【正文】 限遐想和啟迪，展現(xiàn)在孩子面前一個(gè)色彩繽紛的世界。 5 原創(chuàng)設(shè)計(jì)。 4 人性化設(shè)計(jì)。七彩年華兒童家具具有活潑生動(dòng)的造型和形形色色的鮮艷色彩。同時(shí)兒童房間的合理布置，精心 修飾，也是保證孩子有一個(gè)健康的成長空間的關(guān)鍵。讓兒童擁有自己的房間，對兒童的身心發(fā)展都有好處，將培養(yǎng)他們獨(dú)立生活能力。保證了即使在長時(shí)間的使用下，也無需進(jìn)行保養(yǎng)。我們的層板都是松木板。 歐樂雅用料： 五金配件及主要板材和七彩年華一樣，但是 歐樂雅是板木結(jié)合的家具，在七彩年華的基礎(chǔ)上有以下幾點(diǎn)： A 橡木：質(zhì)地堅(jiān)實(shí)，制成品結(jié)構(gòu)牢固，使用年限長，經(jīng)過特殊處理的橡木除了具有一般實(shí)木優(yōu)點(diǎn)之外，其韌性極好，可根據(jù)需要加工成各種彎曲狀，頗具美感，并且觸摸表面有著良好的質(zhì)感，使人倍感親近大自然。；它表面先鍍了一層銅，然后再電鍍七次鎳，所 以防腐蝕能力極強(qiáng)；鉸尾連接位有凹凸紋，是鉸身底板互相咬合，使連接更牢固。 （ 1） 門鉸： 產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：獲得 ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，并經(jīng)嚴(yán)格測試，可開合 8萬 — 12萬次；門鉸彈簧采用高度合金，承重 25kg/只，保證了門鉸的強(qiáng)度，二段力設(shè)計(jì)，開關(guān)力度柔和、安靜，能在多個(gè)角度定位，開啟的角度分為： 90176。我們公司采用的都 是 臺灣 “大寶”環(huán)保漆。 ? 油漆 ： 家具行業(yè)普遍使用的油漆是指含有或不含有顏料的有機(jī)粘稠液體。 (3)中纖板： 板面質(zhì)地細(xì)密、平滑、尺寸穩(wěn)定性能較好 。具有膨脹系數(shù)小，防潮性能非常好 ，還有握釘力，抗彎壓性，穩(wěn)定性都很好。板式家具具有可拆御，造型富于變化，外觀時(shí)尚，不易變形，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格實(shí)惠等基本特征。 兩條柱子分別代表生產(chǎn)和銷售，中間那英文字母代表企業(yè)的精神和核心人，以此表達(dá)錦發(fā)家私 以企業(yè)精神為根本，重視發(fā)展，重視人才，生產(chǎn)與銷售共同發(fā)展的企業(yè)理念。 公司用人標(biāo)準(zhǔn)：有德無才可使用，有才無德不可用。積極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。以高標(biāo)準(zhǔn)、高品位、零缺陷的產(chǎn)品服務(wù)于社會，致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè) 多元化、規(guī)?；?、尖端化、國際化發(fā)展。產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷美國、俄羅斯、法國、英國等歐美國家， 外匯銷售額為每年在 5 千萬以上， 領(lǐng)軍著青少年家具市場。錦 發(fā)從 20xx 年第一家專賣店開業(yè)到現(xiàn)在的全國近 300 個(gè)專賣店。 引進(jìn)全套 現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設(shè)備。 錦 發(fā) 家 具 終 端 導(dǎo) 購 培 訓(xùn) 手 冊 目 錄 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 第二章 產(chǎn)品知識 第三章 錦發(fā)家具 的制造設(shè)備及工藝 第四章 板式家具 的選購及保養(yǎng) 第 五 章 銷售中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么 選你的產(chǎn)品 第 六 章 家具銷售 的 十大步驟 第七 章 異議的處理 第八 章 產(chǎn)品問答（銷售問答） 第 一 章 企業(yè)簡介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 一、企業(yè)簡介 深圳市 錦發(fā) 家具有限公司 是一家 板式、板木結(jié)合 家具 的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售 為一體的大中型 企業(yè) 。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。我們的市場占有率 每年都在不斷的攀升。 錦發(fā)的快速發(fā)展以及對行業(yè)作出的突出貢獻(xiàn)，受到了行業(yè)協(xié)會的高度肯定。引領(lǐng)中國青少年家具的潮流趨勢，努力打造一流的現(xiàn)代化家具制造商企業(yè)和世界著名品牌。 公司經(jīng)營理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠，信譽(yù)為重。德才兼?zhèn)涫苤赜谩? 最上面的人字形具有無窮向上的無窮的沖擊力，表達(dá)了企業(yè)緊密團(tuán)結(jié)，共同進(jìn)步的精神。 以設(shè)計(jì)風(fēng)格分： 美式、意大利式、北歐風(fēng)情 式 ； 歐式田園 ? 以材料分： 實(shí)木顆粒板、 刨花板、中密度板、細(xì)木工板、貼實(shí)木木皮。是一種高檔環(huán)保的基材被歐美國家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國內(nèi)高檔板式家具市場開始大面積采用該種板材。組織結(jié)構(gòu)均勻細(xì)密、可以直接進(jìn)行異形加工，且不 必封邊。我們的產(chǎn)品所使用的是性能穩(wěn)定，耐變黃性強(qiáng)的 PU（聚氨酯）面漆和 PE（飽和聚酯）底漆 。 ? 五金： 我們公司 公司采用的五金配件都是東泰 五金 的產(chǎn)品。、 110176。（ 2） 路軌 ： 其產(chǎn)品 具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：用 12mm 優(yōu)質(zhì)鋼材 ，堅(jiān)韌有力；其負(fù)重可達(dá) 30 磅，約 13 公斤，并通過美國標(biāo)準(zhǔn)測試，路軌在負(fù)重狀態(tài)下可連續(xù)滑動(dòng) 5萬次以上；（ 3）路軌表面平整，油漆附著力強(qiáng)，有易脫落。我們床的柱子及邊框就是橡木。 C 油壓床箱 :歐樂雅融合了歐式田園風(fēng)格，運(yùn)用機(jī)械與藝術(shù)銜接的手法，追求 愜意的生活方式，營造回歸自然的意境，增強(qiáng)了產(chǎn)品的功能性、實(shí)用性。 E 衣柜掛衣桿：歐樂雅掛衣桿現(xiàn)在是以香樟木實(shí)木代替了金屬的 .這樣整個(gè)風(fēng)格就更加協(xié)調(diào)，香樟木的芬香味既能驅(qū)蟲又能使衣柜內(nèi)充滿香味，衣服在那里放了一段時(shí)間拿出來還有香味。專家認(rèn)為，兒童一旦擁有自己的房間，他會對家更有歸屬感，更有自我意識。 “七彩年華”青少年兒童家具是錦發(fā)家具有限公司旗下的三大套房家具之一，“七彩年華”家具的主要特色在于 : 1 安全耐用。產(chǎn)品色彩豐富，線條簡潔明快，空間組合自由、靈活多變，外形簡潔時(shí)尚，可謂是七彩年華家具的最大特點(diǎn)。以人性化設(shè)計(jì)精湛的工藝，成為全國知名青少年兒童家具品牌。 產(chǎn)品原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每一款造型獨(dú)特、時(shí)尚，設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮人體工程學(xué)，并在搭配上運(yùn)用優(yōu)化組合原理。 6 這個(gè)系列奇特、新穎的款式設(shè)計(jì)表現(xiàn)出青少年的學(xué)習(xí)、休息、儲物、游戲?yàn)橐惑w，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，提高自己的自理能力。七彩年華將伴隨您的孩子健康，快樂地成長 四、歐樂雅家具簡介 歐樂雅家具獨(dú)有的象牙白色調(diào)和碎花布藝搭配 出的柔美淡雅，比起韓式家具少了一份細(xì)小，卻多了一份大氣，既有歐式田園家具的精致雕刻的花紋，又多了幾分韓式家具的浪漫溫馨。由 于除去了很多不必要的繁雜設(shè)計(jì)，所以很節(jié)省地方 ，比較適合中小戶型。結(jié)合國人生活習(xí)慣和審美習(xí)慣，韓式家具的精致、時(shí)尚、實(shí)用更適合中國人 使用。象牙白的色調(diào)，讓溫暖的情調(diào)，送進(jìn)居室的角角落落，很有一種怡人的感覺。 搭配建議：由于歐樂雅家具是淺色系的，所以布置歐樂雅時(shí)一定要色彩搭配得當(dāng)才會讓整 體家居出彩。同時(shí)，布 藝也是韓式家具搭配的重點(diǎn)要素，如果這些東西搭配得當(dāng)，完全會顛覆居室原有的感覺，讓居室變得多姿多彩，抱枕、窗簾的應(yīng)用，也能瞬間烘托出芬芳的氛圍，給家增添自然的氣息。價(jià)格四件套一般為 22002400 之間，他們是以低價(jià)格 來吸引人們的，打的是價(jià)格戰(zhàn)。這些品牌的板材是中纖板，五金也是東泰五金，價(jià)格特價(jià)4000 左右三件套（紅樹灣），夢幻年華三件套 床、三門衣柜、書臺為 6000 左右（吉盛偉邦）。這些品牌產(chǎn)品的實(shí)木框架比較細(xì)小，用料少，板材 比較薄，整個(gè)產(chǎn)品看起來就比較 小，五金一般都是沒有標(biāo)志的雜牌五金，他們選材比較低廉的材料，走的是低端路線，因此他們的 價(jià)格較低，均價(jià)為床 之間，四門衣柜 21002300 之間，他們打的就是價(jià)格戰(zhàn)，以低廉的價(jià)格去吸引顧客。價(jià)格：茉莉花香床 3500、四門衣柜 3680，木槿之戀床 +四門衣柜=8700（吉盛偉邦） 溫莎情緣、小馬天地 這些品牌知名度 較高，屬于中高端產(chǎn)品。小馬天地床 ，四門衣柜 6900（吉盛偉邦） 。和他們相比，我們的售后服 務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量占有一定的優(yōu)勢。我們和他們相比，主要強(qiáng)調(diào)我們的環(huán)保性：即我們的板材實(shí)木顆粒板，我們的啞光漆是對小孩子 的視力最環(huán)保的，我們的甲醛檢測證明就是一 個(gè)最有說服力的環(huán)保證明。 3 對于 我愛我家，七彩人生、多喜愛 而言，他們的知名度高，宣傳到位，他們是高端產(chǎn) 品，他們有他們的消費(fèi)群體 ，不是我們主要的競爭對手，但是我們應(yīng)該要從他們的消費(fèi)群體中挖一些過來。 八、歐樂雅與韓式家具對比 ： 對于 美倫迪斯、浪漫佳緣、艾菲爾 等品牌 而言，我們有一定的知名度，還有我們產(chǎn)品的實(shí)木框架部分粗大，板材用料也多，我們衣柜的門板都是在 18CM 以上的，五金我們都是東泰五金，而他們都是雜牌的五金。面對這些品牌，價(jià)格、 品牌知名度我們都占不到優(yōu)勢，那怎么和他們競爭呢？只有從我們產(chǎn)品的材料，產(chǎn)品風(fēng)格，服務(wù)等方面來和他們 PK。 對于 溫莎情緣、小馬天地 這些品牌，這些品牌有了不錯(cuò)的知名度，他們產(chǎn)品的款式也是比較大方，在產(chǎn)品的質(zhì)量，品牌的知名度上我們占不到優(yōu)勢，但是他們產(chǎn)品框架是樺木，而我們是橡木，他們是中纖板為板材，而我們是實(shí)木顆粒板為板材，我們的產(chǎn)品更環(huán)保。他們有他們的消費(fèi)群體，不是我們最主要的競爭對象，但是我們可以從他們手中爭奪一部分顧客過來。淺黃色對開發(fā)青少年的智力是極其有益的，藍(lán)色可以集中青少年兒童的注意力，緩解青少年的視覺疲勞，并且對于治療兒童多動(dòng)癥和皮膚瘙癢癥都有特殊的效果。書臺小巧而有生趣，房間整體布局協(xié)調(diào)，充滿童趣童真。最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最專業(yè)的品牌，帶給您的孩子最幸福的童年。臺面的大塊牛津白，寧靜致遠(yuǎn)，叫人心曠神怡?？紤]到顧客多層次的需要，我們的衣柜可以定做單門，兩門、三門、四門，您可以根據(jù)孩子房間大小自由搭配。書臺面為新白色，帶給孩子一種圣潔的生活態(tài)度。 如果您的孩子從小就生活在這樣的環(huán)境下長大，就能培養(yǎng)出他自我管理的能力，同時(shí)也能激發(fā)他對生活的熱愛和學(xué)習(xí)上的 潛能，這種素質(zhì)對于他的成長和成才都是非常重要的。喜歡這款床的家長和孩子特別多，都脫銷了。整個(gè)衣柜可根據(jù)房間大小及不同消費(fèi)需求，靈活配置兩門、三門和四居室風(fēng)格溫馨浪漫，猶如置身童話世界，突生無盡想像空間。但是它卻特別難看，就是您不管用多少年，您都不會討厭它。 書臺臺面寬大便于學(xué)習(xí)，書架寬大便于放裝飾物點(diǎn)綴生活空間和儲物，居室風(fēng)格清新明快，頗具自我色彩。 三門衣柜的設(shè)計(jì)是最 考究的門板的橙紅斜條從浩瀚的草綠、黑色的世界中跳躍而出，充滿凝聚感和力度感，平靜中孕育無限激情。這款套房最大的成功在色彩和色塊搭配上，亮白色的張揚(yáng)柔和夜色藍(lán)的內(nèi)斂，一張一弛，相得益彰；白，白得 輕盈飄逸；藍(lán)，藍(lán)得凝聚厚重；交錯(cuò)之間，藍(lán)色更是從白色中跳躍而出，暢快淋漓，看著讓您賞心悅目，感慨萬千。夜藍(lán)色的抽屜是人類心靈的港灣，鎖住一片屬于自己的秘密，每一位成功人士都會悉心保護(hù)它。以一種恬淡陶然的田園情懷再現(xiàn)出了一種精致浪漫的都市品質(zhì)，非常適宜追求韓式風(fēng)格的都市白領(lǐng)選購。掀起床墊，可以看到床板為排骨架。自古以來都是制作衣柜，箱子的最佳材料，所存衣物取用時(shí)帶有自然淡雅的幽香，留香持久，沁人心脾。搭配上床頭板兩側(cè)的羅馬柱裝飾，以及皇冠形的床頭造型，高貴古典之中又添一份田園樂趣。 衣柜以橡木為主框架，內(nèi)部采用加厚 12mm 松木做層板，顏色鮮潤，紋理清晰，平整厚實(shí)，衣柜穩(wěn)定性很好。歐 18 高箱氣動(dòng)床延續(xù)了品牌一貫的典雅設(shè)計(jì) ，高貴的象牙白烘托出實(shí)木雕花的精致 ，融合了韓式家具藝術(shù)和西方新古典設(shè)計(jì)風(fēng)格，為都市白領(lǐng)貴族的居室增添溫馨浪漫的生活體驗(yàn)。 這款床選用板木結(jié)合的形式，選取進(jìn)口橡木和環(huán)保低碳的實(shí)木顆粒板制作而成，橡木的密度高，承重力強(qiáng)，耐磨性能好，力學(xué)性能穩(wěn)定，不易變形和開裂。 床底的儲物空間主要分成三部分，可以收納大件的床品、棉被、衣服等，容量頗大，相當(dāng)于一個(gè)普通衣柜的大小。 ? 意大利全自動(dòng)電腦封邊機(jī) 。 二、制造流程及工藝 流程： 排單 → 開料→ 落型→排鉆→封邊→批灰→底油→干砂→面油→修色→包裝 工藝 （其中重點(diǎn)工藝介紹如下） ? 冷壓 工藝 對厚板或需要變形部件進(jìn)行高壓強(qiáng)制的工序，冷壓后產(chǎn)品部件有不變形，抗壓的 特點(diǎn)。 ? 面漆工藝 噴涂后部件，色彩鮮艷，表面飽滿，立體感強(qiáng)，硬度高，手感好，能抗高溫及酸堿。 C、 目前公司生產(chǎn)的床身有五種： CS0 CS80 CS80 CS804；其中 CS804 只能和 C817 床頭唯一搭配，海闊天空套房的床頭和床身唯一搭配，其余只要規(guī)格對應(yīng)均能通配。 ST80 ST80 ST80 ST81 ST817 臺面不打孔 ，根據(jù)客戶需要可選擇臺面的正反面，這樣就是一張臺面的價(jià)錢買了兩張臺面。 要注意封邊材料的優(yōu)劣，注意封邊有沒有不平整、翹起現(xiàn)象。 ? 油漆的好壞。 ? 五金件的使用，可隨意拆裝組合是板式家具最大的優(yōu)點(diǎn)，所以連接件的質(zhì)量好壞和整個(gè)家具 的質(zhì)量息息相關(guān)。由于板式家具的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進(jìn)， 板式家具 使用壽命的長短 與 使用 及 保養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。 ? 在清潔家具之前， 應(yīng)先用雞毛撣之類的軟性清潔器進(jìn)行表面除塵處理，再用軟布輕輕擦拭，可沾少量水或適量洗滌劑進(jìn)行清理處理。 ? 按期對家具連接配件進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)有松動(dòng)的地方要及時(shí)旋緊。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動(dòng)機(jī)，這看起來不是 很 難，然而在實(shí)際工作中，能夠做到這一點(diǎn)的人卻是極少數(shù)。 市區(qū)范圍內(nèi)免費(fèi)安裝、調(diào)試服務(wù)。 銷售冠軍的策略 充分的準(zhǔn)備 ： ? 身體的準(zhǔn)備 ： 穿著打份，身體健康，活力充沛。 隨時(shí)保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。