外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)洽談中存在的問題及對(duì)策-資料下載頁
2025-01-08 20:53本頁面
【正文】 的讓步來達(dá)成協(xié)議。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是： ；； ，而只考慮單一價(jià)格因素。這樣，談判就勢(shì)必演變成為一場(chǎng)意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰極慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達(dá)成協(xié)議。在許多情況下，談判有可能會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，從而不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。在上述利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào) 時(shí)，在商務(wù)談判中使用客觀標(biāo)準(zhǔn)就能起到非常重要的作用。 例如，請(qǐng)看談判一個(gè)出口機(jī)械設(shè)備合同的例子：雙方就出口商向銀行開具的保函應(yīng)該如何規(guī)定進(jìn)口商提取設(shè)備質(zhì)量保證款問題爭(zhēng)執(zhí)不下。進(jìn)口商擔(dān)心出口商在交付貨物后出現(xiàn)機(jī)械設(shè)備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請(qǐng)開立以進(jìn)口商為受益人的銀行保證書。大約占到全部貨款的 5％。一旦進(jìn)口商發(fā)現(xiàn)履行合同時(shí)出現(xiàn)質(zhì)量問題，進(jìn)口商就可以向銀行提出付款的申請(qǐng)。而出口商并不答應(yīng)這樣的做法，出口商擔(dān)心萬一進(jìn)口商信譽(yù)不好，如果在銀行保證書中不對(duì)進(jìn)口商取得該擔(dān)?？铐?xiàng)加以限制，進(jìn)口商隨時(shí)都 有可能提取該款，這對(duì)于出口商風(fēng)險(xiǎn)很大。經(jīng)過反復(fù)磋商，最后，雙方?jīng)Q定遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一雙方都擔(dān)心的問題，即如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，由第三方公證鑒定機(jī)構(gòu)出具品質(zhì)鑒定書，并以此作為進(jìn)口商向銀行索取違約款項(xiàng)的唯一依據(jù)。由此可見，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)乃是談判的出路所在。 如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價(jià)格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊的帳面價(jià)值等等？實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中談 判者必須把握談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則，即公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。 （四） 對(duì)談判要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。主要有以下幾點(diǎn)： 。 2. 評(píng)估你方的需求和利益。 (BATNA)。 的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方 (BATNA)。 5． 確定你方的保留價(jià)格。 10 。 (BATNA) 。 。 。特別是要了解代表對(duì)方的談判人員。 。 —— 不要把自己限制在僵硬的模式中。 結(jié)束語： 在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿在經(jīng)濟(jì)生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)問題，這 時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵到不同的領(lǐng)域的知識(shí)，例如心理學(xué)、法律、禮儀等等，只有不斷的拓展知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才能不斷為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。在商務(wù)談判過程中固然存在許許多多的問題，但在國際發(fā)展的今天 ,商業(yè)在迅速發(fā)展 ,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化 ,要學(xué)會(huì)解決這中間的問題。換言之 ,我們要學(xué)的不再是和國內(nèi)人員談判 ,還要 ,了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣 ,真正的做到在商場(chǎng)上游刃有余 ! 11 參考文獻(xiàn)： [1] 甘華 鳴 ,許立東 .談判 [M].北京 :中國國際廣播出版社 , 2022. [2] 劉德勝 . WTO 經(jīng)貿(mào)談判全書 [M].陜西 :陜西旅游出版社 , 2022. [3] 李品媛 .現(xiàn)代商務(wù)談判 [M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ,2022. [4] 霍華德雷法 .談判的藝術(shù)與科學(xué) 北京航空學(xué)院出版社 1987 [5] 加文肯尼迪 .萬事皆可談判 第三版 中國人民大學(xué)出版 2022 [6]吳潔 .互聯(lián)網(wǎng)的利用與降低企業(yè)成本 [J].河南商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào) ,2022. 12 致謝辭 ： 畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我 在太原大學(xué)的三年學(xué)習(xí)生活即將結(jié)束?；厥准韧?，自己一生中最寶貴的時(shí)光能于這樣的校園之中，能在眾多學(xué)富五車、才華橫溢的老師們的熏陶下度過，實(shí)是榮幸至極。在這三年時(shí)間里，我在學(xué)習(xí)和思想上都受益匪淺。這除了自身努力之外，和老師與同學(xué)的幫助是分不開的。 時(shí)間的倉促及自身專業(yè)水平的不足，整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)和問題，懇請(qǐng)老師多予以指正，不勝感
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