【正文】 輕描淡寫的提議，觀察顧客反應。 3 、 促成銷售 臨門一腳 加油！ 判斷常見顧客成交信號 ? 語言成交信號 ? 非語言成交信號 ?熱心的詢問 ?提出價格或購買條件的話題 ?提出售后服務等購買后的話題 ?詢問該商品的銷售情形 ?請導購重復介紹 ?…… 常見顧客語言成交信號 ?拿起商品感興趣的玩味或比評 ?熱心的翻開目錄或說明書 ?突然沉默，屏氣凝神 ?與同伴相談 ?顯出高興的神態(tài) ?離開賣場后再度轉回，并查看同一件 商品 ?對商品表示好感 ?凝視商品仔細思考 ?試用商品 ?詳細看贈品 …… 常見顧客非語言成交信號 保留法促成技巧 長時間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時，直接、快速確認顧客問題所在促成銷售 – “ 那么除了價格外您沒有其它問題了吧？ ” – “ 您看除了退換貨的擔心外，您其它都比較滿意了 – 吧？ ” 獲得顧客認可后，只需集中解決該問題即可成交 限制警告法促成技巧 利用時間、促銷優(yōu)惠、庫存等限制因素來促成 善意告誡后果 – “ 我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結束了，價格又會恢復，那樣相當于您損失 200多元呢！ ” – “ 這款賣得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享受?。?” 總結法促成技巧演練 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點 , 使用鼓勵性語言 – “ 不用猶豫了，這款型號很適合您，是定型包里最顯品位的包了！ ” – “ 您放心吧，這款包是市面上同類產(chǎn)品里最輕便的！ ” 別忘記，附加銷售！ 當成交完成后，還應該向顧客介紹一下其 他的商品，以及公司的優(yōu)惠條件，鼓勵顧 客再多購買一些商品 提出購買其他商品的建議 要站在顧客的立場上思考，力求為其增值。 Don’t（不應）： 含義：當顧客表示購買時，你便不應再繼續(xù)推銷了。 消除顧客異議 接收法 轉移法 忽略法 OK 四、引導顧客做決定 巧為顧客拿主意 我建議 …… 我自己也買過 …… 你不妨買來試一試 運用 SILD工具 So（那么）： 含義：那么，你會喜歡選擇哪一個呢？ Once（一旦）： 含義：一旦錯過，失去的將是難得的機會。 如果顧客在價格上要挾你，就和他們談質量；如果對方在質量上苛求你，就和他們談服務；如果對方在服務上提出挑剔，你就和他們談條件；如果他們在條件上逼近你，就和他們談價格。 顧客異議的表層原因 價格： 討價還價，以獲取較佳的交易條件； 商品質量： 想證實你的產(chǎn)品是否滿足他的需求； 服務： 渴望得到優(yōu)質完善的服務； 公司信譽： 擔心公司的短期行為、供貨能力； 競爭： 想了解他是否用合理的價位買到了優(yōu)質的產(chǎn)品； 經(jīng)驗： 經(jīng)歷或聽說過不愉快的事，擔心商品不好或服務不周到。 E、權威人士的證明。利用不同的法則來銷售我們的產(chǎn)品，使各銷售法則成為你推銷時的利器。 我們導購員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。 三、 演示示范 可以通過自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。不要把關于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說明代替。 （ 2）清晰簡潔 一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ （ 1）實事求是 實事求是是非常重要的。 (四 ).銷售員自身觀察。 (二 ).和競爭品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。 FAB實際運用 產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性） A（作用） B（益處） 家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有 12缸發(fā)動機的汽車 12缸的發(fā)動機 0到 100公里加速時間為 12秒 省時 沙馳皮具 紅色錢包 顏色 紅色 喜慶 （ 1）特性（ Feature） 原材料、產(chǎn)地、設計、顏色、規(guī)格等 以某品牌奶粉為例： 特性： 產(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地 添加了脂肪酸 DHA 原料 紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格 （ 2）優(yōu)點（ Advantage） 特性 1：產(chǎn)自新西蘭 天然綠色牧場 優(yōu)點：絕對無污染，衛(wèi)生、安全 特點 2：添加了脂肪酸 優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力 特點 3：紅和綠兩種顏色的包裝 優(yōu)點：易于辨別，方便選擇 （ 3）好處（ Benefit） 絕對無污染，衛(wèi)生、安全 好處：可以放心食用 DHA 好處：吃了能使孩子更聰明 紅綠兩種包裝 好處：可自由選擇所需的包裝 FAB法使用四原則 （ 1）實事求是 （ 2）清晰簡潔 （ 3）主次分明 缺點 優(yōu)點 =優(yōu)點 優(yōu)點 缺點 =缺點 （ 4）充滿感情 FAB法的運用流程 顧客的需求 商 品的特性 F 1 2 5 商品的優(yōu)點 A 3