市場管理 理的培養(yǎng) 4. 新產(chǎn)品的開發(fā)管理 0、公司及培訓(xùn)課程介紹 上市管理 如何管理整個產(chǎn)品團隊 135 Promoting Innovation? 本單元學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ?掌握產(chǎn)品經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換 ?學(xué)習(xí)并掌握產(chǎn)品經(jīng)理常用管理方法 ?掌握產(chǎn)品經(jīng)理如何管理產(chǎn)品團隊中的特殊人物 ?掌握對產(chǎn)品經(jīng)理、團隊成員的考核方法和指標(biāo) ? 推薦讀物 ?《 西點軍校領(lǐng)導(dǎo)魂 》 136 Promoting Innovation? 產(chǎn)品經(jīng)理常用的一些管理方法 ? 時間管理 ? 二八原則 ? 木桶原理 ? 魚骨圖 ? 柏拉圖 ? AHP 、 5W2H、 SMART ? …… 137 Promoting Innovation? 產(chǎn)品經(jīng)理的主觀能動性 ? 怎樣的思想準(zhǔn)備和精神愿望，決定了他愿意付出多大的努力，決定了他滿足于怎樣的結(jié)果，決定了他可能取得多大的成績 ? 價值的故事 138 Promoting Innovation? 產(chǎn)品經(jīng)理如何有效激勵產(chǎn)品開發(fā)人員 ? 描繪產(chǎn)品愿景，賦予團隊神圣使命 ?能做到這一點，產(chǎn)品經(jīng)理就有了一半的成功！ ? 善于樹立競爭對手，激發(fā)成員求勝的欲望 ?產(chǎn)品的成功是人的成功，產(chǎn)品的勝利是人的勝利！ ? 規(guī)劃成員的發(fā)展方向，激發(fā)成員的進取心 ?團結(jié)一批想作事、有創(chuàng)造力的員工！ 139 Promoting Innovation? 產(chǎn)品經(jīng)理如何有效激勵產(chǎn)品開發(fā)人員 ? 利用重大事件 ?（展覽、測試、開局、攻關(guān) …… ），明確階段性努力目標(biāo)，把每一段工作都變成一場生動活潑的競技。 2022年研發(fā)年度預(yù)算 =（項目 1+項目 2+項目 3+項目 4...+項目 n）在2022年 1月 ~12月預(yù)算 +其它預(yù)算（預(yù)研、技術(shù)、管理等） 98 Promoting Innovation? 敏感性分析 ? 各種不確定性給評價指標(biāo)帶來的影響估計 ? 對產(chǎn)品的銷量、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的成本等不確定變量作單因素敏感性分析，以確定這些因素單獨變化或多因素變化時對各種財務(wù)指標(biāo)的影響 ? 綜合敏感性分析：選擇幾個最可能的變化值進行組合，分析財務(wù)指標(biāo) ? 敏感性分析表： 評價指標(biāo) 變動因素（銷售量、價格、成本） － 20% － 10% BASE ＋ 10% ＋ 20% 毛利率 凈利率 累計稅后利潤 盈虧平衡點 99 Promoting Innovation? 案例分析：產(chǎn)品研發(fā)預(yù)算書 研發(fā)預(yù)算書案例講解 100 Promoting Innovation? ? 按照 DesignFlow的方法論畫出公司的二維流程圖，并研討其中需要改進的地方 ? 根據(jù)所選擇的產(chǎn)品，按照提供的研發(fā)預(yù)算書的模板制定該產(chǎn)品的研發(fā)預(yù)算書，每個小組派一名代表上臺發(fā)表 演練與討論 101 Promoting Innovation? 關(guān)鍵內(nèi)容回顧 ? 新產(chǎn)品開發(fā)團隊的構(gòu)成 ? 產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程 ? 產(chǎn)品開發(fā)的決策評審機制 ? 產(chǎn)品開發(fā)過程中的項目管理 ? 產(chǎn)品開發(fā)的財經(jīng)和成本管理 102 Promoting Innovation? Quick Wins 單元 五 、新產(chǎn)品的上市管理 104 Promoting Innovation? 課程目錄 2. 產(chǎn)品經(jīng)理的定位、職責(zé)與素質(zhì)模型 案例分析 3. 新產(chǎn)品的市場管理 理的培養(yǎng) 4. 新產(chǎn)品的開發(fā)管理 0、公司及培訓(xùn)課程介紹 上市管理 如何管理整個產(chǎn)品團隊 105 Promoting Innovation? 本單元學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ?新產(chǎn)品上市管理的重要性 ?新產(chǎn)品上市的主要流程 ?各環(huán)節(jié)如何配合整個新產(chǎn)品的上市過程 ?產(chǎn)品的早期試用和上市效果評估 106 Promoting Innovation? 市場“營”與“銷”（一） ? “營”：通過系統(tǒng)的市場信息收集與整理，持續(xù)地市場分析來把握市場變化和競爭動態(tài)，制定針對性的策略與措施；并對銷售實施過程進行控制、調(diào)整，達到預(yù)定市場和銷售目標(biāo) ? “營”的職能 ?市場分析、機會發(fā)現(xiàn)、市場預(yù)警、市場策略（指導(dǎo)） ? “營”的作用 ?“運籌帷幄，決勝千里之外”、 “多算勝”、“不戰(zhàn)而屈人之兵” 107 Promoting Innovation? 市場“營”與“銷”（二） ? “銷”：市場競爭過程中的具體策略實施，包括產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品賣點包裝、宣傳）和市場銷售等具體行為 ? “銷”的職能 ?具體項目運作，效果立桿見影 ?客戶關(guān)系的維護 ? 大量中國企業(yè)只“銷”不“營”， 強調(diào)先“營”后“銷” 108 Promoting Innovation? 新產(chǎn)品上市管理的目的 ? 確保產(chǎn)品在上市第一天就開始在市場上取得成功 ?所有的產(chǎn)品、宣傳材料和培訓(xùn)都已經(jīng)準(zhǔn)備好 ? 協(xié)調(diào)所有相關(guān)部門作好準(zhǔn)備進行產(chǎn)品上市和發(fā)貨 ?包括銷售、營銷、制造、訂單履行、服務(wù)等 ? 為每一個區(qū)域市場制定出一個具體的、可執(zhí)行的上市計劃 ?根據(jù)這個計劃來管理和跟蹤所有和上市相關(guān)的活動 109 Promoting Innovation? Launch（產(chǎn)品上市）概念 ? 產(chǎn)品上市（ Launch）： ?是指通過制定 產(chǎn)品發(fā)布策略與計劃 ，按計劃有序完成產(chǎn)品發(fā)布需要的各項準(zhǔn)備活動和交付件，通過檢查表的方式保證發(fā)布前的工作都完成，并選擇最佳途徑和形式，向公司內(nèi)部和外界正式公布產(chǎn)品包及 GA日期，是產(chǎn)品成功上市的一系列活動和交付件的總稱； ? 正式發(fā)布是其一個典型的市場活動， 重要的是整個上市的過程準(zhǔn)備與活動； 110 Promoting Innovation? 產(chǎn)品上市（ Launch）的定義 ? 產(chǎn)品上市過程涉及的支撐業(yè)務(wù)包括 ?產(chǎn)品命名、各種資料、外部測試、定價、報價系統(tǒng)、定單履行策略、技術(shù)支持、銷售支持、銷售渠道建立、培訓(xùn)、客戶溝通與技術(shù)交流、技術(shù)宣傳、郵件、網(wǎng)站發(fā)布（ Website）、樣板點、現(xiàn)場會、媒體發(fā)布、展覽 /巡展等，這些都是發(fā)布活動或發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查的項目 根據(jù) IBM的統(tǒng)計，通過產(chǎn)品上市流程和單純通過展覽，其效果（用戶了解產(chǎn)品方面）是 87%:13%！ 111 Promoting Innovation? Launch 涉及的活動 產(chǎn)品命名 資料管理 外部測試 定價系統(tǒng) 訂單履行 地點 Place 銷售支持 報價系統(tǒng) 銷售渠道建立 客戶溝通與技術(shù)交流 服務(wù)與供貨準(zhǔn)備 技術(shù)宣傳 網(wǎng)站發(fā)布 現(xiàn)場會 媒體發(fā)布 廣告與展覽 產(chǎn)品營銷策略是高層次的， Launch是產(chǎn)品營銷策略的具體實施與落地 Beta測試 早期客戶的支持計劃 早期客戶的支持 支撐體系 產(chǎn)品 Product 促銷 Promotion 技術(shù)支撐 價格 Price 技術(shù)支持 培訓(xùn) 備件庫建立 準(zhǔn)入 112 Promoting Innovation? 產(chǎn)品上市流程的價值（一） ? 確保產(chǎn)品一上市就取得成功 ?樣板客戶的正面評價 ?所有部門在發(fā)布前都準(zhǔn)備好 ?更加積極地解決存在的問題 ?加快市場對新產(chǎn)品的接受，促進銷售 ? 提高產(chǎn)品上市的質(zhì)量 ?所有的信息都準(zhǔn)備好，并協(xié)調(diào)一致 113 Promoting Innovation? 產(chǎn)品上市流程的價值（二） ? 全球一致的發(fā)布，同時兼顧區(qū)域市場的特殊性 ?全球銷售人員傳遞一致的信息 ? 滿足客戶需求、提升客戶滿意度 ?明確降成本和促進銷售的目標(biāo) ? 充分利用區(qū)域市場的成功案例 ?取得成功經(jīng)驗，并復(fù)制到全球的銷售體系 114 Promoting Innovation? Launch 要做的主要工作 ?產(chǎn)品總體發(fā)布策略 ?分地區(qū)的發(fā)布策略 ?分客戶群發(fā)布策略 ?產(chǎn)品命名 ?發(fā)布資料準(zhǔn)備 ?各類培訓(xùn)準(zhǔn)備 ?認證測試 /準(zhǔn)入 ?產(chǎn)品市場定價 ?服務(wù)及供貨準(zhǔn)備檢查 ?銷售渠道建立 ?新聞發(fā)布會 ?技術(shù)交流會 ?研討會 /現(xiàn)場會 ?展覽 ?網(wǎng)站宣傳 ?軟性文章 /刊物 ?各類廣告等 發(fā)布策略 發(fā)布準(zhǔn)備 正式發(fā)布 115 Promoting Innovation? 制定發(fā)布策略（一） ? 發(fā)布策略對以下關(guān)鍵問題給出回答： ?產(chǎn)品如何進行發(fā)布？展覽會？媒體？ ?誰是我們產(chǎn)品發(fā)布的目標(biāo)對象？“她”是否已芳心暗許，誰對“她”的決定有影響？ ?初期就進行宣傳還是成熟后一下推出？是否有必要采用策略性的發(fā)布（如夸大、虛假宣傳）等等？ ?關(guān)鍵成功要素是什么？如何打動“她”的心，如何將“靶心”解決方案和產(chǎn)品宣傳、推廣出去？ 116 Promoting Innovation? ? WHEN： CDCP后、 PDCP前 ? WHO：市場代表負責(zé)制定 ? 主要輸入 ?營銷策略與目標(biāo)：描述競爭策略、賣點及客戶價值等 ?市場環(huán)境：敘述競爭環(huán)境 ?目標(biāo)市場與細分市場：介紹目標(biāo)市場及其特征 ?市場計劃：總結(jié)性概述市場計劃的關(guān)鍵要素 制定發(fā)布策略（二） 117 Promoting Innovation? ? 主要內(nèi)容 ? 市場分析：市場機會、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點、競爭對手對應(yīng)產(chǎn)品及其發(fā)布、宣傳策略分析等 ? 發(fā)布策略：產(chǎn)品形象定位、宣傳節(jié)奏、正式發(fā)布方式等 ? 產(chǎn)品上市策略： Beta、 ESP的策劃 ? 發(fā)布對象：明確產(chǎn)品發(fā)布所面向的對象：國家、地區(qū)、區(qū)域、客戶群、政府機構(gòu)、媒體、咨詢機構(gòu)、公司內(nèi)部等，對每個對象的關(guān)注點、組織結(jié)構(gòu)、采購模式、決策鏈、優(yōu)劣勢等方面進行分析，從而采取不同的發(fā)布策略 ? 關(guān)鍵成功要素：確定保證發(fā)布成功的關(guān)鍵要素，這些要素將是后續(xù)執(zhí)行過程中的重點監(jiān)控點 制定發(fā)布策略（三） 118 Promoting Innovation? ? 發(fā)布要做的事情很多，怎么管？ ?通過計劃，將眾多的發(fā)布準(zhǔn)備活動和正式發(fā)布活動有機地“串”起來 ?各相關(guān)部門（總部、地區(qū)部）、責(zé)任人有條不紊地協(xié)同作戰(zhàn) ?一旦出現(xiàn)問題，同步調(diào)整其它相關(guān)工作 進行發(fā)布準(zhǔn)備（一） 119 Promoting Innovation? ? WHEN： PDCP后、 TR4A前 ? WHO：市場代表依據(jù)發(fā)布策略負責(zé)制定 ? 主要內(nèi)容 ?市場分析（市場預(yù)測、機會、困難） ?發(fā)布活動計劃（發(fā)布期間及以后一段時間內(nèi)的所有活動，這些活動體現(xiàn)公司將怎樣、何時與公眾和新聞機構(gòu)就新產(chǎn)品的特性、價值進行交流 ） ?發(fā)布交付件計劃（外部客戶、公司內(nèi)部的交付） 進行發(fā)布準(zhǔn)備（二） 120 Promoting Innovation? ? 制定要點 ?制定一個好的發(fā)布計劃需要理解營銷組合，圍繞營銷的 4P，以及發(fā)布如何聚焦于使其成功 ?市場代表的主要使命是確定正確細分市場和營銷組合 ?不同的目標(biāo)市場的發(fā)布計劃可不同 進行發(fā)布準(zhǔn)備（三） 121 Promoting Innovation? 案例：發(fā)布計劃詳細內(nèi)容 ?市場分析 ? 市場預(yù)測 ? 市場機會 ? 困難與措施 ? 發(fā)布計劃 ? 發(fā)布主題 ? 發(fā)布活動 ? 外部測試 ? 技術(shù)交流會 /研討會 ? 參加展覽 /展示會 ? 建立樣板點 ? 舉辦現(xiàn)場會 ? 內(nèi)部培訓(xùn)、交流 ? WEB