【正文】 表 售點(diǎn)編號 品項(xiàng) 生動化 客情 漏單 備注 日期 檢核內(nèi)容方式 檢核結(jié)果主管意見 被檢核人簽名 83 終端銷售人員管理表單（七） ? 業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn) ? 鋪貨率 ? 各品項(xiàng)鋪貨率 =銷售該品項(xiàng)的店數(shù) /檢查總店數(shù) ? 平均鋪貨率 =各品項(xiàng)鋪貨率得分平均數(shù) ? 客情 ? 知道業(yè)代姓名 30分 ? 知道業(yè)代拜訪時(shí)間 40分 ? 抱怨點(diǎn) 30分 ? 資料提報(bào)詳實(shí)度：隨機(jī)抽查、主管評分、業(yè)代簽認(rèn) ? 階段重點(diǎn)指標(biāo)：內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn)由主管決定 84 終端銷售人員管理表單（八） ? 生動化評分標(biāo)準(zhǔn) 陳列產(chǎn)品清潔 10分 陳列位置佳 15分 集中陳列 10分 產(chǎn)品排列順序正確 10分 產(chǎn)品名稱朝外 10分 全品項(xiàng)陳列 15分 有要求宣傳品 10分 要求宣傳品位置正確 10分 要求宣傳品清潔完整 10分 合計(jì) 100分 85 終端銷售人員管理表單（九） ? 漏單 ? 無漏單： 100分 ? 漏單一次： 80分 ? 漏單一至三次： 60分 ? 漏單三次以上： 0分 ? 工作態(tài)度：主管評分 ? 應(yīng)收帳款 ? 銷量 ? 注意 ? 以上指標(biāo)在績效考核中的權(quán)重于當(dāng)月末指定 ? 評分標(biāo)準(zhǔn)盡可能量化 ? 有特殊任務(wù)時(shí)，增加該指標(biāo)的權(quán)重 86 終端銷售人員協(xié)同檢核（一） ? 目的：通過對業(yè)代的協(xié)同拜訪檢核改善其銷售行為以改善其業(yè)績，實(shí)為專業(yè)銷售輔導(dǎo) ? 協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄 時(shí)間： 主管： 業(yè)代 : 目前熟悉程度及例證 需精進(jìn)項(xiàng)目及例證 具體行動步驟 提供的支持 后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn) 87 終端銷售人員協(xié)同檢核（二） ? 準(zhǔn)備工作 ? 明確協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)培訓(xùn)目的，營造寬松的對話氣氛 ? 明確協(xié)同拜訪的內(nèi)容 ? 拜訪中注意事項(xiàng) ? 必須以業(yè)代為主，主管提供幫助 ? 對業(yè)代的失誤不可斥責(zé) ? 主管記簡單的筆記備忘 88 終端銷售人員協(xié)同檢核（三） ? 拜訪結(jié)束后的輔導(dǎo) ? 多提問少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多談想法 ? 首先表揚(yáng)業(yè)代做的好的地方 ? 引導(dǎo)業(yè)代講出他工作中不足之處并作補(bǔ)充 ? 引導(dǎo)業(yè)代作出改進(jìn)計(jì)劃并作補(bǔ)充，制訂具體步驟及實(shí)施時(shí)間表 ? 主管總結(jié)發(fā)言并確定可以提供的支持 ? 主管的跟進(jìn)檢查 89 終端銷售人員管理技巧 ? 提升管理理念 ? 鼓勵(lì)新人創(chuàng)造鯰魚效應(yīng) ? 集思廣益，全員參與管理 ? 精確溝通 ? 適當(dāng)授權(quán) ? 加強(qiáng)培訓(xùn) ? 加強(qiáng)激勵(lì) ? 確保命令執(zhí)行 90 ?關(guān)于終端建設(shè)的執(zhí)行力： ? 全局、前瞻的 規(guī)劃 是為了的執(zhí)行 ? 目標(biāo) 明確才知道為什么執(zhí)行 ? 簡單 就會容易執(zhí)行 ? 清晰 就會明確執(zhí)行 ? 流程化 就利于執(zhí)行 ? 培訓(xùn) 是為了教會執(zhí)行 ? 過程管理 與督導(dǎo)是為了真正的執(zhí)行 ? 考核 是為了堅(jiān)決執(zhí)行 91 祝你們成功！ 謝謝！ 92 謝 謝 :18:2323:1823::18 23:1823:18::18:23 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 18分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外張貼以吸引消費(fèi)者注意；吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者；貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺；搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動吸引消費(fèi)者注意，使產(chǎn)品的指名購買率提高，并能制造輕松的店堂氣氛。 ? 陳列要點(diǎn)：從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使商品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。 46 47 常用的陳列方法（三） ? 割箱落地陳列 ? 定義：把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，路出品牌名稱和商標(biāo)，從地上一箱 箱 堆起來。 45 常用的陳列方法（二） ? 垂直陳列 ? 定義：把同類產(chǎn)品沿貨架由上往下擺放。除保持產(chǎn)品清潔外，隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品，合理處置滯銷品，產(chǎn)品正面朝外、排列整齊、避免缺貨，總之要以“整體、清潔、新鮮”的形象示人 44 常用的陳列方法（一） ? 水平陳列 ? 定義：把商品沿貨架排成橫列，已便消費(fèi)者來回左右瀏覽。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮 ? 現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處 ? 終端客戶對“某某經(jīng)銷商今天開始做直銷”印象深刻 37 Part Ⅵ 終端銷售的專業(yè)技巧 38 終端銷售的專業(yè)技巧 ? 終端的生動化 ? 終端客戶的庫存管理 ? 終端客戶異議回答話術(shù) ? 終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧 39 終端的生動化 ? 何謂生動化 ? 為何要做生動化 ? 為何要建立生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 生動化的意義 ? 商品陳列應(yīng)注意的六大要點(diǎn) ? 常用的陳列方法 ? 生動化法則 40 生動化概述 ? 何謂生動化 ? 讓產(chǎn)品更生動地展示于消費(fèi)者面前 ? 為何要做生動化 ? 消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi) —— 看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品展示效果，激發(fā)消費(fèi)者購買意愿 ? 為何要建立生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 建立生動化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在所有售點(diǎn)看到同順序同風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果強(qiáng)、易形成記憶 41 生動化的意義 ? 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者不同能買看不到的商品 ? 一旦錯(cuò)過消費(fèi)者的購買，就永遠(yuǎn)失去一份銷量 ? 企業(yè)和終端售點(diǎn)都會因此失去銷量和利潤 ? 生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力，從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，樹立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺”產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次 ? 業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推向每一售點(diǎn)的貨架，并做好生動化。 ?相關(guān)人力資源（綜合）保障 ?籌資、融資等資金資源保障 ?政府、媒介等公共關(guān)系資源 ?技術(shù)、專利、人際等資源 ? “決勝終端”，已成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段 9 Part Ⅱ 終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 10 終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 ? 車銷 ? 業(yè)務(wù)員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣告品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理 ? 電話拜訪 ? 事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨 ? 預(yù)售 11 預(yù)售的形式 ? “四定” ? 定人 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域 ? 定路線 ? 將這塊區(qū)域劃分成不同的線路 ? 定時(shí)間 ? 業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單 ? 定方式 ? 統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪流程 ? 業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單交開票配送部門 12 終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式比較 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用范圍 車銷 成交率高、易管理 品種數(shù)量難預(yù)測車輛利用率低、進(jìn)度慢 突擊鋪貨 電話 成本低、進(jìn)度快 車輛利用率高 不利溝通、信息采集不便、客訴處理不便、定單易作廢、成交率小 邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 預(yù)售 車輛利用率高、進(jìn)度快、工作仔細(xì)、服務(wù)高信譽(yù)度和專業(yè)化 成交率低、人力投入大、管理難度大 日常售點(diǎn)拜訪維護(hù) 13