【正文】 一、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與組織凝聚力 團(tuán)隊(duì)的打造（凝集力） （ 1）起一個(gè)好聽(tīng)的名字 （ 2）團(tuán)隊(duì)人數(shù)的設(shè)置和組織結(jié)構(gòu)（垂直管理） （ 3）團(tuán)隊(duì)靈魂的建設(shè) （ 4）團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的培養(yǎng) （ 5）團(tuán)隊(duì)制度的完善（無(wú)情的制度，有情的管理） 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)） （ 1）歸屬感的培養(yǎng)（為自己勞動(dòng)是最有效的激勵(lì)） （ 2）團(tuán)隊(duì)的危機(jī)意識(shí)（引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)員工潛能） （ 3）企業(yè)文化（企業(yè)文化塑造員工統(tǒng)一的價(jià)值觀） （ 4）加強(qiáng)溝通，尊重員工意見(jiàn)，鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造力 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)游戲及團(tuán)隊(duì)口號(hào) 。 10．做房源開(kāi)發(fā)的時(shí)候，碰到是同行怎樣處理？ 答：首先在電話中表明是同行，問(wèn)一下可不可以合作，進(jìn)一步的問(wèn)一下具體的情況，并對(duì)此表示感謝，希望有機(jī)會(huì)能合作。然后可以從濟(jì)南的地理位置作分析， ji濟(jì)南三面環(huán)山一面環(huán)水，大方面的開(kāi)發(fā)已經(jīng)到了 xx，市區(qū)成為了黃金地段。 3]如果當(dāng)時(shí)不確定，可以將詳細(xì)情況帶回公司研究一下，告訴房主價(jià)格高了不好賣(mài)，低了您受損失，我們研究一下什么價(jià)位合適，到時(shí)再電話聯(lián)系。分析一下什么人會(huì)買(mǎi)這種房子，這種人的面寬不寬，給一個(gè)綜合的價(jià)位，但出價(jià)要謹(jǐn)慎一些。相信能為您提供專業(yè)、滿意的服務(wù)。我們的員工都經(jīng)過(guò)了專門(mén)的脫產(chǎn)培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)行情有比較深入地了解，相信我們做的是專業(yè)的，這可以通過(guò)我們的服務(wù)證明。 7．你們開(kāi)業(yè)沒(méi)多久，我憑什么相信你能提供專業(yè)的服務(wù)。 2]盡可能說(shuō)服客戶留下電話，可以告知客戶我們的信息很多一時(shí)介紹不完，而且我們隨時(shí)有新房源進(jìn)來(lái)，您留個(gè)電話，我們可以及時(shí)向您推薦，不留的話我們無(wú)法聯(lián)系您。 6．有客戶電話咨詢，但不想留電話，如有需要我會(huì)打電話找你們。第三、從開(kāi)始一直到您入住我們都會(huì)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 5．你們和其他的代理公司有什么不同的，都差不多 答：第一、 我們的經(jīng)紀(jì)人都在完全脫產(chǎn)的情況下，由專業(yè)人士進(jìn)行了為期一個(gè)月的培訓(xùn)和商圈調(diào)查，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有比較深入的了解。而且如果是比較優(yōu)秀的房源，我們會(huì)上一期廣告，看效果如何再給您反饋信息作進(jìn)一步調(diào)整。 4．你能保證每一期廣告都給我打廣告嗎？ 答： 如果是獨(dú)家委托的，我們有三個(gè)月的期限，在這期間我們會(huì)合理安排。再次，交給我們一個(gè)經(jīng)紀(jì)人做，等于是我們?nèi)镜拿恳粋€(gè)員工都在為您代理，成交機(jī)率大。 答： 首先，講明我們的代理是免費(fèi)的，如果客戶自己打廣告不論從時(shí)間上還是經(jīng)濟(jì)和精力上都會(huì)有所損失，而我們代理可以讓您省時(shí)、省心、省力，加大成交量。 4]經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶闡述，這種看房協(xié)議其實(shí)是雙方約束的一種憑證，如果客戶認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)不好，它也是能為客戶提供投訴的一種憑證，約束經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)行為。并且簽訂看房協(xié)議是公司的辦公流程，公司正是有了這樣優(yōu)秀的系統(tǒng)的支持才能夠發(fā)展到今天的規(guī)模。 3]客戶處于“其他代理公司都不簽訂協(xié)議，為什么到了你們這里就要簽訂？我為什么要服從你們公司的規(guī)定？”的一種心理而拒絕簽訂。或者他根本看不懂看房協(xié)議的內(nèi)容。經(jīng)紀(jì)人可以為其解釋，這是公司杜絕“房甩”現(xiàn)象的一種必要手續(xù)。 2．如果客戶拒絕簽訂看房協(xié)議？ 答： 解決這個(gè)問(wèn)題，首先要分析客戶拒絕簽訂看房協(xié)議的原因，然后有針對(duì)性地做出解釋。表示為客戶去請(qǐng)示店長(zhǎng)或銷(xiāo)售經(jīng)理，再給他一個(gè)答復(fù)。 2〉 其他代理同行的代理費(fèi)用之所以打折扣，是因?yàn)樗麄兊姆?wù)也是打折扣的服務(wù)。我們的收費(fèi)完全按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，為明碼標(biāo)價(jià)；最重要的是我們會(huì)給您優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及衍生服務(wù)，免除您的后顧之憂。 1 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友，賣(mài)交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠的價(jià)格； 找多位不同的銷(xiāo)售代理，試探銷(xiāo)售價(jià)的最低價(jià)，聲東擊西探知更便宜的價(jià)格； 2 先選一個(gè)比較次的單元把價(jià)格談好在要求同樣的價(jià)格買(mǎi)更好單元； 2 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修； 2 想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有時(shí)間辦出租事宜是否能安排送裝修，家電，電器； 2 告之自己會(huì)有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要最優(yōu)惠的價(jià)格可以帶來(lái)更多家； 2 記住，比你時(shí)間更寶貴的是房產(chǎn)商，拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的價(jià)格。 打電話注意事項(xiàng) ①目的： 吸引客戶，介紹情況，產(chǎn)生帶看，有購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生成交 原則： 語(yǔ)調(diào)親切，吐字清楚，（表明身份、是否方便）語(yǔ)速適中，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔（簡(jiǎn)明扼要），事先準(zhǔn)備好介紹的程序，有條不亂，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不可太短，以三分鐘為宜，約定再次拜訪的時(shí)間（帶看等其它回訪時(shí)間）。 如接聽(tīng)電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷(xiāo)售人員不得敷衍，但不能向其透露銷(xiāo)售機(jī)密。 接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。 （四）語(yǔ)言的使用 1． 聲音洪亮：銷(xiāo)售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚； 2． 避免口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3． 避免語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過(guò)快，別人聽(tīng)不清楚；語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間； 4． 避免發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷(xiāo)售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。 6)大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則： 1)當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂(lè)的； 2)和別人分享你樂(lè)觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。 笑容能給工作帶來(lái)方便，家庭帶來(lái)幸福，給生意帶來(lái)興隆。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。 （三）微笑的魔力 銷(xiāo)售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。千萬(wàn)不能將字體弄反。 2． 在遞名片的過(guò)程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 （二）名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1． 首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。 男 性 服裝： 男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。 供求狀況與房地產(chǎn)價(jià)格 物理因素與房地產(chǎn)價(jià)格（位置、地勢(shì)、面積、日照、通風(fēng)、設(shè)備） 環(huán)境因素與房地產(chǎn)價(jià)格（噪音、空氣、污染、大環(huán)境、） 行政因素與房地產(chǎn)價(jià)格（土地、規(guī)劃、稅收、城市發(fā)展、利用、行政隸屬變更、特殊改變） 經(jīng)濟(jì)因素與房地產(chǎn)價(jià)格（儲(chǔ)蓄、消費(fèi)、收入、財(cái)政、物價(jià)水平） 人口因素與房地產(chǎn)價(jià)格 社會(huì)因素與房地產(chǎn)價(jià)格 心理因素與房地產(chǎn)價(jià)格（購(gòu)買(mǎi)、出售、門(mén)號(hào)、時(shí)尚、風(fēng)水等） 國(guó)際因素與房地產(chǎn)價(jià)格（政策、經(jīng)濟(jì)、軍事等） 其他因素（外國(guó)人口、外來(lái)人口） 其它相關(guān)知識(shí) （一）對(duì)客戶雙方報(bào)價(jià)的方法 對(duì)房主的報(bào)價(jià)方式 （ 1） 行情的比較法 （ 2） 均數(shù)減少法 （ 3） 成本計(jì)算法（稅費(fèi)過(guò)高） 對(duì)客戶的報(bào)價(jià)的方式 （ 1） 加價(jià)法（在原有的基礎(chǔ)上略加一點(diǎn)，提高客 戶的心理價(jià)位）切忌報(bào)底價(jià) （ 2） 市場(chǎng)行情的比較法（不計(jì)稅費(fèi)）投資回報(bào)率 （二）如何與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系 （ 1） 未成交（保持聯(lián)系 ―― 跟進(jìn)回訪帶看 ―― 尋找切入點(diǎn) ―― 使之成為朋友） （ 2） 成交（關(guān)心客戶 ―― 相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢 ―― 節(jié)假日的問(wèn)候 ―― 經(jīng)常溝通 ―― 成為朋友 （ 3） 對(duì)公司、企業(yè)行為的客戶（代理人） ●提供給是最佳的服務(wù) ●提供最完美可靠的資料以及市場(chǎng)調(diào)查報(bào) ●提供高質(zhì)量長(zhǎng)期服務(wù)的計(jì)劃以及簽訂質(zhì)量服務(wù)保證書(shū) ●與公司代理業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系 ●常給提供信息 （三）客戶重視的價(jià)值是什么（除了你提供的房、客源，服務(wù)，客戶還喜歡什么） （ 1） 溝通（喜歡同你交流、溝通） （ 2） 態(tài)度（忠誠(chéng)、人性化、積極性、主動(dòng)） （ 3） 可靠（誠(chéng)實(shí)、正派、理性、感性、形象、始終如一） （ 4） 有形的（專業(yè)性、公司的形象、安全性、利益性、儀表儀容） （ 5） 充分的理解（客戶不一定完全了解自己的要求，想要什么？需要我們正確的引導(dǎo)，不是盲目或是你以為的復(fù)合，有時(shí)需要你給他方向感，換位思考 （四）正確對(duì)待客戶的方法 隨時(shí)有服務(wù)客戶的準(zhǔn)備 能夠放下手中雜物，立刻幫助火冒三丈的客戶（有耐心、有耐性） 了解客戶的真正需求（個(gè)性、習(xí)慣、愛(ài)好、脾氣、經(jīng)濟(jì)能力等） 能夠向客戶問(wèn)出你想要了解的咨詢（了解客戶的真正