管理教練課程ppt課件(參考版)
2025-01-13 03:02本頁面
【正文】 ABC跟進技巧： A ()： 行動目標(biāo) B (Behavior)： 行 為 C (Conseguence)： 結(jié) 果企業(yè)管理教練技術(shù) EMC介紹完了 感謝大家的參與、支持。教練跟進不是總結(jié)、或責(zé)任的追討。 管理者要隨時提醒、協(xié)調(diào)執(zhí)行者調(diào)整 行為變化永遠比計劃快。讓員工看到自己的最大價值。讓員工十分清楚永遠抓住目標(biāo)。 只有行動目標(biāo)具備可操作性。找到關(guān)鍵價值鏈：建立價值鏈的第五步： 找出可控的可變量統(tǒng)計以往數(shù)據(jù)、比率 找出可控環(huán)節(jié)根據(jù)目標(biāo)找出必須改善的環(huán)節(jié)根據(jù)目標(biāo)找出必須改變的數(shù)字【 以保險公司案例來說明 】關(guān)鍵價值鏈：打電話 → 約見 → 面談 → 成交過去：電話（ 200個 ) → 約見（ 20個、 10％） → 面談（ 10個、 50％） → 成交（ 1個、 10％）假設(shè)：電話（ 50個 ) → 約見（ 10個、 20％） → 面談（ 5個、 50％）→ 成交（ 1個、 20％）每天行動目標(biāo)： 打 50個電話， 約見 10個，面談 5個， 成交 1個。建立價值流程：建立價值鏈的第四步：建立 【 以保險公司案例來說明 】價值鏈：尋找客戶資料 → 打電話 → 約見 → 面談 → 成交 → 收款 → 建檔關(guān)鍵價值鏈： 打電話 → 約見 → 面談 → 成交【 練習(xí)十二， 價值鏈練習(xí)四 】兩人練習(xí) 輪流做教練、當(dāng)事人。寫好后貼在白紙上。 生產(chǎn)企業(yè)： 設(shè)計 → 采購原料 → 生產(chǎn) → 運輸 → 銷售 ↑ ↓ 利潤分配 ← 獲得利潤 ← 貨款回籠167。 生產(chǎn)企業(yè) 167。 師事務(wù)所167。 每天營業(yè)額＝翻臺數(shù) 平均單臺消費金額167。 總保險金額＝客戶數(shù)量 平均保單金額 167。 心態(tài)準備： 坦誠、真實、學(xué)習(xí)的態(tài)度 當(dāng)事人在被教練前的準備（二）績效公式（參考）：167。167。167。 167。 業(yè)務(wù)人員的數(shù)據(jù)如：167。 實際的總金額、總數(shù)量、總次數(shù)，等。 目標(biāo)的總金額、總數(shù)量、總次數(shù)，等。簡化公式當(dāng)事人在被教練前的準備（一）167。著眼于主流產(chǎn)品167。 原則：167。 更省 － C【 練習(xí)九，價值鏈練習(xí)一 】兩人練習(xí) ：輪流做教練、當(dāng)事人、寫好后貼在白紙上， 15分鐘。 更易 － E167。尋找客戶來源途徑的 FEBC方法167。 電話拜訪 ——C結(jié)論： “老客戶、法院介紹 ”這兩個來源是主要的。 法院介紹 ——F 、 E、 B167。 老客戶 ——F 、 E、 B、 C167。 當(dāng)事人羅列客戶來源：167。 公式：總匯款額＝客戶數(shù) 平均代理費167。 ② 、盡力用符號較多的途徑【 案例 】 ：某律師事務(wù)所167。 第三：選擇167。 第二：按更快 F、更易 E、更大 B、更省 C的原則（ 將貼士上注明符號 ）。建立價值鏈的第一步： 找到客戶來源 (途徑 )原則：167。 魚骨價值鏈 直線價值鏈 （以保險公司為例） 打電話 約見客戶 見客戶 洽 談 成 交價值鏈的表現(xiàn)形式一價值鏈的表現(xiàn)形式二 魚骨型價值鏈 （以降低成本為例）【 案例 】 某保險公司目標(biāo)：每人一年內(nèi)銷售 100萬美元保險單 保險費＝客戶數(shù) 平均保費具體目標(biāo)： 在平均保費 4000元不變的條件下，需要成交的客戶是 250人次。 按圖形分：167。 關(guān)鍵價值鏈167。 按作用分：167。 反之，可能引發(fā)決策失誤而帶來的巨大損失和不良影響。 清晰正確的 “價值鏈 ”可引發(fā)當(dāng)事人以更快、更好、更省力及更省錢的方式獲取成果。 管理教練協(xié)助當(dāng)事人對影響業(yè)績的 “價值鏈 ”做出選擇是非常關(guān)鍵的一步。 細致的價值鏈167。價值鏈167。167。167。 每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中，進行種種活動的集合體。波特與 1985年提出的。 價值鏈的定義： ?價值鏈167。 管理教練要通過開放式的、架構(gòu)式的發(fā)問，令到當(dāng)事人看清現(xiàn)狀。 我們生活在演繹中，看不清現(xiàn)狀，為此企業(yè)家們不斷地在付出代價。 要有事實和數(shù)據(jù)。 始終要與目標(biāo)掛鉤。弄清：我現(xiàn)在何處？然后，才是調(diào)整方向，向目標(biāo)飛去。 第二步 厘清現(xiàn)狀沒有厘清現(xiàn)狀的時，千萬不能往下走。（關(guān)鍵詞是？）教 練：這里的銷售團隊是指？ 當(dāng)事人：我的銷售人員，共有十六人。不要糾正當(dāng)事人，更不能質(zhì)問！【 案例 】 當(dāng)事人：江齡汽車某地區(qū)總經(jīng)理。教練要將愿景目標(biāo)變成表現(xiàn)目標(biāo)，教練才有存在的價值。將 “目標(biāo)要素 ”具體化、現(xiàn)實化、數(shù)字化的過程，我們叫 “落地 ”。教練要善于抓住這 些關(guān)鍵詞，然后去具體化、數(shù)字化，打開目標(biāo)核心?！?練習(xí)七 】 精準目標(biāo)發(fā)問發(fā)問架構(gòu)一：你訂立的目標(biāo)是 …… ？你指的 具體來說是 …… ？ 具體是多少？你愿意接受的目標(biāo)是 …… ？當(dāng)你看到 /聽到 /感受什么時，你
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