【正文】 天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會取得成功的！ 67 謝 謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 58 終端實用業(yè)務(wù)溝通技巧 五 .如何制定終端業(yè)務(wù)工作計劃 1.—— 終端銷售人員的工作往往是流動的 ， 如何保持高效率是一件很重要的工作 ， 制定業(yè)務(wù)工作計劃將在這方面有非常重要的作用 。 是否需要在促銷與客情上多化時間。 54 終端實用業(yè)務(wù)溝通技巧 l 三 .有效的收款技巧 —— 核實客戶帳目 ， 一定要帶齊相關(guān)票據(jù) ， 避免對帳不清 .影響收款計劃 —— 對一些有問題的客戶 ， 做一個計劃 ， 讓其把錢分批支付 —— 糾正訂貨的準(zhǔn)確性 我們給酒店的訂貨往往會成為影響我們結(jié)帳的因素。 53 終端實用業(yè)務(wù)溝通技巧 4. 雖然我們不支付進場費 （ 少收進場費 ） ， 但是我們可以通過進店促銷使產(chǎn)品得到較快的成長 ， 從利益比較看 ， 它比進場費劃算 。 51 終端實用業(yè)務(wù)溝通技巧 一 . 如何談判進場費 —— 現(xiàn)在很多終端合作的前提是收取金額不等的進場費 —— 終端收取進場費的理由 1. 本行業(yè)多數(shù)都是這樣做的 2. 現(xiàn)在酒水的品種太多 ， 通過收取進場費的方式能限制一些品種的進入 ， 占據(jù)我的陳列空間 ， 這是一種宣傳 ， 我把進場費當(dāng)成宣傳費收 ， 是合理的 。 50 終端拜訪的銷售技巧 五 .終端拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 49 終端拜訪的銷售技巧 四 .處理異議時發(fā)問的技巧 ： 巧妙的多使用發(fā)問方式將有助于業(yè)務(wù)人員在處理異議過程中表現(xiàn)更為專業(yè)的態(tài)度 ， 使他們花在處理事件的時間里盡可能地富有成果和針對性 。 48 終端拜訪的銷售技巧 四 .提出證據(jù)或支持性的資料 。 2. “ 利益 ” 是產(chǎn)品的特點能為客戶及消費者提供的好處 ， 是客戶和消費者能從產(chǎn)品中得到的 。 46 終端拜訪的銷售技巧 二 .特點和利益點的陳述： 1. “ 特點 ” 是我們工廠在產(chǎn)品所投入的有形 “ 特點 ” ：可見 、 可嘗 、 可摸 、 可嗅或可聞的 。43 終端拜訪的銷售技巧 一 、 基本技能 這里所謂的銷售技巧并非真正意義上的技巧 ， 而實際上只是建議終端銷售人員做到一些基本的 、 往往容易忽略的工作 （ 一 ） 良好的聆聽 對客戶說話要有耐心 、 對說話的人要專注 、 對客戶說話要有積極的反應(yīng) ， （ 二 ） 應(yīng)避免： 感情用事 隨意打斷客戶的談話 因?qū)Ψ奖磉_困難而不愿意聽 為客戶問答 、 與客戶爭吵 、 不聽從客戶 、 愛假設(shè) 使用不文明語言 44 終端拜訪的銷售技巧 （ 三 ） 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要： 終端在贏利方面的需要 、 終端在售后服務(wù)方面的需要 、終端在促銷方面的需要 、 終端在市場定位方面需要支持 、 終端在客源定位方面需要支持 終端在了解競爭對手方面需要支持 、 終端在營銷策劃方面需要支持 終端在酒水定位方面需要支持 、 終端在服務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持 終端在餐飲專業(yè)知識方面需要支持 、 終端在了解餐飲業(yè)信息方面的需要 終端在提升企業(yè)形象方面的需要、終端在了解酒水方面的需要等等； 45 終端拜訪的銷售技巧 論點： 仔細想一想，終端的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比進場費要求更高的需要。 42 終端管理每日工作流程表 一天開始 銷售拜訪 結(jié)束一天1 ． 查 閱 上 次 拜 訪 的 記 錄 / 發(fā) 現(xiàn) 的問題 / 機會 / 計劃；1 ． 遵 循 9 個 拜 訪 步 驟 進 行 專 業(yè) 銷售拜訪；1 ． 處 理 銷 售 行 政 事 務(wù) ，完 成 所 有 的 記 錄 和 報告；2 ． 確 定 當(dāng) 天 拜 訪 的 客 戶 ， 期 望達成的目標(biāo)，及計劃行程安排；2 ． 著 重 于 公 司 周 / 月 季 度 業(yè) 務(wù) 工作重點，力爭在每次拜訪達成；2 ． 回 顧 當(dāng) 天 的 業(yè) 績 與 目標(biāo)的對比；3 ． 預(yù) 計 可 能 的 銷 售 困 難 ， 確 認銷售思路，方案；3 ．與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象；3 ． 回 顧 公 司 周 / 月 / 季 業(yè)務(wù)重點達成情況；4 ． 檢 查 銷 售 文 件 夾 ， 確 認 6 個 銷售工具是否齊全；4 ．與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)；4 ． 設(shè) 定 第 二 天 的 拜 訪 計劃；和客戶拜訪目標(biāo)；5 ． 在 早 晨 充 滿 信 心 地 開 始 拜 訪。1． 查閱計劃 2． 開始拜訪 3． 店面檢查 4． 記錄和核實 5． 帳務(wù)與后勤 6． 銷售與談判 7． 結(jié)束銷售 9． 回顧與評估 8． 行動與執(zhí)行 41 ? ， 成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。2 ． 對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。切忌拖延、消極等待2 ． 現(xiàn)場向促銷員 / 理貨員解釋說明，解決陳列 / 下單 / 銷售等問題3 ． 將行動事項、要點，登記到日 / 周 / 月 / 季工作日歷 / 計劃上4 ． 如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真 / 發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手 1 、 2 、 3 、 4 表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)1 ． 填寫客戶拜訪卡 / 其他表格，更新我方及競爭信息2 ． 確認店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 / 標(biāo)準(zhǔn) / 促銷 / 新品 / 活動一致3 ． 向客戶、店內(nèi)人員 / 公司，及時核實問題原因4 ． 根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認銷售機會點，店內(nèi)改進機會點1 ． 確認是否存在逾期貨款、信用額度問題2 ． 確認是否存在帳單 / 發(fā)票 / 改票問題3 ． 記錄相關(guān)事項、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門1 ． 使用店面檢查 / 客戶資料卡信息、簡報工具 / 圖表 / 歷史數(shù)據(jù)2 ． 銷 售 包 括 正 常 訂 單 、 庫 存 調(diào) 整 、 新 品 進 場 、 價 格 調(diào) 整 、 陳 列 改 進 促銷活動、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。 逾期帳款表