【正文】 此合作一可直接刺激電信話務(wù)量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側(cè)面刺激工行開戶數(shù)的增加 適用范圍 工行員工既 家庭 工行個(gè)人 客戶 工行企業(yè) 客戶 可行性 采用合作機(jī)會(huì)的原則 ? 對(duì)其他銀行不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛 ? 合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ? 合作要符合國(guó)家有關(guān)金融管理制度 ? 要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷 ? 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則 14 15 16 17 18 可行 不可行 CTE020xx2BJKAM training 25 針對(duì)工行的 18個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施 立刻行動(dòng) 創(chuàng)造條件、靈活善變 準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出 多方聯(lián)合，開發(fā)捆綁電信增值業(yè)務(wù)的終端 工行內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費(fèi) 采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過(guò)電話購(gòu)買彩票，費(fèi)用由銀行自動(dòng)劃撥，刺激話務(wù)量 拓展 ATM技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供 QOS保證 降低 POS商戶安裝線路的一次性費(fèi)用 贈(zèng)送話務(wù)量 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)批量代售 提升數(shù)據(jù)服務(wù)質(zhì)量 宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚|(zhì) 捆綁優(yōu)惠 網(wǎng)上銀行合作 提高服務(wù)質(zhì)量，制定對(duì)工行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） 推廣電信 IP電話 提高業(yè)務(wù)辦理效率 對(duì)本地網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地區(qū)使用 DDN收取一定的建設(shè)費(fèi) 銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務(wù)服務(wù)到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作 贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)， 聯(lián)合推出聯(lián)名卡 實(shí)施原則 ? 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施 ? 中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性 ? 與工行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性 近期 中期方案 （ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案 （ 1年以上） 8 12 1 2 3 14 15 17 10 6 5 16 13 18 11 7 4 9 CTE020xx2BJKAM training 26 中短期客戶舉措可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響 20xx年月平均收入 元，百分比 370,000 1,000 14,400 600 2,500 383,500 1500 3,300 388,300 35% 27 27 8 3 其他 長(zhǎng)話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 市話 2M數(shù)字電路 20xx年省工行每月為中國(guó)電信帶來(lái)的平均收入 市話增加 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加 ATM,自助銀行 ATM提速 市話增值業(yè)務(wù) 語(yǔ)音信箱 來(lái)電顯示 長(zhǎng)話業(yè)務(wù)減少 省工行為中國(guó)電信帶來(lái)的越均收入 有線POS業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù)收入 －網(wǎng)上銀行 潛在的收入增長(zhǎng)總額 工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來(lái)的額外電信收入 從工行直接獲得的月 （年）平均收入增長(zhǎng) 為４％ 從工行間接獲得的月均 收入增長(zhǎng)為 1％ CTE020xx2BJKAM training 27 從紫興紙業(yè)的試點(diǎn)方案來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)備份中心是蘇州電信應(yīng)該極力爭(zhēng)取的項(xiàng)目，專線開通升速和視頻電話會(huì)議也應(yīng)盡快編入工作日程 1 2 . 01 . 00 . 81 3 . 90 . 15 . 7每月收入 萬(wàn)元人民幣 目前 網(wǎng)絡(luò)備份中心方案 深圳、杭州專線開通 視頻 /電話會(huì)議 專線升速至256K 新增收入 ?網(wǎng)絡(luò)備份中心有潛力成為紫興紙業(yè)新增電信收入最大的項(xiàng)目，新增月收入預(yù)計(jì)將超過(guò) 10萬(wàn)元?？砷_發(fā)推廣的增值業(yè)務(wù)包括 SMS， 語(yǔ)音信箱，電話收取 ， 個(gè)人號(hào)碼攜帶電話投票，主叫號(hào)碼顯示 ? 贈(zèng)送話務(wù)量 ? 集團(tuán)客戶內(nèi)部通話費(fèi)打折（包括舉行總行與各支行的電話內(nèi)部通話） 可行 不可行 8 9 10 11 12 13 CTE020xx2BJKAM training 24 在公司級(jí)別，與工行其他的可能的合作機(jī)會(huì) 合作機(jī)會(huì) ? 聯(lián)名卡 ? 捆綁優(yōu)惠 ? 銀行到公司 ? 網(wǎng)上銀行 ? 資金劃撥 描述 ? 電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務(wù)或銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策 ? 對(duì)到工行新開戶的用戶贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ诠ば写婵顫M一定數(shù)額和年限的開戶贈(zèng)送電話卡或其他電信業(yè)務(wù)優(yōu)惠。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)及大客戶 ? 在大客戶領(lǐng)域占有主導(dǎo)的無(wú)線微波數(shù)據(jù)通信市場(chǎng) ? 新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場(chǎng)并達(dá)到價(jià)值增值 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力弱 * * 中國(guó)電信本地接 入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運(yùn)行 穩(wěn)定，長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)接與 廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)， 但運(yùn)更營(yíng)穩(wěn)定 營(yíng)銷 策略 * 未來(lái) CTE020xx2BJKAM training 19 了解關(guān)鍵客戶目前的電信支出情況，分析可能的變化趨勢(shì) 昆明電信金融類大客戶的電信費(fèi)用劃分 萬(wàn)元，百分比 云南省工商銀行給中國(guó)電信支付的電信費(fèi)用 *， 20xx年 1月 11月 萬(wàn)元，百分比 面臨潛在的競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域 1487 269 23627工商銀行 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 其它 2M數(shù)字電路 市話 100%=410 資料來(lái)源 : 不包括各地洲支行的電話費(fèi)支出 對(duì)中國(guó)電信的啟示 ?金融類客戶目前的需求以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主，2M數(shù)字電路和 DDN電路出租等業(yè)務(wù)占中國(guó)電信收入的主要來(lái)源，約為 62%，但增值業(yè)務(wù)源很少 ?長(zhǎng)話業(yè)務(wù)雖面臨潛在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但總量相對(duì)較少，受沖擊的幅度目前較少 云南工商銀行目前的電信業(yè)務(wù)需求情況 100%=2929 CTE020xx2BJKAM training 20 了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，作為預(yù)測(cè)客戶需求和制定客戶規(guī)劃的基礎(chǔ) 工行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的總體目標(biāo) 以 大機(jī)集中工程 、 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) 推廣和 網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造 為重點(diǎn)，建立起以市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，運(yùn)行安全高效的 電子銀行體系 ，為廣大客戶提供 不受時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素制約的安全優(yōu)質(zhì)高效的電子化金融服務(wù) 主要舉措舉例 ? “ 9991工程 ” ? 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 電子化網(wǎng)絡(luò) ? 電子銀行 主要內(nèi)容 ? 建立北京、上海兩個(gè)數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國(guó)的 40多個(gè)計(jì)算中心，幾萬(wàn)個(gè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù) ? 連接各個(gè)分行，在同一平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，跨區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化實(shí)時(shí)處理 ? 95期間，工行將實(shí)現(xiàn)全行電子化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá) 100％，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集中到一級(jí)分行、直屬分行計(jì)算中心處理，各項(xiàng)信息自動(dòng)化處理及網(wǎng)上傳輸處理 ? 電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行快速推出 對(duì)中國(guó)電信的的啟示 ? 高速、安全、穩(wěn)定的通信網(wǎng)絡(luò)是幫助工行實(shí)行發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵要素之一 ? 中國(guó)電信有可能在多種領(lǐng)域?yàn)楹献骰锇樘峁┰鲋捣?wù) 昆明電信提供的產(chǎn)品方案舉例 ? 省行連北京的 2M電路 ? 昆明市 100多條 DDN電路擴(kuò)容 ? DDN電路擴(kuò)容 ? 網(wǎng)建 ? 工行與其它企業(yè)集團(tuán)、或證券公司的 DDN連接電路 CTE020xx2BJKAM training 21 熟知客戶的通信網(wǎng)絡(luò)需求，發(fā)掘不同領(lǐng)域的關(guān)鍵需求要素 渠道 地州 市 云南省 全國(guó) 組網(wǎng)方案 對(duì)外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN Bloomberg等 財(cái)經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計(jì) 算中心 信用卡部 人民銀行 結(jié)算中心 ATM 170個(gè) 營(yíng)業(yè)總含個(gè) 11自動(dòng)銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團(tuán) 收費(fèi)系統(tǒng) 證券交易 2個(gè) 費(fèi)用結(jié)算 POS 1000多個(gè) 電話系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話會(huì)議 省行計(jì) 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個(gè) 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路 2MDDN連到香港 2MDDN 64KDDN 或或電話線 國(guó)外銀行 1000多個(gè) 北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心個(gè)營(yíng)業(yè)部包括11個(gè)自動(dòng)銀行 自助銀行（云大、昆鋼） 企業(yè)集團(tuán)收費(fèi)系統(tǒng)證券交易機(jī)構(gòu) 2個(gè) 其余銀行590多個(gè) 電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會(huì)議算中心7大支行 其余支行地州支行個(gè)廣西工行 64KDDN 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 2％ 69％ 29％ 費(fèi)用所占比例 業(yè)務(wù)需求 ? 線路穩(wěn)定、可靠，速率高 ? 實(shí)時(shí)傳輸 ? 適合綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)的速率和帶寬要求 ? 達(dá)到 ％的無(wú)故障率 ? 線路穩(wěn)定、可靠 ? 分布范圍廣，實(shí)時(shí)傳輸 ? 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高 ? 對(duì)線路帶寬低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)提速 ? 降低重要業(yè)務(wù)的通信線路的故障率 云南工行目前的通信網(wǎng)絡(luò) CTE020xx2BJKAM training 22 在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們應(yīng)針對(duì)工行采取的策略和舉措 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN） 目前業(yè)務(wù)額 (年 ) 競(jìng)爭(zhēng)狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 長(zhǎng)途（省到總行）及省內(nèi) DDN 本地網(wǎng)內(nèi) DDN 51萬(wàn)元 /年 192萬(wàn)元 /年 ? 廣電、聯(lián)通長(zhǎng)途光纖網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本地網(wǎng)負(fù)責(zé)基本業(yè)務(wù)的執(zhí)行 ? 本地網(wǎng)大客戶分兩級(jí)管理，以便集中資源，為最關(guān)鍵客戶提供高級(jí)別服務(wù) CTE020xx2BJKAM training 13 ?為什么要推行大客戶服務(wù)流程重組？ ?中國(guó)電信大客戶服務(wù)流程目前面臨的主要問(wèn)題？ ?大客戶服務(wù)流程重組帶來(lái)的重大改變是什么 ? –統(tǒng)一大客戶受理界面，統(tǒng)一大客戶定義 –大客戶營(yíng)銷管理流程按 “ 六步分析法 ” 進(jìn)行規(guī)范，按行業(yè)對(duì)大客戶進(jìn)行統(tǒng)一分類管理 –以 “ 四個(gè)閉環(huán) ” 為原則的流程重組規(guī)范后端開通和客戶支持流程，通過(guò)客戶響應(yīng)中心進(jìn)行前后端的協(xié)調(diào) –通過(guò) SLA機(jī)制和業(yè)績(jī)考