【正文】 81 類型 （ 1）對(duì) 消費(fèi)者 的營(yíng)業(yè)推廣 如發(fā)放免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券以及商品示范等。 83 公共關(guān)系 公共關(guān)系 是指企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織為了取得國(guó)際市場(chǎng)上社會(huì)公眾和顧客的了解、信任和促進(jìn)銷售，建立企業(yè)與公眾之間的良好關(guān)系而進(jìn)行的各種活動(dòng)的總稱。 88 美國(guó)聯(lián)碳公司 52層新總部大樓竣工后，正愁如何向外發(fā)布竣工消息，有員工報(bào)告說，在樓內(nèi)發(fā)現(xiàn)一大群鴿子，把房間弄得又臟又亂。于是，人們形象地把這一事件稱為“鴿子事件”?！彼f：“買主還沒走出我們商店的大門，我已經(jīng)把一封感謝信寫好了”；“當(dāng)顧客把汽車送回來(lái)進(jìn)行修理時(shí)，我就盡一切努力使他的汽車得到最好的維修 …… 你得像醫(yī)生那樣，他的汽車出了毛病，你就要為他感到擔(dān)憂”。這位女士身上穿的、手上拎的、頭上戴的都是大紅色的，這一明顯的偏好被飯店的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了。 97 1992年 3月 10日，北京肯德基有限公司、肯德基國(guó)際公司在人民大會(huì)堂宣布，向 “ 希望工程 ” 捐款 10萬(wàn)元人民幣和 5萬(wàn)美元，用于建造 “ 希望小學(xué) ” 。 101 跨國(guó)公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要考慮的重要問題之一，是 怎樣把產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間運(yùn)到市場(chǎng)的適當(dāng)?shù)攸c(diǎn) ，這便是分銷策略所要研究的問題。 代理商 B 東道國(guó)消費(fèi)者 東道國(guó)子公司 代理商 N 代理商 A 批發(fā)商 A 批發(fā)商 B 批發(fā)商 N 零售商 A 零售商 B 零售商 N 114 這種策略的 主要目的 是使國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者和用戶能有更多的機(jī)會(huì)、方便地購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)。 117 獨(dú)家分銷策略 這是指企業(yè)在某一時(shí)期、特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，只選擇 一家中間商來(lái)分銷其產(chǎn)品。 有些產(chǎn)品為了能迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，在開始時(shí)往往采用廣泛分銷策略。 制造商在同一層次選擇較多的同類型中間商（如批發(fā)商或零售商）分銷其產(chǎn)品的策略，稱為 寬渠道策略 ；反之，則稱為 窄渠道策略 。 99 著名的美國(guó)通用汽車公司 雪佛萊部的車主關(guān)系部專門建立了特別用戶名冊(cè)，它任意抽選雪佛萊車用戶共 1200名，聘為用戶顧問，分客車和卡車兩部分，公司以定期函件聯(lián)系，征詢他們對(duì)雪佛萊的產(chǎn)品及服務(wù)的意見，并將這些意見提供給公司的業(yè)務(wù)部門，作為改進(jìn)與車主關(guān)系的指導(dǎo)。 ② 以贊助社會(huì)文體 、 福利事業(yè)為中心舉辦活動(dòng) 。其目的是以實(shí)際行動(dòng)來(lái)獲取社會(huì)的了解和好評(píng)，建立自己良好的形象。吉拉德是美國(guó)最出色的汽車推銷員，多年來(lái)他推銷的新車數(shù)量居美國(guó)推銷人員之首。其間，各新聞媒介進(jìn)行了大量的連續(xù)報(bào)道，有消息、特寫、專訪、評(píng)論等各種形式，吸引了不少的公眾。 86 類型 宣傳型公共關(guān)系 交際型公共關(guān)系 服務(wù)型公共關(guān)系 社會(huì)型公共關(guān)系 征詢型公共關(guān)系 87 宣傳型公共關(guān)系 是指 運(yùn)用各種有效的宣傳手段傳遞組織的信息，影響內(nèi)外公眾輿論，迅速擴(kuò)大組織的社會(huì)影響和凝聚力。中國(guó)最近也有了一項(xiàng)嚴(yán)格控制有獎(jiǎng)銷售的規(guī)定。 76 人員推銷 人員推銷 是指跨國(guó)公司派出或委托推銷人員、銷售服務(wù)人員或售貨員，親自向國(guó)際市場(chǎng)顧客（包括中間商或用戶）介紹、宣傳、推銷產(chǎn)品的一種促銷方式。 67 廣播和電視 由于 廣播和電視 的娛樂性較強(qiáng)，能為一般人所接受，又能深入社會(huì)各個(gè)階層，因而成為多數(shù)國(guó)家最重要的廣告媒介。大眾由于長(zhǎng)期在家轎市場(chǎng)占據(jù)老人地位，所以對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏敏感，常常處于消極應(yīng)付狀態(tài)，很少主動(dòng)出擊。豐田向來(lái)不喜歡一擲數(shù)億的大手筆，而總是追求以最小投入取得最大利潤(rùn)。 例如：咖啡包裝中的杯子 兒童食品包裝袋中的小玩具 飲料蓋中的兌獎(jiǎng)憑證 54 ? 新產(chǎn)品定價(jià) ? 撇脂定價(jià) ? 滲透定價(jià) ? 心理定價(jià) ? 尾數(shù)定價(jià) ? 聲望定價(jià)法 ? 招徠定價(jià)法 ? 折扣定價(jià) ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 季節(jié)折扣 定價(jià)策略 55 2022年初， 長(zhǎng)安福特 的 04款蒙迪歐、天津一汽豐田 的花冠和 上海大眾 的桑塔納 3000接連上市，給競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的中檔車市場(chǎng)又投下三枚重量級(jí)的炸彈。 46 第四，品牌應(yīng)符合當(dāng)?shù)氐奈幕蜕盍?xí)慣，避免產(chǎn)生沖突。以代替沿用 15年之久的英文標(biāo)識(shí) “ Legend”，并已在全球范圍內(nèi)注冊(cè)。 另外 ， 日本企業(yè)仿造熱門貨的速度很快 。 然而在營(yíng)銷實(shí)踐中 ， 企業(yè)往往將產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略綜合運(yùn)用 。一個(gè)柿子通常只能賣一次，但如果將柿子制成 “ 信息產(chǎn)品 ” ，就可以賣千萬(wàn)次。下面的一個(gè)人就從草叢里把柿子找出來(lái)，撿到一個(gè)竹筐里。 核心產(chǎn)品、 服務(wù) 包裝 運(yùn)輸 樣式 品牌 品質(zhì) 維修 保證 安裝 特色 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 25 核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品是指通過產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)提供給消費(fèi)者的基本效用和利益。 跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策 ? 依據(jù)利維特所提出的 “ 全球普遍標(biāo)準(zhǔn) ” ，跨國(guó)企業(yè)可以按照 “ 全球普遍標(biāo)準(zhǔn) ” 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來(lái)滿足全球市場(chǎng)需求。 ? 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 —— 對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。 ? 包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境和文化環(huán)境。 ? 每一個(gè)需求特點(diǎn)類似的消費(fèi)者群體叫做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 27 附加產(chǎn)品 附加產(chǎn)品主要指通過對(duì)產(chǎn)品提供運(yùn)輸、安裝、保證和維修等一系列售前售后服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的附加利益。美國(guó)人覺得這很有意思，自然全都拍了下來(lái)。 （ 2）有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強(qiáng)化企業(yè)的聲譽(yù)。 38 飛利浦 （ Philips） 是荷蘭一家著名的跨國(guó)電器公司 。 他永遠(yuǎn)可助你獨(dú)占鰲頭 。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶表示： “ 我們對(duì)原有標(biāo)識(shí)都充滿感情，依依不舍，但走國(guó)際化發(fā)展之路是聯(lián)想下一步戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)，國(guó)際化的必備條件是擁有一個(gè)可以在全球暢通無(wú)阻、受人喜愛的英文品牌標(biāo)識(shí)，因此我們必須未雨綢繆。 例如：瑞士的 “ 雀巢 ” 48 多品牌策略 多品牌策略是指企業(yè)生產(chǎn)同一種產(chǎn)品但使用兩個(gè)或多個(gè)品牌。新款的蒙迪歐以不到 21萬(wàn)元的價(jià)格上市，真正是一步到位的價(jià)格，比 03款的蒙迪歐降了 。 58 超越者：穩(wěn)中有降 大眾：力保份額 作為 上海大眾 2022年度的開山之作，桑塔納 3000的上市一直備受關(guān)注。 61