【正文】 動(dòng)、市場政策等等的反饋信息，協(xié)助公司及時(shí)對于促銷活動(dòng)或市場政策的不適應(yīng)部分進(jìn)行調(diào)整。 一般來講 ， 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是嚴(yán)格把關(guān)的 ，想不到還是發(fā)生了不愉快 ， 我們想聽聽您的意見 ” 當(dāng)客戶或消費(fèi)者提出超過公司規(guī)定的索賠要求時(shí)： “ 你看我們這樣處理好不好 ” ？ 然后提出處理意見 ， “ 讓我們想一想 ， 應(yīng)該有更好的處理方法 ” 。 訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要準(zhǔn)確 ， 不要讓它成為以后終端拖欠貨款的借口 管理好送貨單 、 入庫單等結(jié)算票據(jù) ， 對客戶 ？ （ 酒店終端 ） 突然大量訂貨應(yīng)保持警惕 ， 并建議其勤進(jìn)快銷 ，我方保證及時(shí)送貨 。 21 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 ? （ 二 ） 自我介紹 ： 當(dāng)你拜訪客戶時(shí) ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ， 建議你花些時(shí)間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅(jiān)持運(yùn)用 ， 時(shí)間久了話說出來就會(huì)相當(dāng)自然； ： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 22 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 參考用語： 您好 ， XX經(jīng)理 ， 我叫 XX， 是女兒紅酒業(yè) XX辦事處的銷售業(yè)務(wù)代表； 這是我的名片 ， 請多關(guān)照； 女兒紅酒業(yè)是百老泉集團(tuán)的品牌公司 ， 提倡健康消費(fèi) ，生產(chǎn)的女兒紅白酒在全國各地都有銷售； 現(xiàn)在我們的市場重心是做好銷售終端的工作，這樣才能更好的為您服務(wù)、為消費(fèi)者服務(wù)，我們與貴店在很多方面有共同的利益，希望我們雙方能合作愉快，并得到貴店的支持。 ， 判斷其身份 、 地位和影響購買行為的因素 。 —— 店方 （ 店主 、 服務(wù)員 、 營業(yè)員等 ） 的支持 、 促銷員的的跟進(jìn) —— 促銷活動(dòng)的可行性、效果。此購買決定源于我們在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最合適的產(chǎn)品與包裝，以及品牌的吸引力。 6 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 一 、 銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé) （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理 1. 對所在城市終端渠道銷售工作負(fù)全權(quán)責(zé)任 2. 執(zhí)行細(xì)分終端渠道銷售計(jì)劃及目標(biāo) 3. 提出符合市場實(shí)際渠道特殊促銷方案 ， 上報(bào)公司核審 4. 培訓(xùn)和考核業(yè)務(wù)代表及促銷人員 在地級城市 直接負(fù)責(zé)前五家最重要終端店 的銷售 7 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表 1. 執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo) 2. 終端店風(fēng)險(xiǎn)信用評估 、 進(jìn)場費(fèi)用談判 3. 執(zhí)行市場促銷活動(dòng) 、 保管促銷物料 、 管理促銷費(fèi)用 4. 處理突發(fā)客戶投訴 5. 管理和考核促銷人員工作及業(yè)績 8 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 三 ） 、 促銷員 1. 在終端展示公司形象 ， 宣傳主推產(chǎn)品 ， 嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律 2. 與終端目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 3. 及時(shí)反饋終端客戶與消費(fèi)者意見 ， 管理促銷物料 4. 收集市場及其他競爭品牌信息 9 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容 ： 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 利用終端非高峰營業(yè)時(shí)間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù) 、 處理行政工作 利用終端營業(yè)高峰時(shí)期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 每天召開晨會(huì) 周六下午召開業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 周六下午將填寫好的周工作計(jì)劃上傳公司 每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報(bào) “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” ： 區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展計(jì)劃的完成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫的執(zhí)行情況 10 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容 ： 完成上級下達(dá)的市場擴(kuò)展任務(wù) 每次訪店都要檢查庫存 ， 產(chǎn)品陳列 、 與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 及時(shí)匯報(bào)：競品動(dòng)態(tài) 、 促銷活動(dòng)執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況 利用下午 2： 30—— 4： 00處理各種行政工作 （ 匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫報(bào)表 ） 利用終端營業(yè)高峰時(shí)期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 參加晨會(huì) 周六下午參加業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 每天下午將填寫好的工作日報(bào)表上交執(zhí)行經(jīng)理 每月未 25號前填報(bào) “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” 交執(zhí)行經(jīng)理 ： 上級下達(dá)的業(yè)績完成情況 終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展達(dá)成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫的執(zhí)行情況 11 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 三 ） 、 促銷員工作內(nèi)容 ： 上班時(shí)間： 11： 00—— 14： 00， 17： 00—— 20： 30為在班工作時(shí)間 每天下班前填寫 “ 終端促銷推動(dòng)日報(bào)表 ” 上報(bào)業(yè)務(wù)代表 周六下午召開業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行工作總結(jié)及反饋信息 ： 終端促銷的任務(wù)完成情況 終端生動(dòng)化陳列的執(zhí)行情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫的執(zhí)行情況 12 終端市場的定義 ， 是廠家銷售的目的地 ， 產(chǎn)品展示和現(xiàn)場廣告宣傳的最佳場所 。 在市場上擔(dān)負(fù)作用： 承上 — 上連廠家 、 經(jīng)銷商 、 分銷商； 啟下 — 下連消費(fèi)者 。 13 終端市場的成功要素 —— 五力 —— 產(chǎn)品的口味 、 香型 、 度數(shù) 、 價(jià)格 、 內(nèi)外包裝 、 產(chǎn)品認(rèn)知等 。 14 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 一 .準(zhǔn)備工作 （ 一 ） 銷售工具包 提供給客戶閱讀的文件： （ 公司簡介 、 產(chǎn)品價(jià)格表 、 促銷活動(dòng)通知及營業(yè)執(zhí)照 、 產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件 ） （ 二 ） .銷售工具： （ 名片 、 樣品酒 、 促銷小禮品及廣宣品 、 訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格 ） （ 三 ） .拜訪目標(biāo)的確定： 銷售：溝通并確認(rèn)定單 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額 其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動(dòng)溝通及其他終端事務(wù)。 。 23 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 三 .進(jìn)店談判 —— 建議直接拜訪餐飲店的酒水采購負(fù)責(zé)人 ： 、 找出雙方的 利益共同點(diǎn) ， 以下是女兒紅產(chǎn)品對客戶有利益的部分要點(diǎn)陳述： 介紹主推產(chǎn)品 ， 以女兒紅品牌的背景介紹貫穿銷售全過程 產(chǎn)品包裝 、 酒質(zhì) 、 價(jià)格的優(yōu)勢 銷售女兒紅的好處： 價(jià)格適中 ,可以滿足大部分消費(fèi)者的需要 . 24 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 四 、 關(guān)于口感問題的話術(shù) 女兒紅白酒香型突出 ， 醇厚細(xì)膩 .諸味協(xié)調(diào) .余味悠長 .口感更適應(yīng)多種消費(fèi)者不同的需要并有營養(yǎng)價(jià)值 。 26 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 .換貨執(zhí)行： 以下情況應(yīng)及時(shí)給予終端換貨： ：非終端責(zé)任的破損 、 污染