門(mén)店終端銷(xiāo)售培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-06 20:12:31 本頁(yè)面
【正文】 錯(cuò)誤方式 ? 客戶(hù)自己在店內(nèi)隨便看 ? 引導(dǎo)客戶(hù)每套產(chǎn)品挨著看，挨著講解 ? 給客戶(hù)提供選擇題（你家裝田園膜壓和現(xiàn)代都可以，這樣讓客戶(hù)感覺(jué)你專(zhuān)業(yè)度不夠） ? 急著給客戶(hù)講價(jià)格政策、講優(yōu)惠細(xì)節(jié) 賣(mài)價(jià)值，不要只賣(mài)櫥柜 ? 買(mǎi)櫥柜的永遠(yuǎn)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)產(chǎn)品所能帶來(lái)的價(jià)值和好處。 ? 知識(shí)體系（產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格知識(shí)、設(shè)計(jì)知識(shí)、禮儀知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道等） ? 個(gè)人形象（職業(yè)化裝束、干凈大方、微笑、普通話(huà)） ? 店面形象（展廳裝修、店內(nèi) VI視覺(jué)展示、樣品形象、飾品形象、清潔衛(wèi)生、店內(nèi)整潔、禮品對(duì)頭、促銷(xiāo)物料、店內(nèi)促銷(xiāo)氛圍等） ? 銷(xiāo)售工具包（畫(huà)冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)格預(yù)算表、卷尺、定單收據(jù)、筆） ? 音樂(lè)播放（高雅輕音樂(lè)類(lèi)，以鋼琴、薩克斯類(lèi)為主） ? 循環(huán)播放宣傳片視頻 ? 展廳燈光營(yíng)業(yè)期間全程開(kāi)啟（不要節(jié)約電費(fèi)） ? 茶飲、紙巾 ? 客戶(hù)案列分享展示墻 ? 榮譽(yù)、資質(zhì)、授權(quán)書(shū)、檢測(cè)報(bào)告 學(xué)會(huì)營(yíng)造氛圍，讓顧客不好意思?xì)r(jià) ? 一個(gè)良好的氛圍，讓顧客產(chǎn)生尊貴感、認(rèn)同感，體驗(yàn)給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值感 ? 舉例 : ? 您會(huì)到 LV里面買(mǎi) 300塊的包嗎？ ? 您會(huì)在錦江賓館要一個(gè) 158元的房間嗎？ ? 您會(huì)在寶馬 4S店買(mǎi) 10萬(wàn)的 SUV嗎？ 迎賓服務(wù) ? 微笑、親和上前迎接客戶(hù) ? 迎賓問(wèn)候 您好，歡迎光臨 【 品質(zhì)生活，百 V廚柜 】 ！ ? 贊美客戶(hù)，溝通破冰 （客戶(hù)長(zhǎng)得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧等） ? 提問(wèn)式引導(dǎo)客戶(hù) 您好，請(qǐng)問(wèn)您的裝修進(jìn)場(chǎng)了嗎？ 您好，請(qǐng)問(wèn)您之前是否了解過(guò)百 V？ 常見(jiàn)錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)方式 ? 未迎賓、讓客戶(hù)自己亂逛 ? 激進(jìn)型、機(jī)關(guān)槍 ? 沉默、熱情不夠 ? 簡(jiǎn)單溝通、即不搭理 ? 被客戶(hù)反問(wèn)被動(dòng) ? 來(lái)就直接說(shuō)價(jià)格 店內(nèi)工作人員錯(cuò)誤狀態(tài)分析： ? 沒(méi)有客戶(hù)，在店內(nèi)玩手機(jī) ? 沒(méi)有客戶(hù)，在店內(nèi)閑聊 ? 沒(méi)有客戶(hù)，在店內(nèi)吃東西 ? 客戶(hù)在店門(mén)口，沒(méi)有人理 ? 客戶(hù)進(jìn)入店內(nèi)，敷衍式接待 ? 。 目 錄 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 迎賓服務(wù) 與客戶(hù)建立信任 鎖定客戶(hù)需求 產(chǎn)品講解 方案溝通 消除異議 成交簽單 后續(xù)服務(wù) 銷(xiāo)售顧問(wèn)？ ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)是依靠自身全面專(zhuān)業(yè)的知識(shí)體系，切實(shí)的為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，為店面創(chuàng)造價(jià)值 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)就是要把不是很完美 的產(chǎn)品，通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)化較好的 賣(mài)出去 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)是一位全能專(zhuān)家 （泛建材行業(yè)） 一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售應(yīng)該具備的素質(zhì)： ? 產(chǎn)品專(zhuān)家（不僅櫥柜，涉及泛建材等） ? 價(jià)格專(zhuān)家（不僅是產(chǎn)品價(jià)格，還會(huì)設(shè)計(jì)價(jià)格） ? 設(shè)計(jì)專(zhuān)家（為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、合理設(shè)計(jì)建議） ? 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家（輕松愉快的完成客戶(hù)簽單） ? 服務(wù)專(zhuān)家（為客戶(hù)做好系統(tǒng)化，超出預(yù)期服務(wù)） ? 市場(chǎng)專(zhuān)家（時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)品動(dòng)向） ? 真誠(chéng)、親和、耐心 ?銷(xiāo)售其實(shí)是賣(mài)感覺(jué)、賣(mài)感情、賣(mài)個(gè)人 …… 銷(xiāo)售前你需要完成的準(zhǔn)備工作？ ? 心態(tài)調(diào)整（早操、舞蹈、晨會(huì)等） 抓錢(qián)舞 /小蘋(píng)果。 ? 賣(mài)櫥柜永遠(yuǎn)不要只賣(mài)產(chǎn)品，更要賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)、能帶給客戶(hù)的利益。如：材質(zhì)、產(chǎn)地、工藝、定位等 ? A（ Advantages）： 優(yōu)勢(shì) 。如：那些檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)過(guò)環(huán)保型，獲得過(guò)什么專(zhuān)利證書(shū)、典型客戶(hù)等 。 客戶(hù)的主要異議 ? 產(chǎn)品價(jià)格異議 對(duì)于價(jià)格的異議，在我們的產(chǎn)品講解過(guò)程就需要塑造價(jià)值，讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值。 ? 送貨服務(wù) ? 安裝服務(wù)（挖掘二次銷(xiāo)售） ? 入住前保養(yǎng)服務(wù) ? 定期保養(yǎng)服務(wù)（通過(guò)服務(wù)做好口碑，實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售） 短信回訪服務(wù) ? 客戶(hù)離店 10分鐘內(nèi)，給客戶(hù)發(fā)送一條問(wèn)候短信 ? 未訂單客戶(hù)： 您好， XXX先生 /女士！感謝您品鑒 【 品質(zhì)生活，百 V廚柜 】 ，祝您及家人健康、幸福！如有任何裝修疑問(wèn)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們！我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。 ? Tel： 您好， XXX先生 /女士！我是百 V廚柜的 XX，感謝您選擇 【 品質(zhì)生活，百 V廚柜 】 ！您的定制櫥柜已經(jīng)完整送達(dá)，今天給您來(lái)電是想預(yù)約您的時(shí)間，我們將盡快為上門(mén)安裝服務(wù)！ 入住前保養(yǎng)服務(wù) ? 在客戶(hù)明確客戶(hù)搬家時(shí)間，我們提前 1周，預(yù)約客戶(hù)，為客戶(hù)做一次完整的保養(yǎng)服務(wù)。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才
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