【正文】 天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會(huì)取得成功的！ 67 謝 謝！ 。 58 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 五 .如何制定終端業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 1.—— 終端銷售人員的工作往往是流動(dòng)的 ， 如何保持高效率是一件很重要的工作 ， 制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃將在這方面有非常重要的作用 。 是否需要在促銷與客情上多化時(shí)間。 54 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 l 三 .有效的收款技巧 —— 核實(shí)客戶帳目 ， 一定要帶齊相關(guān)票據(jù) ， 避免對(duì)帳不清 .影響收款計(jì)劃 —— 對(duì)一些有問(wèn)題的客戶 ， 做一個(gè)計(jì)劃 ， 讓其把錢分批支付 —— 糾正訂貨的準(zhǔn)確性 我們給酒店的訂貨往往會(huì)成為影響我們結(jié)帳的因素。 53 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 4. 雖然我們不支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （ 少收進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ） ， 但是我們可以通過(guò)進(jìn)店促銷使產(chǎn)品得到較快的成長(zhǎng) ， 從利益比較看 ， 它比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)劃算 。 51 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 一 . 如何談判進(jìn)場(chǎng)費(fèi) —— 現(xiàn)在很多終端合作的前提是收取金額不等的進(jìn)場(chǎng)費(fèi) —— 終端收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的理由 1. 本行業(yè)多數(shù)都是這樣做的 2. 現(xiàn)在酒水的品種太多 ， 通過(guò)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方式能限制一些品種的進(jìn)入 ， 占據(jù)我的陳列空間 ， 這是一種宣傳 ， 我把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)當(dāng)成宣傳費(fèi)收 ， 是合理的 。 50 終端拜訪的銷售技巧 五 .終端拜訪的耐心和永不言棄： 實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 49 終端拜訪的銷售技巧 四 .處理異議時(shí)發(fā)問(wèn)的技巧 ： 巧妙的多使用發(fā)問(wèn)方式將有助于業(yè)務(wù)人員在處理異議過(guò)程中表現(xiàn)更為專業(yè)的態(tài)度 ， 使他們花在處理事件的時(shí)間里盡可能地富有成果和針對(duì)性 。 48 終端拜訪的銷售技巧 四 .提出證據(jù)或支持性的資料 。 2. “ 利益 ” 是產(chǎn)品的特點(diǎn)能為客戶及消費(fèi)者提供的好處 ， 是客戶和消費(fèi)者能從產(chǎn)品中得到的 。 46 終端拜訪的銷售技巧 二 .特點(diǎn)和利益點(diǎn)的陳述： 1. “ 特點(diǎn) ” 是我們工廠在產(chǎn)品所投入的有形 “ 特點(diǎn) ” ：可見(jiàn) 、 可嘗 、 可摸 、 可嗅或可聞的 。43 終端拜訪的銷售技巧 一 、 基本技能 這里所謂的銷售技巧并非真正意義上的技巧 ， 而實(shí)際上只是建議終端銷售人員做到一些基本的 、 往往容易忽略的工作 （ 一 ） 良好的聆聽(tīng) 對(duì)客戶說(shuō)話要有耐心 、 對(duì)說(shuō)話的人要專注 、 對(duì)客戶說(shuō)話要有積極的反應(yīng) ， （ 二 ） 應(yīng)避免： 感情用事 隨意打斷客戶的談話 因?qū)Ψ奖磉_(dá)困難而不愿意聽(tīng) 為客戶問(wèn)答 、 與客戶爭(zhēng)吵 、 不聽(tīng)從客戶 、 愛(ài)假設(shè) 使用不文明語(yǔ)言 44 終端拜訪的銷售技巧 （ 三 ） 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要： 終端在贏利方面的需要 、 終端在售后服務(wù)方面的需要 、終端在促銷方面的需要 、 終端在市場(chǎng)定位方面需要支持 、 終端在客源定位方面需要支持 終端在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持 、 終端在營(yíng)銷策劃方面需要支持 終端在酒水定位方面需要支持 、 終端在服務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持 終端在餐飲專業(yè)知識(shí)方面需要支持 、 終端在了解餐飲業(yè)信息方面的需要 終端在提升企業(yè)形象方面的需要、終端在了解酒水方面的需要等等； 45 終端拜訪的銷售技巧 論點(diǎn)： 仔細(xì)想一想，終端的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求更高的需要。 42 終端管理每日工作流程表 一天開始 銷售拜訪 結(jié)束一天1 ． 查 閱 上 次 拜 訪 的 記 錄 / 發(fā) 現(xiàn) 的問(wèn)題 / 機(jī)會(huì) / 計(jì)劃；1 ． 遵 循 9 個(gè) 拜 訪 步 驟 進(jìn) 行 專 業(yè) 銷售拜訪；1 ． 處 理 銷 售 行 政 事 務(wù) ，完 成 所 有 的 記 錄 和 報(bào)告；2 ． 確 定 當(dāng) 天 拜 訪 的 客 戶 ， 期 望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排；2 ． 著 重 于 公 司 周 / 月 季 度 業(yè) 務(wù) 工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪達(dá)成；2 ． 回 顧 當(dāng) 天 的 業(yè) 績(jī) 與 目標(biāo)的對(duì)比；3 ． 預(yù) 計(jì) 可 能 的 銷 售 困 難 ， 確 認(rèn)銷售思路，方案；3 ．與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象；3 ． 回 顧 公 司 周 / 月 / 季 業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況；4 ． 檢 查 銷 售 文 件 夾 ， 確 認(rèn) 6 個(gè) 銷售工具是否齊全；4 ．與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)；4 ． 設(shè) 定 第 二 天 的 拜 訪 計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)；5 ． 在 早 晨 充 滿 信 心 地 開 始 拜 訪。1． 查閱計(jì)劃 2． 開始拜訪 3． 店面檢查 4． 記錄和核實(shí) 5． 帳務(wù)與后勤 6． 銷售與談判 7． 結(jié)束銷售 9． 回顧與評(píng)估 8． 行動(dòng)與執(zhí)行 41 ? ， 成功來(lái)自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。2 ． 對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。切忌拖延、消極等待2 ． 現(xiàn)場(chǎng)向促銷員 / 理貨員解釋說(shuō)明，解決陳列 / 下單 / 銷售等問(wèn)題3 ． 將行動(dòng)事項(xiàng)、要點(diǎn)，登記到日 / 周 / 月 / 季工作日歷 / 計(jì)劃上4 ． 如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真 / 發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 、 2 、 3 、 4 表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)1 ． 填寫客戶拜訪卡 / 其他表格，更新我方及競(jìng)爭(zhēng)信息2 ． 確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 / 標(biāo)準(zhǔn) / 促銷 / 新品 / 活動(dòng)一致3 ． 向客戶、店內(nèi)人員 / 公司，及時(shí)核實(shí)問(wèn)題原因4 ． 根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn)1 ． 確認(rèn)是否存在逾期貨款、信用額度問(wèn)題2 ． 確認(rèn)是否存在帳單 / 發(fā)票 / 改票問(wèn)題3 ． 記錄相關(guān)事項(xiàng)、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門1 ． 使用店面檢查 / 客戶資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具 / 圖表 / 歷史數(shù)據(jù)2 ． 銷 售 包 括 正 常 訂 單 、 庫(kù) 存 調(diào) 整 、 新 品 進(jìn) 場(chǎng) 、 價(jià) 格 調(diào) 整 、 陳 列 改 進(jìn) 促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。 逾期帳款表 ? 將所有的逾期帳款登記，并寫明原因，然后由針對(duì)性的制定解決方法。 39 管理表格 7 、 銷售回款表 ? 根據(jù)銷售情況和回款情況每周填寫銷售回款表 。以備公司查驗(yàn) 。 38 管理表格 月總結(jié)表 ? 每月