【正文】 81 類型 （ 1）對 消費(fèi)者 的營業(yè)推廣 如發(fā)放免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券以及商品示范等。 83 公共關(guān)系 公共關(guān)系 是指企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織為了取得國際市場上社會公眾和顧客的了解、信任和促進(jìn)銷售，建立企業(yè)與公眾之間的良好關(guān)系而進(jìn)行的各種活動的總稱。 88 美國聯(lián)碳公司 52層新總部大樓竣工后，正愁如何向外發(fā)布竣工消息，有員工報告說，在樓內(nèi)發(fā)現(xiàn)一大群鴿子，把房間弄得又臟又亂。于是，人們形象地把這一事件稱為“鴿子事件”?！彼f：“買主還沒走出我們商店的大門，我已經(jīng)把一封感謝信寫好了”；“當(dāng)顧客把汽車送回來進(jìn)行修理時，我就盡一切努力使他的汽車得到最好的維修 …… 你得像醫(yī)生那樣，他的汽車出了毛病，你就要為他感到擔(dān)憂”。這位女士身上穿的、手上拎的、頭上戴的都是大紅色的，這一明顯的偏好被飯店的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了。 97 1992年 3月 10日，北京肯德基有限公司、肯德基國際公司在人民大會堂宣布，向 “ 希望工程 ” 捐款 10萬元人民幣和 5萬美元，用于建造 “ 希望小學(xué) ” 。 101 跨國公司在進(jìn)行市場營銷時，需要考慮的重要問題之一，是 怎樣把產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間運(yùn)到市場的適當(dāng)?shù)攸c(diǎn) ，這便是分銷策略所要研究的問題。 代理商 B 東道國消費(fèi)者 東道國子公司 代理商 N 代理商 A 批發(fā)商 A 批發(fā)商 B 批發(fā)商 N 零售商 A 零售商 B 零售商 N 114 這種策略的 主要目的 是使國際市場消費(fèi)者和用戶能有更多的機(jī)會、方便地購買其產(chǎn)品或服務(wù)。 117 獨(dú)家分銷策略 這是指企業(yè)在某一時期、特定的市場區(qū)域內(nèi)，只選擇 一家中間商來分銷其產(chǎn)品。 有些產(chǎn)品為了能迅速進(jìn)入國際市場，在開始時往往采用廣泛分銷策略。 制造商在同一層次選擇較多的同類型中間商（如批發(fā)商或零售商）分銷其產(chǎn)品的策略，稱為 寬渠道策略 ；反之，則稱為 窄渠道策略 。 99 著名的美國通用汽車公司 雪佛萊部的車主關(guān)系部專門建立了特別用戶名冊，它任意抽選雪佛萊車用戶共 1200名，聘為用戶顧問，分客車和卡車兩部分，公司以定期函件聯(lián)系，征詢他們對雪佛萊的產(chǎn)品及服務(wù)的意見，并將這些意見提供給公司的業(yè)務(wù)部門，作為改進(jìn)與車主關(guān)系的指導(dǎo)。 ② 以贊助社會文體 、 福利事業(yè)為中心舉辦活動 。其目的是以實(shí)際行動來獲取社會的了解和好評，建立自己良好的形象。吉拉德是美國最出色的汽車推銷員，多年來他推銷的新車數(shù)量居美國推銷人員之首。其間，各新聞媒介進(jìn)行了大量的連續(xù)報道，有消息、特寫、專訪、評論等各種形式，吸引了不少的公眾。 86 類型 宣傳型公共關(guān)系 交際型公共關(guān)系 服務(wù)型公共關(guān)系 社會型公共關(guān)系 征詢型公共關(guān)系 87 宣傳型公共關(guān)系 是指 運(yùn)用各種有效的宣傳手段傳遞組織的信息，影響內(nèi)外公眾輿論，迅速擴(kuò)大組織的社會影響和凝聚力。中國最近也有了一項(xiàng)嚴(yán)格控制有獎銷售的規(guī)定。 76 人員推銷 人員推銷 是指跨國公司派出或委托推銷人員、銷售服務(wù)人員或售貨員，親自向國際市場顧客（包括中間商或用戶）介紹、宣傳、推銷產(chǎn)品的一種促銷方式。 67 廣播和電視 由于 廣播和電視 的娛樂性較強(qiáng)，能為一般人所接受，又能深入社會各個階層，因而成為多數(shù)國家最重要的廣告媒介。大眾由于長期在家轎市場占據(jù)老人地位，所以對于市場競爭缺乏敏感，常常處于消極應(yīng)付狀態(tài)，很少主動出擊。豐田向來不喜歡一擲數(shù)億的大手筆，而總是追求以最小投入取得最大利潤。 例如：咖啡包裝中的杯子 兒童食品包裝袋中的小玩具 飲料蓋中的兌獎憑證 54 ? 新產(chǎn)品定價 ? 撇脂定價 ? 滲透定價 ? 心理定價 ? 尾數(shù)定價 ? 聲望定價法 ? 招徠定價法 ? 折扣定價 ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 季節(jié)折扣 定價策略 55 2022年初， 長安福特 的 04款蒙迪歐、天津一汽豐田 的花冠和 上海大眾 的桑塔納 3000接連上市，給競爭日趨激烈的中檔車市場又投下三枚重量級的炸彈。 46 第四，品牌應(yīng)符合當(dāng)?shù)氐奈幕蜕盍?xí)慣，避免產(chǎn)生沖突。以代替沿用 15年之久的英文標(biāo)識 “ Legend”，并已在全球范圍內(nèi)注冊。 另外 ， 日本企業(yè)仿造熱門貨的速度很快 。 然而在營銷實(shí)踐中 ， 企業(yè)往往將產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略綜合運(yùn)用 。一個柿子通常只能賣一次，但如果將柿子制成 “ 信息產(chǎn)品 ” ，就可以賣千萬次。下面的一個人就從草叢里把柿子找出來，撿到一個竹筐里。 核心產(chǎn)品、 服務(wù) 包裝 運(yùn)輸 樣式 品牌 品質(zhì) 維修 保證 安裝 特色 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 25 核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品是指通過產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)提供給消費(fèi)者的基本效用和利益。 跨國企業(yè)營銷對策 ? 依據(jù)利維特所提出的 “ 全球普遍標(biāo)準(zhǔn) ” ，跨國企業(yè)可以按照 “ 全球普遍標(biāo)準(zhǔn) ” 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來滿足全球市場需求。 ? 微觀市場營銷環(huán)境 —— 對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。 ? 包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境和文化環(huán)境。 ? 每一個需求特點(diǎn)類似的消費(fèi)者群體叫做一個細(xì)分市場。 27 附加產(chǎn)品 附加產(chǎn)品主要指通過對產(chǎn)品提供運(yùn)輸、安裝、保證和維修等一系列售前售后服務(wù)給消費(fèi)者帶來的附加利益。美國人覺得這很有意思，自然全都拍了下來。 （ 2）有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強(qiáng)化企業(yè)的聲譽(yù)。 38 飛利浦 （ Philips） 是荷蘭一家著名的跨國電器公司 。 他永遠(yuǎn)可助你獨(dú)占鰲頭 。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶表示： “ 我們對原有標(biāo)識都充滿感情，依依不舍，但走國際化發(fā)展之路是聯(lián)想下一步戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)，國際化的必備條件是擁有一個可以在全球暢通無阻、受人喜愛的英文品牌標(biāo)識，因此我們必須未雨綢繆。 例如：瑞士的 “ 雀巢 ” 48 多品牌策略 多品牌策略是指企業(yè)生產(chǎn)同一種產(chǎn)品但使用兩個或多個品牌。新款的蒙迪歐以不到 21萬元的價格上市，真正是一步到位的價格，比 03款的蒙迪歐降了 。 58 超越者：穩(wěn)中有降 大眾：力保份額 作為 上海大眾 2022年度的開山之作，桑塔納 3000的上市一直備受關(guān)注。 61