羅蘭貝格－中國集團電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略建議(參考版)
2025-05-27 12:41本頁面
【正文】 Partners analysis 177 PEK43030496502I 羅蘭 ?貝格公司對全球 12個國家 25家主要鋼鐵廠的問卷調(diào)查也表明：標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品及多余庫存將成為電子商務(wù)中的熱門商品 12%36%8%40%標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 多余庫存 資料來源：羅蘭 ?貝格公司問卷調(diào)查 +300% +500% 典型說法 ? “所有我們能夠銷售的商品，我們都將在網(wǎng)上銷售” ? “在網(wǎng)上銷售多于庫存可以賣得到比較好的價格” ? “根據(jù)訂單生產(chǎn)的商品還比較困難在網(wǎng)上銷售” 支持 178 PEK43030496502I 五礦總公司的電子商務(wù)交易模式可以考慮根據(jù)客戶的類型和需求提供有針對性的特色服務(wù) 例子 大型客戶 中、小型客戶 交易服務(wù)模式 可能的收費方式 ? 提供針對現(xiàn)有和目標(biāo)客戶的競價采購模式 ? 提供網(wǎng)上競價和談判服務(wù) ? 提供同類產(chǎn)品的市場價格信息 / 需求信息 ? 會員年費 (在初期可以考慮免費 ) ? 對賣方單向收費 ? 幫助同樣需求中、小客戶進行代理集合競價 (標(biāo)準(zhǔn)化的合約 ) ? 為中、小型銷售其產(chǎn)品提供窗口 ? 提供市場分析報告 ? 會員年費 ? 代理費 / 抽差價計算的傭金 ? 對賣方單向收費 ? 代理客戶進行單一 / 多種產(chǎn)品的采購 ? 提供物流服務(wù) ? 特殊產(chǎn)品的拍賣 ? 會員年費 ? 代理費 五礦 179 PEK43030496502I 隨著網(wǎng)站運作的深入，五礦鋼鐵網(wǎng)站的管理層可以采用不同的策略 第一階段 第二階段開始 正常運作 第三階段全面 正常運作 階段的特征 ? 網(wǎng)站表現(xiàn)出較強的盈利潛力 ? 網(wǎng)站的未來存在很多不確定性 階段的特征 可能的策略 ? 網(wǎng)站的定位開始對傳統(tǒng)的業(yè)務(wù) 產(chǎn)生影響 ? 市場與競爭對手開始對網(wǎng)站的 收益產(chǎn)生影響 ? 形成了客戶群，但客戶群仍不穩(wěn)定 ? 有一定的市場份額 ? 通過不斷地聯(lián)合與結(jié)盟彌補自身能力的不足 ? 不斷開發(fā)與創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價值 ? 迅速地提高網(wǎng)站的銷售額 ? 盡力突破公司開始初期的各項瓶頸 人力資源 技術(shù) 資金 營銷 ? 進行大型的市場開拓，同時注重成本控制 ? 從根本上提高與改善服務(wù)與產(chǎn)品 180 PEK43030496502I 2. 建立 有 色 金屬 電子 商 務(wù) 門 戶， 提供 產(chǎn)品 和 價格 信息， 并 支持 網(wǎng) 上 交易 181 PEK43030496502I 有色產(chǎn)品市場是非常特殊的市場 小有色產(chǎn)品 ? 中國是主要的產(chǎn)地國，大部分產(chǎn)品屬于受國家出口配額管理的產(chǎn)品 ? 中國五礦的小有色產(chǎn)品的市場份額較高，采用獨立電子商務(wù)網(wǎng)站在提高市場份額的空間有限 大有色產(chǎn)品 * (如鋁、銅等 ) ? 英國倫敦五金交易所及上海五金交易所的存在使得新的電子商務(wù)網(wǎng)站的進入十分困難 ? 如果在網(wǎng)上提出現(xiàn)貨實盤信息，可能會直接影響五金交易所的市場行情 ? 現(xiàn)貨市場也有可能產(chǎn)生不良反應(yīng) 182 PEK43030496502I 將小有色產(chǎn)品在門戶網(wǎng)站上銷售可能會取得相當(dāng)好的效果 改進原有的銷售方法、服務(wù)與流程如：電子報關(guān)等 五礦有色網(wǎng)站 投資 ?充分利用五礦現(xiàn)有資源 ?利用網(wǎng)站提供信息及銷售利潤 促進銷售 利用電子商務(wù)作為促進銷售的一種手段 183 PEK43030496502I 3. 利用 五 金 產(chǎn)品 原有 的“ 搜 物 威 ”網(wǎng)絡(luò)， 尋找 合作 伙 伴， 發(fā) 展 成為 五 金 產(chǎn)品 的 網(wǎng)絡(luò) 銷售 商 184 PEK43030496502I 現(xiàn)有的五金公司的網(wǎng)站是五礦公司十分適合的實驗項目 五金產(chǎn)品的營業(yè)額占五礦集團的營業(yè)額比重很低，僅 % 五金產(chǎn)品多為三類產(chǎn)品，市場競爭激烈 到目前為止，五礦集團在“搜物威”網(wǎng)站上的投入較少，不足 10萬元，而且相對獨立 目前已經(jīng)開始與國外合作伙伴聯(lián)系 185 PEK43030496502I 五礦集團可以在堅持三項原則的基礎(chǔ)上 ... 風(fēng)險規(guī)避 ? 不為網(wǎng)站公司提供任何形式的擔(dān)保 ? 追加投資總額不超過 20萬元 ? 考核網(wǎng)站公司資產(chǎn)的保值升值 總公司 持有股份 ? 首次融資時不少于 50% ? 首次上市前不少于 30% 經(jīng)營范圍 ? 經(jīng)營商品僅限于三類商品 ? “搜物威”網(wǎng)站在經(jīng)營的前 2年不得經(jīng)營鋼鐵及有色產(chǎn)品 186 PEK43030496502I ...給予該網(wǎng)絡(luò)充分的發(fā)展空間 人事權(quán) ? 人員的聘用 ? 管理人員持有的股份 經(jīng)營權(quán) ? 選擇合作對象 ? 網(wǎng)站的經(jīng)營方式與操作模式 ? 網(wǎng)站的融資 促進五金網(wǎng)站盡快形成真正的網(wǎng)站公司并積累對外融資的經(jīng)驗 五金網(wǎng)站的建設(shè)可以為今后其它商品建立相應(yīng)的網(wǎng)站積累經(jīng)驗 187 PEK43030496502I . 電子商務(wù)戰(zhàn)略實施建議 188 PEK43030496502I 對于從事電子商務(wù)的網(wǎng)站而言，都必須分為前臺與后臺兩個部分 前臺的工作 ? 市場營銷及宣傳 ? 提供進行貿(mào)易的支持 ? 提供售后服務(wù)支持 后臺的工作 ? 訂單的處理 ? 數(shù)據(jù)庫建設(shè) ? 銷售的實現(xiàn) ? 支付系統(tǒng)與客戶管理 ? 售后服務(wù)與支持 189 PEK43030496502I 五礦處于不同發(fā)展階段的三個網(wǎng)站對于前臺的服務(wù)有不同的要求 有色及五金制品網(wǎng)站 鋼鐵網(wǎng)站 ? 提供清晰的產(chǎn)品目錄及產(chǎn)品搜索引擎 ? 提供詳細的產(chǎn)品資料與價格信息 ? 為客戶及訪問者建立他們的信息及營銷渠道 ? 為客戶提供跨行業(yè)，跨產(chǎn)品的銷售支持 市場營銷與宣傳 ? 為某個客戶提供專門 的服務(wù)環(huán)境 ? 及時地反映商品的庫存流通情況 ? 提供各種銷售支持 (支付方法，運輸條件等 ) ? 為市場提供新的流通渠道 ? 利用這一渠道逐漸占領(lǐng)現(xiàn)有市場渠道的份額 提供進行貿(mào)易 的支持 ? 自動確認(rèn)訂單 ? 提供質(zhì)量保證承諾 ? 服務(wù)及客戶的監(jiān)控 售后服務(wù) 190 PEK43030496502I 同樣，對于不同網(wǎng)站的后臺工作的要求也是不一樣的 訂單處理 銷售的實現(xiàn) 支付而客戶管理 客戶服務(wù)與支持 有色及五金網(wǎng)站 鋼鐵網(wǎng)站 ? 通過電腦自動生成需求信息 ? 自動確認(rèn)有效的訂單 ? 需求方的需求信息直接進入供應(yīng)方的數(shù)據(jù)庫 ? 網(wǎng)站確認(rèn)訂單的有效性 ? 與五礦內(nèi)部 ERP系統(tǒng)聯(lián)系確定五礦的需求 ? 與商檢，海關(guān)等部門通過數(shù)據(jù)交換實現(xiàn)商檢，報關(guān)等電子化 ? 供應(yīng)方根據(jù)需求方的需求信息進行生產(chǎn)，庫存安排 ? 五礦公司承擔(dān)部分或全部的商檢，報關(guān)等職能 ? 自動與銀
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