外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)洽談中存在的問題及對(duì)策(參考版)
2025-01-11 20:53本頁(yè)面
【正文】 時(shí)間的倉(cāng)促及自身專業(yè)水平的不足，整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)和問題，懇請(qǐng)老師多予以指正，不勝感激。在這三年時(shí)間里，我在學(xué)習(xí)和思想上都受益匪淺?？夏岬?.萬事皆可談判 第三版 中國(guó)人民大學(xué)出版 2022 [6]吳潔 .互聯(lián)網(wǎng)的利用與降低企業(yè)成本 [J].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào) ,2022. 12 致謝辭 ： 畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我 在太原大學(xué)的三年學(xué)習(xí)生活即將結(jié)束。換言之 ,我們要學(xué)的不再是和國(guó)內(nèi)人員談判 ,還要 ,了解不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣 ,真正的做到在商場(chǎng)上游刃有余 ! 11 參考文獻(xiàn)： [1] 甘華 鳴 ,許立東 .談判 [M].北京 :中國(guó)國(guó)際廣播出版社 , 2022. [2] 劉德勝 . WTO 經(jīng)貿(mào)談判全書 [M].陜西 :陜西旅游出版社 , 2022. [3] 李品媛 .現(xiàn)代商務(wù)談判 [M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ,2022. [4] 霍華德想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵到不同的領(lǐng)域的知識(shí)，例如心理學(xué)、法律、禮儀等等，只有不斷的拓展知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才能不斷為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。 —— 不要把自己限制在僵硬的模式中。特別是要了解代表對(duì)方的談判人員。 。 10 。 的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方 (BATNA)。 2. 評(píng)估你方的需求和利益。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。 （四） 對(duì)談判要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價(jià)格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊的帳面價(jià)值等等？實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。經(jīng)過反復(fù)磋商，最后，雙方?jīng)Q定遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一雙方都擔(dān)心的問題，即如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，由第三方公證鑒定機(jī)構(gòu)出具品質(zhì)鑒定書，并以此作為進(jìn)口商向銀行索取違約款項(xiàng)的唯一依據(jù)。一旦進(jìn)口商發(fā)現(xiàn)履行合同時(shí)出現(xiàn)質(zhì)量問題，進(jìn)口商就可以向銀行提出付款的申請(qǐng)。進(jìn)口商擔(dān)心出口商在交付貨物后出現(xiàn)機(jī)械設(shè)備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請(qǐng)開立以進(jìn)口商為受益人的銀行保證書。在上述利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào) 時(shí)，在商務(wù)談判中使用客觀標(biāo)準(zhǔn)就能起到非常重要的作用。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達(dá)成協(xié)議。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是： ；； ，而只考慮單一價(jià)格因素。通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會(huì)采取立場(chǎng)式的談判方法。若雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。否則，你可以建議請(qǐng)一位中間調(diào)停人協(xié)助談判。 如果你在談判中發(fā)覺很難處理對(duì)方強(qiáng)烈的情緒和心理負(fù)擔(dān)，你可以要求暫停談判。 3. 牢記人們常常是因個(gè)人原因才生氣和有挫折感的，如感覺受到欺騙、侮辱、傷害了自尊或是沒有受到尊敬。 2. 當(dāng)對(duì)方似乎出現(xiàn)情緒問題時(shí)，你應(yīng)做出反應(yīng)。 為了克服情緒和非理性的障礙，你應(yīng)該按照以下步驟行事： 1 詢問 自己是什么導(dǎo)致了對(duì)方的憤怒。一些人在與財(cái)務(wù)有關(guān)的艱難交易中會(huì)變得憤怒和情緒不定。實(shí)際情況并不是這樣。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì) 方的努力表示欽佩和贊賞。以此來探求對(duì)方的真實(shí)利益所在。 識(shí)別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。 在談判中，利益的交換是非常重要的。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣方就可以以 CIF 簽訂合同。有經(jīng)驗(yàn) 的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。 讓步的談判并不等于是失敗的談判。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對(duì)方的條件。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語？交貨時(shí)間的安排對(duì)誰更重要？?jī)r(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由誰辦理更合適？ 對(duì)于賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同？有關(guān)設(shè)備的易損件是否
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