【正文】 六、 再看看 好呀，您去看看其它品牌的板材的厚度以及是否環(huán)保？您還是回到我們這里來的。 是的，有些氣味，因為七彩年華家具很暢銷，供不應(yīng)求。知名度來源于何處，您所知道的一些品牌也許是您通過傳媒途徑所得的，但您并不一定了解它內(nèi)在的品質(zhì)；也許您是通過親朋好友了解的，這就是所 謂的知名度了。然后，你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”效果，并給出你的專業(yè)意見，談一些家具如何保養(yǎng)以及使用中的注意事項，也會讓顧客體會到你的熱心，最后，別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫你處理的！” 猜想一下在這個時候，只要是比較有心的顧客，都會被你的關(guān)心和幫助而感動！現(xiàn)在，是你影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹的時機了。同時，我也會不定期打電話給 您，了解您的產(chǎn)品使用情況。 導(dǎo)購員 來，先請這邊做吧！我為您倒水。 成交時需要掌握的關(guān)鍵 當顧客答應(yīng)簽訂定單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松的話題，同時導(dǎo)購員要表現(xiàn)得輕松自然一些，以免顧客反悔要你退單?！? “王先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。 導(dǎo)購員 如果買回一套 家具 只用一年半年，就可以隨便買一套，不好就換掉，可是一套 家具一用起碼是十來 年，不是想換就換的對吧？所以多投資一點買回十 來 年的放心很值得，對不對？馮 老師，為了您十來 年的安心和健康，我還是建議您明天到這邊來看看，好不好？ 顧客 我和我先生商量一下，可能明天下午或后天上午過去吧。在這個環(huán)節(jié)中需要導(dǎo)購員具備熟練的電話銷售技巧。馮老師最看重產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色和風格。 銷售冠軍的策略 獲得顧客聯(lián)系方式 可以嘗試兩種方法：一是告訴顧客你將為他提供什么幫助或服務(wù)，為了方便隨時幫助他需要留下電話號碼。也就是說要把顧客 的態(tài)度從需要轉(zhuǎn)變?yōu)橄胍? 比如，你的產(chǎn)品在環(huán)保性方面占極大的優(yōu)勢，而顧客并不知道家具的環(huán)保性對他的重要性，你就要有技巧地引導(dǎo)顧客，讓他認識到產(chǎn)品環(huán)保與否直接關(guān)系著家人的健康和幸福。 [小劉了解到顧客對質(zhì)量的判斷是通過看產(chǎn)品細節(jié)，以及身邊人的口碑而定的 ] 導(dǎo)購員 對，看產(chǎn)品就是要看它的細節(jié)，朋友的建議也很重要。 [現(xiàn)在已經(jīng)確認這是一位準顧客，她正在選擇一種最適合她的產(chǎn)品，現(xiàn)在導(dǎo)購員要做的就是更進一步了解對方的喜好和需求 ] 導(dǎo)購員 恩！馮老師，來請坐吧！您說 XX 牌子還不錯，您主要是喜歡它 哪幾點？ [這是最有效的一種了解顧客需求的方法，顧客不會有什么防備心理，因為談?wù)摰氖莿e人的產(chǎn)品。小劉注意到這位女士進來時走路的速度較快，而且一進門就關(guān)注 門口擺放的那套 家具 ，因此，她初步判斷這位女士是一位準顧客，有意向在近期購買 家具 ） 顧客 （女士沒有說話，繼續(xù)看著一套 家具 ） 導(dǎo)購員 您可以試著 摸摸 ?。▽?dǎo)購員發(fā)現(xiàn)這位女士不是那種很容易放開自己和他人溝通的人，因此，先通過拉近又方的距離，再以提問的方式了解對的需求） 顧客 這 衣柜 什么價？（顧客第一句話問價格，可能是比較在乎價位，同時，顧客問到價格，證明她對這種產(chǎn)品有意向） 導(dǎo)購員 這套 衣柜 是 7600 塊。這句話可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。 銷售失敗的原因 ： 我在前期走訪市場的過程中，多次發(fā)現(xiàn)以下情景，沒有什么事比這更能破壞顧客對產(chǎn)品的信賴感，請你銘記在心： ? 工作時在店里睡覺； ? 把鞋脫下來，把腳放在產(chǎn)品上，店里漫游著不正常氣味； ? 當著顧客的面吃東西； ? 從穿著打扮判斷顧客。對自己的產(chǎn)品保持著一種近乎的偏執(zhí)的自信或信仰，并且抱著一種一定要成交的決心，是你成功銷售的動力。 “三包”服務(wù)，一年保修，終生維修） 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 第 六 章 ： 家具銷售十大步驟 其實，一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。對于板件，可周期性地用“家居護理蠟”進行清理處理，同時要保持柜體內(nèi)部干凈。我們家具貴就貴在這些細枝節(jié)上。特別要注意的是，它是不是六面都封邊，雖然用的是無甲醛的粘合劑，但是人造板在制作過程中或多或少會有揮發(fā)性氣體，封邊嚴密，對居室環(huán)保當然有好處。 D、 衣柜 衣柜是由門板、柜身、掛褲架、暗斗組建而成的，其中除 YG81 YG81海闊天空衣柜外均可任意組合成兩門或以上的任何衣柜。 ? 打磨 工藝 木磨、批灰、灰磨、底油、油磨。 為了最大限度的固定床頭和框架，掀開床墊，我們可以看見木架的四個內(nèi)角上都裝有寬大的五金固件。 一粒沙里看世界，一朵花里見天堂。 歐樂雅采用臺灣大寶環(huán)保漆，剔透的象牙白，清純明亮家具表面涂裝工藝精致。借助木條本身的韌性，使擺在上面的床墊受力更均勻，更有彈性，同時又有很好的透氣性。 您在看這款衣柜，您來感覺一下它的材質(zhì)，優(yōu)質(zhì)鋼琴漆飾面，明亮可鑒，典雅脫俗。整體居室風格雋永豪邁，寧靜外秀，精力充沛，讓人為之怦然心動。顏色是時尚灰搭配橙紅色，很中庸、很穩(wěn)健。 您看這款書臺，臺面很大，充分滿足了孩子學習之需，而且面板是左右對稱的，可以隨意的調(diào)換方向，書臺下面的推柜和主機箱架位置也可以互換。 DS808： 您看這款家具，橙色配海天藍，是最有靈氣、最有跳動的搭配組合。完美的設(shè)計，造 就孩子完美的一生。多種組合方式，能啟迪兒童思維，增長智慧，無疑是孩子學習、休息的最佳場所。因為我們的產(chǎn)品的選材，用料不比他們的差，售后服務(wù)更是比他們強的多，你看網(wǎng)上也有不少 博客反映奧立克的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，而服務(wù)更差，導(dǎo)致于在也不買奧立克產(chǎn)品了。材料上我們是橡木實木做框架，并且我們的框架比他們的粗大很多，用料多，我們產(chǎn)品就更加堅固耐用；他們是中纖板，而我們是實木顆粒板，比他們更加環(huán)保，并且我們的板材比他們更是厚重，用料也就更多。你看我們和他們產(chǎn)品的材料是一樣的，做工也不比他們的差，也就是說我們的產(chǎn)品質(zhì)量和他們差不多，服務(wù)比他們好，訂貨期更是比他們短很多。我們的板材和五金都是名廠家的名牌產(chǎn)品，貴就貴在這些細節(jié)上，進口家具貴，也是貴在板材，五金這些細節(jié)上。實木框架較厚重，板材也較厚，五金也是東泰五金，運用雕花手法，整個產(chǎn)品看上去粗曠、大氣。 我愛我家、多喜愛、七彩人生 這些品牌 知名度高，屬于 兒童高端產(chǎn)品，也是板式家具，板材是實木顆粒板為主，中纖板為輔，五金為東泰五金。 五、其他彩色產(chǎn)品簡介 : 開心驛站、東方快車、七彩歲月、七彩虹 等品牌產(chǎn)品，色彩光亮，是亮光漆，吸引小孩的眼球，款式兒童化、趣味性較濃，太卡通了，能一下子吸引小孩子。 本田園家具套裝采取橡木框架，松木 /香樟木層板（衣柜），實木顆粒板，大寶環(huán)保漆，經(jīng)久耐 用。歐樂雅看似簡單，其實設(shè)計很精巧，簡單的線條和造型就勾勒出了溫馨、實用。讓您的孩子贏在起跑線上。首創(chuàng)青少年兒童個性家具，關(guān)注年輕一代的個性發(fā)展。青少年好動的個性不可能使他們安靜不動，所以不論是爬上爬下或是跑跑跳跳都是青少年的天性，但要是一不小心，就容易受傷，七彩年華采用弧形邊角處理，扶梯、護欄等設(shè)計，安全可靠。承重力又加強了， 不會斷，不變形。 B 松木：松木具有樸實無華的質(zhì)感，栩栩如生的紋理，清純亮麗的色澤。、 135176。（ 1） PU： 面漆具有耐溶劑、耐高溫、高硬度、漆膜細膩平滑、色彩遮蓋力強、流平性強、易操作、干燥快速、飽滿度好、可拋光、耐變黃等特點。（ 2） 三聚氰胺板 ： 三聚氰胺板貼面極其耐磨、耐劃痕、耐酸堿、耐燙及耐污染。 本標志設(shè)計方法簡潔大方，不落俗套，具有極強的現(xiàn)代感與視覺沖擊力，擁有長久的生命力，和錦發(fā)家私現(xiàn)代化企業(yè)形象十分貼切。 公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進、追求卓越。公司先后被評為“深圳家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事會單位”、“香港家協(xié)常務(wù)理事單位”、“中國家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位”、“全國質(zhì)量誠信 AAA 級品牌企業(yè)”、 重合同守信用企業(yè) ”等，并榮獲了“全國 315 重點保 護品牌 ”、“中國綠色環(huán)保產(chǎn)品”、“中國著名品牌”等殊榮。 公司旗下有“七彩年華”、“歐樂雅”等品牌產(chǎn)品，以構(gòu)思獨特的深厚設(shè)計，精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)，快捷周到的交貨周期，高效貼心的售后服務(wù)，全面滿足了不同消費需求。 公司辦公、研發(fā) 、生產(chǎn)廠區(qū) 占地 面積達30000 平方米 。從專賣店分布狀況來看，我們的專賣店多以店中店的形式出現(xiàn)，各城市均與該地的一流商場合作。 錦發(fā) 秉承 ： “ 為營造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索 ” 的使命。 歐樂 雅標志外形既象房屋形象，體現(xiàn)家具行業(yè)以“家”為主的特色，又像樹木，不僅以“木”的概念展現(xiàn)家具的行業(yè)特色，又通過“樹木”的概念表達企業(yè)齊心合力、共同發(fā)展的精神。 ? 板材：（ 1） 實木顆粒板： 所謂的 實木顆粒板，其實就是一種以小徑材，間伐木、木芯、板皮、枝椏材等為原料經(jīng)加熱壓成型后的一種人造板。 我們 采用的板材都是 亞洲最大的板材生產(chǎn)商 圣象集團 E1級環(huán)保板材。目前產(chǎn)品已經(jīng)能夠很好地滿足歐美發(fā)達國家的品質(zhì)要求，并大量進入發(fā)達國家的高端市場。 ? 連接件： 我們的產(chǎn)品選用的連接件為東泰配件，材質(zhì)為合金材料制成，有易于安裝、 強度高、耐腐蝕、不生銹的特點，并且可經(jīng)多次拆卸后能正常使用、重復(fù)使用的特殊性能。開始自行緩慢關(guān)閉，減低沖擊力，形成關(guān)閉時的舒適效果，即使用力來關(guān)門也會輕柔關(guān)閉，保證運動的完美、柔靜。 不斷成長的孩子，需要一個靈活舒適的空間，但如何能讓房間和孩子一起成長呢 ？選用看似簡單，卻設(shè)計精心的家具，是保證房間不斷“長大”的最經(jīng)濟、有效的辦法。采用優(yōu)質(zhì)環(huán)保材料以及臺灣大寶環(huán)保漆，亮麗、耐磨、耐燙、防水、耐變黃、本產(chǎn)品通過綠色環(huán)保認證。同一件產(chǎn)品，具有不同尺寸的選擇功能，還可以變換色彩。這些裝飾細節(jié)小面積點綴在家具邊沿，似樸素的野花與纖細的小草，極其柔美與婉約。為年輕一代追逐時尚、追求品位的最愛。布置田園風格裝飾時，一定要防止色彩過于接近，不妨用少量的亮麗的色彩來起到拉伸層次的作用。他們也是亮光為主的，款式也是兒童化，趣味性很濃，比較卡通。產(chǎn)品也是板木結(jié)合，實木框架部分較細小，實木用料很少，板材的厚度也較薄，衣柜門板一般為 15CM 的，雕花較少，門鉸是緩沖門鉸，這些產(chǎn)品整體偏小巧，是那種女人味較濃的產(chǎn)品。奧立克是比較純正的韓式家具，產(chǎn)品時板木結(jié)合，整個產(chǎn)品 的實木框架厚重，板材也較厚重，整體看上去粗曠，大氣、厚重。面對夢幻年華衣柜門板的噴繪、鋼琴烤漆的亮麗，我們強調(diào)我們產(chǎn)品的本真理念，一切還青少年本身的原汁原味，關(guān)愛兒童視力等。 對于 阿蓮娜、茉莉花香、木槿之戀 等品牌，他們的品牌定位是和我們一致的，價格比我們還稍微低那么一點點，是我們的最大的競爭對手。因此我們和他們反復(fù)強調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和他們不相上下，可我們產(chǎn)品更環(huán)保，價格更低，從而確定我們產(chǎn)品是物超所值的，是性 價比更高的產(chǎn)品。健康、環(huán)保、別致、舒適的家具帶給您的孩子幸福快樂的生活，為孩子的未來打下堅實的基礎(chǔ)，贏在起跑線上。（與客人一起觸摸床頭，注意姿態(tài)語言）這款床長 193寬 1500、高 390，孩子在床上跑跳翻騰，鯉魚打挺都是十分安全的。 書臺為大書臺 、小書臺、書柜、書架四個部分，有句順口溜：“大書臺，小書臺，培養(yǎng)培養(yǎng)狀元才！”十分形象的說明了使 用這種書臺的好處。您看這款床，我們希望用床頭屏的橢圓形來啟迪孩子的童趣和愛心，再用銀色金屬構(gòu)件點綴其中，如同顆顆珍珠撒滿床頭，效果十分理想。所以您進來很久了，我都一直沒敢跟您打招呼，請原諒。錦發(fā)設(shè)計師楊祖執(zhí)充分解讀了 的設(shè)計理念，用最簡約，最寫意的手法勾勒出了星際般的坦蕩和高遠，成為了 21 世紀青少年家具的方向標。夜藍色的床頭屏框輔以金屬豎條，完美體現(xiàn)了線與面，塊與形的均衡美。盡顯奢華，端莊以及不事張揚的雍容之美。 木蓮花的話語是堅韌、永恒，美麗。歐樂雅在細節(jié)處考慮周到，衣柜內(nèi)添加了透氣孔后，可以保證衣柜內(nèi)外的空氣流通，以避免衣物受潮、發(fā)霉 。 歐 18 在選用優(yōu)質(zhì)板木材料之外，還采用了精良的烤漆工藝，在基材表面形成一層穩(wěn)定的保護膜，不易氧化，美觀且耐用。 ? 日本多功能創(chuàng)床 。 三、 七彩年華系列產(chǎn)品規(guī)格 ： 1. 床 A、 床的尺寸規(guī)格： DS80 DS81 ST821 的兩個套房的床只有 、 兩種。 ：歐 6 ：歐 歐 歐 歐 1歐 1歐 歐 21 ： 歐 歐 歐 1歐 1歐 1歐 2歐 22 妝臺尺寸： *：歐 歐 5 *：歐 歐 12 *：歐 18 第 四 章 板式家具 選購及保養(yǎng) 一、 板式家具 選購的一般常識 ? 區(qū)別板式家具用的是紙貼面還是木貼面，最簡便的方法是觀察花紋，木貼面有自然的節(jié)疤、色差及紋路的變化，再有就是用手觸摸，手感不同 。還得問營業(yè)員，家具上過幾道漆了，當然是上的次數(shù)越多越好。 ? 板式家具不得擺放在高溫、濕潤、震驚劇烈和光照強烈的地方，保持居室透風干爽。 ? 如家具有 劃痕和撞傷現(xiàn)象，可用同色的油漆對其進行修色處理。 定義“知已”的標準 ： 你的產(chǎn)品是什么風格？ (彩色系列和歐式田園風格 ) 你的產(chǎn)品主要針對什么銷售群體？ （主要是中高收入的個體家庭） 你用什么語言把產(chǎn)品風