戶外運(yùn)動(dòng)服務(wù)意識(shí)(參考版)
2025-01-19 04:03本頁(yè)面
【正文】 上午 1:3220231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。1:32:5701:32:572520231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。上午 一月 2101:32January 一月 20231:32:57 2525,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。25, 01:32:5701:32:5701:32Monday,AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 01:32:5701:32:5701:321/25/202325, 一月 21一月 21Monday,上午 1:3220231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。1:32:5701:32:572520231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。上午 一月 2101:32January 一月 上午 01:32:57一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。一月 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2101:32:5701:32:57January25, 01:32:5701:32:5701:32Monday,AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:32:5701:32:5701:321/25/202325, 一月 21一月 21Monday,上午 1:3220231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。1:32:5701:32:572520231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。上午 一月 2101:32January 一月 上午 01:32:57一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。一月 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 2101:32:5701:32:57January25, 01:32:5701:32:5701:32Monday,AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 01:32:5701:32:5701:321/25/202325, 一月 21一月 21Monday,輕描淡寫的提議，觀察顧客反應(yīng)。3 、 促成銷售臨門一腳 加油！判斷常見(jiàn)顧客成交信號(hào)判斷常見(jiàn)顧客成交信號(hào) l 語(yǔ)言成交信號(hào)l 非語(yǔ)言成交信號(hào) l熱心的詢問(wèn)l提出價(jià)格或購(gòu)買條件的話題l提出售后服務(wù)等購(gòu)買后的話題l詢問(wèn)該商品的銷售情形l請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)重復(fù)介紹 l……常見(jiàn)顧客語(yǔ)言成交信號(hào)常見(jiàn)顧客語(yǔ)言成交信號(hào)l拿起商品感興趣的玩味或比評(píng)l熱心的翻開(kāi)目錄或說(shuō)明書l突然沉默，屏氣凝神l與同伴相談l顯出高興的神態(tài)l離開(kāi)賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件 商品l對(duì)商品表示好感l(wèi)凝視商品仔細(xì)思考l試用商品l詳細(xì)看贈(zèng)品 ……常見(jiàn)顧客非語(yǔ)言成交信號(hào)常見(jiàn)顧客非語(yǔ)言成交信號(hào)保留法促成技巧長(zhǎng)時(shí)間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時(shí)，直接、快速確認(rèn)顧客問(wèn)題所在促成銷售– “ 那么除了價(jià)格外您沒(méi)有其它問(wèn)題了吧？ ”– “ 您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較滿意了– 吧？ ”獲得顧客認(rèn)可后，只需集中解決該問(wèn)題即可成交 限制警告法促成技巧利用時(shí)間、促銷優(yōu)惠、庫(kù)存等限制因素來(lái)促成 善意告誡后果– “ 我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結(jié)束了，價(jià)格又會(huì)恢復(fù)，那樣相當(dāng)于您損失 200多元呢！ ”– “這款賣得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享受?。?” 總結(jié)法促成技巧演練再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) , 使用鼓勵(lì)性語(yǔ)言– “ 不用猶豫了，這款型號(hào)很適合您，是定型包里最顯品位的包了！ ” – “ 您放心吧，這款包是市面上同類產(chǎn)品里最輕便的！ ” 別忘記，附加銷售！當(dāng)成交完成后，還應(yīng)該向顧客介紹一下其他的商品，以及公司的優(yōu)惠條件，鼓勵(lì)顧客再多購(gòu)買一些商品 提出購(gòu)買其他商品的建議要站在顧客的立場(chǎng)上思考，力求為其增值。Don’t（不應(yīng)）：含義：當(dāng)顧客表示購(gòu)買時(shí)，你便不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。消除顧客異議接收法轉(zhuǎn)移法忽略法 OK四、引導(dǎo)顧客做決定巧為顧客拿主意我建議 ……我自己也買過(guò) ……你不妨買來(lái)試一試運(yùn)用 SILD工具So（那么）：含義：那么，你會(huì)喜歡選擇哪一個(gè)呢？Once（一旦）：含義：一旦錯(cuò)過(guò)，失去的將是難得的機(jī)會(huì)。 如果顧客在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上提出挑剔，你就和他們談條件；如果他們?cè)跅l件上逼近你，就和他們談價(jià)格。顧客異議的表層原因價(jià)格： 討價(jià)還價(jià)，以獲取較佳的交易條件；商品質(zhì)量： 想證實(shí)你的產(chǎn)品是否滿足他的需求；服務(wù)： 渴望得到優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)；公司信譽(yù)： 擔(dān)心公司的短期行為、供貨能力；競(jìng)爭(zhēng)： 想了解他是否用合理的價(jià)位買到了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；經(jīng)驗(yàn)： 經(jīng)歷或聽(tīng)說(shuō)過(guò)不愉快的事，擔(dān)心商品不好或服務(wù)不周到。E、權(quán)威人士的證明。利用不同的法則來(lái)銷售我們的產(chǎn)品，使各銷售法則成為你推銷時(shí)的利器。我們導(dǎo)購(gòu)員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。三、 演示示范可以通過(guò)自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們 可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說(shuō)出來(lái)。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無(wú)法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或是形象的說(shuō)明代替。（ 2）清晰簡(jiǎn)潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ（ 1）實(shí)事求是 實(shí)事求是是非常重要的。(四 ).銷售員自身觀察。(二 ).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過(guò)程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長(zhǎng)發(fā)育期所需之營(yíng)養(yǎng)健康茁壯成長(zhǎng)、更聰明漂亮運(yùn)用 FAB法二要素要素一：對(duì)你的商品要有充 足的熟悉程度要素二：充分運(yùn)用你的想象 力，充分發(fā)揮商品 的益處去滿足你的 顧客。青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對(duì)酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長(zhǎng)啤酒肚商品的好處 B不同的顧客運(yùn)用不同的 FAB蕃茄目標(biāo)消費(fèi)者特性 F 優(yōu)勢(shì) A 利益 B 中老年人 富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長(zhǎng)壽顧客滿意 4 商品的優(yōu)點(diǎn) A5 （ 1）特性（ Feature）原材料
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