salesmanagement-8銷售隊伍的建設(shè)與管理(參考版)
2025-01-13 00:19本頁面
【正文】 如果沒有銷售日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒有兩樣。只要激勵方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 總之，不同的方式能激勵不同類型的銷售人員。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。 “ 請他們加入公司的智囊團，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。對于他們，這是最佳的激勵方式。 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們怎么干。 激勵已經(jīng)自我激勵了的銷售員正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。 成就型 成就型是理想的銷售員，他們給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。 優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。要激勵競爭性強的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 （ 4）其它禮節(jié) 電話禮節(jié) 吸煙禮節(jié) 走路禮節(jié) 坐車禮節(jié) 吃飯禮節(jié) …… 5. 營銷專家對銷售人員的要求 十五條心 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 對銷售人員素質(zhì)的形象比喻 哲學(xué)家的頭腦 偵察員的眼睛 外交家的風(fēng)度 運動員的體魄 科學(xué)家的才智 初戀者的熱情 演說家的口才 宗教者的執(zhí)著 大將軍的果決 改革家的遠(yuǎn)見 銷售人員要克服的十大心理障礙 害羞 孤僻 自卑 保守 無知 嫉妒 虛榮 猜忌 恐懼 憂慮 第四節(jié) 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配 銷售模式的核心分類 效能型（ Effectiveness） 效率型（ Efficiency） 效能型與效率型銷售團隊的管理模式 不同銷售模式對銷售人員的要求 效率型與效能型的比較 項目 效能型 效率型 銷售對象 大多為政府、企業(yè)、社會組織 大多為個體消費者 客戶群 數(shù)量少，集中 數(shù)量大，分散 客戶決策 分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo) 相對集中、簡單地貨比三家 銷售周期 長、環(huán)節(jié)多 相對短、客戶下決心快 銷售過程 復(fù)雜、要求公司其他部門高度配合才能實現(xiàn)銷售 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計與制造 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進(jìn)行選擇的權(quán)力 訂單金額 每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少 每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多 銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì) 銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的負(fù)責(zé)程度高 銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多 效 能 型 效 率 型 管理“效能型”團隊的側(cè)重點 注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力 注重團隊銷售的整體配合 注重長線和穩(wěn)定的管理方式 管理“效率型”團隊的側(cè)重點 注重整體過程 注重細(xì)節(jié)固化 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎） 效能型銷售模式對銷售人員的要求 聰明，社會化程度高 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 人際關(guān)系能力強 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 有較長時間的銷售經(jīng)歷 效率型銷售模式對銷售人員的要求 吃苦耐勞，團結(jié)自律 服從管理，團隊歸屬感強 愛學(xué)習(xí)，可塑性強 不用要求太高太專的技術(shù)背景 銷售經(jīng)歷不宜過長 第五節(jié) 銷售人員的薪酬設(shè)計與激勵 銷售人員的薪酬構(gòu)成 “ 銷售模式 ”
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