銷售終端培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-01 06:30:07 本頁面
【正文】 】央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)中，建材家居行業(yè)以 200%的增長(zhǎng)率排在漲幅前列，總額 27637萬元，占總中標(biāo)額的 %。我們?cè)诮ú?、家居、家電、家紡、連鎖、五金、門窗、衛(wèi)浴等眾多領(lǐng)域提供過專業(yè)的咨詢服務(wù)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)的眾多品牌終端在國內(nèi)隨處可見。? 上海終端破局是 “國內(nèi)首家專注于終端精細(xì)化運(yùn)營體系打造的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) ”，是 “終端精細(xì)化運(yùn)營模式的倡導(dǎo)者和培訓(xùn)式招商的開拓者 ”。l國內(nèi)首部終端精細(xì)化營銷操作手冊(cè)l五大營銷導(dǎo)師推薦l十二位品牌渠道專家聯(lián)袂點(diǎn)評(píng)l全友、歐派、友邦、顧家、莫干山l金牌等超過 30家品牌引進(jìn)l京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、卓越年度重點(diǎn)推薦l央廣文藝之聲錄播l生意街商學(xué)院指定經(jīng)銷商必備教材兔子如何吃掉一只狼第一部分 : 經(jīng)銷商面臨的外部營銷環(huán)境第二部分：經(jīng)銷商必知的終端破局策略第三部分：經(jīng)銷商必會(huì)的做強(qiáng)做大之道渠道環(huán)境：渠道形態(tài)發(fā)生變化經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境：價(jià)格細(xì)分及稅收政策變化戰(zhàn)略定位價(jià)格定位 產(chǎn)品線 設(shè)置品牌策略 銷售模式區(qū)域布局外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：策略壁壘到資源壁壘消費(fèi)環(huán)境：需求變化建材家居企業(yè)經(jīng)營成敗模型 影響建材企業(yè)經(jīng)營成敗主要分為外部因素和內(nèi)部因素：外部因素：經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境帶來的不同建材家居品類價(jià)格細(xì)分變化、消費(fèi)者偏好帶來的需求變化、渠道環(huán)境帶來的渠道有效性變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境帶來的競(jìng)爭(zhēng)壁壘變化， 4大外部要素變化共同構(gòu)成了最近 5年的建材行業(yè)新營銷生態(tài)。其中三棵樹 8656萬元，居然之家 5198萬元，紅星美凱龍 3250博洛尼 2566歐派櫥柜 2558多樂士 778萬元。p 汽車業(yè)今年繼續(xù)保持著全球第一的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在今年的招標(biāo)預(yù)售中，汽車客戶的投放總額同比增長(zhǎng)超過 50%。p品牌推廣大多與促銷推廣捆綁一起，既增加銷量又提升品牌活躍度。中國城市化率偏低，仍有較大提高空間資料來源：世界銀行，申萬研究間接影響因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展家居建材行業(yè)（門窗子行業(yè)）直接影響影響 /帶動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展直接影響背景鏈接間接影響因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展家居建材行業(yè)（門窗子行業(yè)）直接影響影響 /帶動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展直接影響背景鏈接間接影響因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展家居建材行業(yè)（門窗子行業(yè)）直接影響影響 /帶動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展直接影響背景鏈接（二）從宏觀經(jīng)濟(jì)的變化來看營銷環(huán)境的改變【營銷環(huán)境】2：社會(huì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化影響消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化富裕階層 , 小于 1萬中富階層 , 小于 10萬中產(chǎn)階層 , 3000萬 ~4000萬準(zhǔn)中產(chǎn)階層 , 1000萬 ~1200萬小康階層 , ~2億中下產(chǎn)階層 , 9億 ~底層 , 8000萬14億人口人均過萬不到 3億人口英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志在 2023年中國各省區(qū)公布的經(jīng)濟(jì)數(shù)字基礎(chǔ)上制作的人均圖表（未含臺(tái)灣地區(qū)），顯示了與各省人均數(shù)字相當(dāng)?shù)膰?。（二）從宏觀經(jīng)濟(jì)的變化來看營銷環(huán)境的改變【營銷環(huán)境】4：消費(fèi)主力群體變遷引發(fā)的消費(fèi)價(jià)值觀變遷（二）從宏觀經(jīng)濟(jì)的變化來看營銷環(huán)境的改變【營銷環(huán)境】p購物消費(fèi)有審慎的因素，例如 “ 花錢買品質(zhì) ” ， “ 審慎購買 ” 考慮價(jià)格合理性等，然而也有 “ 隨意購買 ” 因素影響；p不貨比三家，隨時(shí)棄舊換新。v內(nèi)容：突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，展示良好的企業(yè)形象；v本質(zhì)：建立與企業(yè)與消費(fèi)者之間暢通的信息溝通平臺(tái)； ? 34建材家居終端運(yùn)營有什么樣的特點(diǎn)呢？v強(qiáng)調(diào)展廳情境化推介v 陳列，動(dòng)線，軟飾，接單技能v看重客服前置化標(biāo)準(zhǔn)v 客服標(biāo)準(zhǔn)，流程，制度，激勵(lì)v發(fā)力隱形化渠道推廣v 聯(lián)盟，集采，團(tuán)購，家裝，工程v構(gòu)建遠(yuǎn)程信息化平臺(tái)v 系統(tǒng)，訂單處理系統(tǒng)，群系統(tǒng)，系統(tǒng)，遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)高效終端運(yùn)營的三化之道：標(biāo)準(zhǔn)化的終端操作手冊(cè)；精細(xì)化的運(yùn)營推廣手段；專業(yè)化的培訓(xùn)輔導(dǎo)系統(tǒng)； 完美終端動(dòng)銷策劃的完美終端動(dòng)銷策劃的 40個(gè)細(xì)節(jié)個(gè)細(xì)節(jié)最真實(shí)的終端策劃案例分解上午學(xué)下午回家立即就會(huì)用立竿見影的提升銷量 獨(dú)家研發(fā)的操作流程 ? 36經(jīng)銷商對(duì)終端認(rèn)識(shí)有哪些誤區(qū)？v終端運(yùn)營規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化是大品牌才搞的，我們是小品牌莫談；v按照廠家的思路做終端投入太大，費(fèi)用都是我們自己出，不劃算；v終端生意好不好做，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員，其它的并不重要；v做終端就要重新找門店按照廠家的要求重新裝潢，暫時(shí)沒條件；v做終端關(guān)鍵就是要經(jīng)常搞活動(dòng)，搞活動(dòng)一定要有銷量，成本太高；v做終端就是要門店越開越多，條件不成熟；v做就是一定要終端門店位置好，根本不現(xiàn)實(shí)；關(guān)鍵 :理解的也要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行；經(jīng)銷商的執(zhí)行力是否強(qiáng)大至關(guān)重要。p賣點(diǎn)多，可以吸引消費(fèi)
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