戰(zhàn)略管理研ppt課件(參考版)
2025-01-12 09:30本頁(yè)面
【正文】 。 注意抓住終端顧客行為這一關(guān)鍵因素。把握企業(yè)自身的需求。 微觀環(huán)境 需要認(rèn)清企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況。評(píng)價(jià)： 宏觀環(huán)境 的變化對(duì)不同的企業(yè)影響不同。市場(chǎng)吸引力顧客分析（ 1）顧客現(xiàn)狀分析（ 了解不同的需求 ） 溫飽階段 小康階段 富裕階段（ 2）顧客行為分類 企業(yè)品牌顧客：只使用本企業(yè)品牌的顧客 競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客：使用其他品牌而不使用本企業(yè)品牌的顧客 隨機(jī)流動(dòng)顧客：不偏好于任一特定品牌的顧客 潛在市場(chǎng)顧客：尚未購(gòu)買此類產(chǎn)品或服務(wù)的人 例：酒店的定價(jià)策略分析六、產(chǎn)業(yè)分析方法 外部因素評(píng)價(jià) （ EFE） 矩陣：幫助戰(zhàn)略指定者歸納和評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、環(huán)境、政治、法律、技術(shù)及競(jìng)爭(zhēng)等方面的信息。只有這樣的細(xì)分市場(chǎng)才能用于資源分配、機(jī)會(huì)識(shí)別、以及競(jìng)爭(zhēng)地位決策。 考慮因素： 使用環(huán)境、尋求的利益、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的敏感性、服務(wù)成本。參考資料 :尋找有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)例 :東芝公司進(jìn)入北美和歐洲的 CAT市場(chǎng)，是由于看到顧客不需要通用電氣和西門子公司提供的全功能掃描儀。 注意： 了解顧客需求固然很重要，但不要被其要求所制約。（ 1）市場(chǎng)的細(xì)分基礎(chǔ) ① 按功能細(xì)分 ② 按價(jià)格細(xì)分 ③ 按地域細(xì)分 ④ 按最終市場(chǎng)細(xì)分：用戶規(guī)模、服務(wù)水準(zhǔn)、購(gòu)買頻率、所需的分銷方式、用戶特征（ 2）選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 如，按年齡、職業(yè)、家庭狀況等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分。● 比較重要的市場(chǎng)信號(hào)有： 行動(dòng)的提前宣告 行動(dòng)的事后宣告 對(duì)產(chǎn)業(yè)情況的公開評(píng)論 對(duì)自身行動(dòng)的討論和解釋（二）市場(chǎng)狀況分析顧客需求分析
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