【正文】 消費品中的 特殊商品 ，尤其是名牌產品、農業(yè)機械、建筑機械、商用辦公設備、復雜的家用電器等多采取這種分銷策略。 117 獨家分銷策略 這是指企業(yè)在某一時期、特定的市場區(qū)域內，只選擇 一家中間商來分銷其產品。 有些產品為了能迅速進入國際市場，在開始時往往采用廣泛分銷策略。 115 選擇分銷策略 選擇分銷策略 是指跨國公司在一定時期、特定的市場區(qū)域內精選少數中間商 來分銷自己的產品。此外，采用該策略也會使 價格、整合溝通等較難控制 。 代理商 B 東道國消費者 東道國子公司 代理商 N 代理商 A 批發(fā)商 A 批發(fā)商 B 批發(fā)商 N 零售商 A 零售商 B 零售商 N 114 這種策略的 主要目的 是使國際市場消費者和用戶能有更多的機會、方便地購買其產品或服務。 制造商在同一層次選擇較多的同類型中間商（如批發(fā)商或零售商）分銷其產品的策略，稱為 寬渠道策略 ；反之，則稱為 窄渠道策略 。 東道國消費者 東道國子公司 109 適用產品 技術性較強 、售后服務非常重要且用戶較少，購買批量較小，購買頻率低的產品 如： 汽車、機器設備、家用電器 110 間接分銷渠道 國際市場 間接分銷渠道 ，是指產品經由東道國中間商銷售給最終用戶或消費者的一種分銷形式。 104 產品在國內的分銷渠道圖 制造商 消費者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 105 跨國公司通常通過海外直接投資的方式進入東道國市場，其產品或服務的分銷所經過的過程和環(huán)節(jié)如下： 零售商 代理商 東道國消費者 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 東道國子公司 106 國際分銷渠道策略的選擇 ? 國際分銷渠道的 長度策略 ? 國際分銷渠道的 寬度策略 107 國際分銷渠道的長度策略 國際分銷渠道的 長度 就是指產品或服務從生產者到最終用戶或消費者所經過的渠道層次數。 101 跨國公司在進行市場營銷時，需要考慮的重要問題之一，是 怎樣把產品在適當的時間運到市場的適當地點 ，這便是分銷策略所要研究的問題。 99 著名的美國通用汽車公司 雪佛萊部的車主關系部專門建立了特別用戶名冊，它任意抽選雪佛萊車用戶共 1200名，聘為用戶顧問，分客車和卡車兩部分，公司以定期函件聯系，征詢他們對雪佛萊的產品及服務的意見，并將這些意見提供給公司的業(yè)務部門，作為改進與車主關系的指導。 案例 4： 肯德基捐助“希望小學” 98 征詢型公共關系 是以采集信息、調查輿論、民意測驗為主的公共關系模式。此舉得到響應， 1993年年初，員工們紛紛解囊，每人掏出 40元人民幣，作為一個小學生一年的學雜費。 97 1992年 3月 10日，北京肯德基有限公司、肯德基國際公司在人民大會堂宣布，向 “ 希望工程 ” 捐款 10萬元人民幣和 5萬美元，用于建造 “ 希望小學 ” 。 ② 以贊助社會文體 、 福利事業(yè)為中心舉辦活動 。 案例 3： 希爾頓的細致 96 社會型公共關系 是企業(yè)通過舉辦各種社會性、公益性、贊助性的活動，來塑造良好企業(yè)形象的模式。待女士回來后發(fā)現，整個套間從地毯、壁毯、燈罩、床罩、沙發(fā)、窗簾無一不換成了大紅色，與女士身上穿戴的顏色完全一致。這位女士身上穿的、手上拎的、頭上戴的都是大紅色的，這一明顯的偏好被飯店的經理發(fā)現了。其目的是以實際行動來獲取社會的了解和好評，建立自己良好的形象。吉拉德的這種交際方式充滿著人情味，所以他與顧客的關系十分融洽，并能使他隨時把握顧客的 “ 消費脈搏 ” ，為他在今后的推銷活動中提供更適合顧客需要的服務創(chuàng)造了條件。吉拉德的明信片 93 顧客們非常喜歡吉拉德給他們寄去的卡片，卡片的內容隨時間季節(jié)的變化而變化?！彼f：“買主還沒走出我們商店的大門，我已經把一封感謝信寫好了”；“當顧客把汽車送回來進行修理時，我就盡一切努力使他的汽車得到最好的維修 …… 你得像醫(yī)生那樣，他的汽車出了毛病，你就要為他感到擔憂”。吉拉德是美國最出色的汽車推銷員，多年來他推銷的新車數量居美國推銷人員之首。 個人交往 有交談、上門拜訪、祝賀、信件往來、個別參觀、定期聯絡、問候等。 91 交際型公共關系活動可以分為 團體交往和 個人交往 。于是，人們形象地把這一事件稱為“鴿子事件”。其間，各新聞媒介進行了大量的連續(xù)報道，有消息、特寫、專訪、評論等各種形式，吸引了不少的公眾。 案例 1： 鴿子事件 89 新聞界很好奇，紛紛出動前來采訪。接著，他立即通知動物保護委員會，讓其派人來處理。 88 美國聯碳公司 52層新總部大樓竣工后，正愁如何向外發(fā)布竣工消息，有員工報告說，在樓內發(fā)現一大群鴿子，把房間弄得又臟又亂。 86 類型 宣傳型公共關系 交際型公共關系 服務型公共關系 社會型公共關系 征詢型公共關系 87 宣傳型公共關系 是指 運用各種有效的宣傳手段傳遞組織的信息，影響內外公眾輿論，迅速擴大組織的社會影響和凝聚力。而在與東道國的所有公眾關系中，與 政府 關系可能是最首要的。前者是直接促進產品的銷售，而 公共關系強調的則是通過搞好與公眾的關系和樹立良好的企業(yè)形象來促進產品的銷售，因此是一種 間接的促銷手段 。 83 公共關系 公共關系 是指企業(yè)或其他經濟組織為了取得國際市場上社會公眾和顧客的了解、信任和促進銷售，建立企業(yè)與公眾之間的良好關系而進行的各種活動的總稱。中國最近也有了一項嚴格控制有獎銷售的規(guī)定。 但是，在不同的國家運用營業(yè)推廣有時會受到法律或文化習俗方面的限制。 （ 3）對 推銷員 的營業(yè)推廣。 概念 81 類型 （ 1）對 消費者 的營業(yè)推廣 如發(fā)放免費樣品、優(yōu)惠券以及商品示范等。 76 人員推銷 人員推銷 是指跨國公司派出或委托推銷人員、銷售服務人員或售貨員，親自向國際市場顧客（包括中間商或用戶）介紹、宣傳、推銷產品的一種促銷方式。 75 廣告制作成