【正文】 幾個(gè)品牌的知名度提升很快，特別是茉莉花香的品 牌提升很快，是一匹黑馬，這可能要?dú)w功于他們的品牌策劃，品牌推廣 。而夢(mèng)幻年華還是做鋼琴漆烤漆的，衣柜門板是噴繪門板，很亮麗，可以當(dāng)鏡子照，門板的邊條 是金屬的，夠吸引人。比如相框、花瓶、裝飾畫等，可以突出田園主題。 歐樂雅產(chǎn)品賣點(diǎn) : 居室的家具擺設(shè)體現(xiàn)了主人的情調(diào)，假如你在生活中比較浪漫情趣，相信此款韓式田園家具是你飾家的不二選擇。 值得一提的是，歐樂雅的簡(jiǎn)約精巧非常適合中小戶型的需求，與中式家具比，歐樂雅明顯精巧了很多，簡(jiǎn)潔大方。個(gè)性與時(shí)尚結(jié)合，充滿童趣和靈氣，無限遐想和啟迪，展現(xiàn)在孩子面前一個(gè)色彩繽紛的世界。 4 人性化設(shè)計(jì)。同時(shí)兒童房間的合理布置，精心 修飾，也是保證孩子有一個(gè)健康的成長(zhǎng)空間的關(guān)鍵。保證了即使在長(zhǎng)時(shí)間的使用下，也無需進(jìn)行保養(yǎng)。 歐樂雅用料： 五金配件及主要板材和七彩年華一樣，但是 歐樂雅是板木結(jié)合的家具，在七彩年華的基礎(chǔ)上有以下幾點(diǎn)： A 橡木：質(zhì)地堅(jiān)實(shí)，制成品結(jié)構(gòu)牢固，使用年限長(zhǎng)，經(jīng)過特殊處理的橡木除了具有一般實(shí)木優(yōu)點(diǎn)之外，其韌性極好，可根據(jù)需要加工成各種彎曲狀，頗具美感，并且觸摸表面有著良好的質(zhì)感，使人倍感親近大自然。 （ 1） 門鉸： 產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：獲得 ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，并經(jīng)嚴(yán)格測(cè)試，可開合 8萬 — 12萬次；門鉸彈簧采用高度合金，承重 25kg/只，保證了門鉸的強(qiáng)度，二段力設(shè)計(jì)，開關(guān)力度柔和、安靜，能在多個(gè)角度定位，開啟的角度分為： 90176。 ? 油漆 ： 家具行業(yè)普遍使用的油漆是指含有或不含有顏料的有機(jī)粘稠液體。具有膨脹系數(shù)小，防潮性能非常好 ，還有握釘力，抗彎壓性，穩(wěn)定性都很好。 兩條柱子分別代表生產(chǎn)和銷售，中間那英文字母代表企業(yè)的精神和核心人，以此表達(dá)錦發(fā)家私 以企業(yè)精神為根本，重視發(fā)展，重視人才，生產(chǎn)與銷售共同發(fā)展的企業(yè)理念。積極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷美國、俄羅斯、法國、英國等歐美國家， 外匯銷售額為每年在 5 千萬以上， 領(lǐng)軍著青少年家具市場(chǎng)。 引進(jìn)全套 現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設(shè)備。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。 錦發(fā)的快速發(fā)展以及對(duì)行業(yè)作出的突出貢獻(xiàn)，受到了行業(yè)協(xié)會(huì)的高度肯定。 公司經(jīng)營理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠，信譽(yù)為重。 最上面的人字形具有無窮向上的無窮的沖擊力，表達(dá)了企業(yè)緊密團(tuán)結(jié)，共同進(jìn)步的精神。是一種高檔環(huán)保的基材被歐美國家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國內(nèi)高檔板式家具市場(chǎng)開始大面積采用該種板材。我們的產(chǎn)品所使用的是性能穩(wěn)定，耐變黃性強(qiáng)的 PU（聚氨酯）面漆和 PE（飽和聚酯）底漆 。、 110176。我們床的柱子及邊框就是橡木。 E 衣柜掛衣桿：歐樂雅掛衣桿現(xiàn)在是以香樟木實(shí)木代替了金屬的 .這樣整個(gè)風(fēng)格就更加協(xié)調(diào)，香樟木的芬香味既能驅(qū)蟲又能使衣柜內(nèi)充滿香味，衣服在那里放了一段時(shí)間拿出來還有香味。 “七彩年華”青少年兒童家具是錦發(fā)家具有限公司旗下的三大套房家具之一，“七彩年華”家具的主要特色在于 : 1 安全耐用。以人性化設(shè)計(jì)精湛的工藝，成為全國知名青少年兒童家具品牌。 6 這個(gè)系列奇特、新穎的款式設(shè)計(jì)表現(xiàn)出青少年的學(xué)習(xí)、休息、儲(chǔ)物、游戲?yàn)橐惑w，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，提高自己的自理能力。由 于除去了很多不必要的繁雜設(shè)計(jì)，所以很節(jié)省地方 ，比較適合中小戶型。象牙白的色調(diào)，讓溫暖的情調(diào)，送進(jìn)居室的角角落落，很有一種怡人的感覺。同時(shí)，布 藝也是韓式家具搭配的重點(diǎn)要素，如果這些東西搭配得當(dāng)，完全會(huì)顛覆居室原有的感覺，讓居室變得多姿多彩，抱枕、窗簾的應(yīng)用，也能瞬間烘托出芬芳的氛圍，給家增添自然的氣息。這些品牌的板材是中纖板，五金也是東泰五金，價(jià)格特價(jià)4000 左右三件套（紅樹灣），夢(mèng)幻年華三件套 床、三門衣柜、書臺(tái)為 6000 左右（吉盛偉邦）。價(jià)格：茉莉花香床 3500、四門衣柜 3680，木槿之戀床 +四門衣柜=8700（吉盛偉邦） 溫莎情緣、小馬天地 這些品牌知名度 較高，屬于中高端產(chǎn)品。和他們相比，我們的售后服 務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量占有一定的優(yōu)勢(shì)。 3 對(duì)于 我愛我家，七彩人生、多喜愛 而言，他們的知名度高，宣傳到位，他們是高端產(chǎn) 品，他們有他們的消費(fèi)群體 ，不是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們應(yīng)該要從他們的消費(fèi)群體中挖一些過來。面對(duì)這些品牌，價(jià)格、 品牌知名度我們都占不到優(yōu)勢(shì)，那怎么和他們競(jìng)爭(zhēng)呢？只有從我們產(chǎn)品的材料，產(chǎn)品風(fēng)格，服務(wù)等方面來和他們 PK。他們有他們的消費(fèi)群體，不是我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，但是我們可以從他們手中爭(zhēng)奪一部分顧客過來。書臺(tái)小巧而有生趣，房間整體布局協(xié)調(diào)，充滿童趣童真。臺(tái)面的大塊牛津白，寧靜致遠(yuǎn)，叫人心曠神怡。書臺(tái)面為新白色，帶給孩子一種圣潔的生活態(tài)度。喜歡這款床的家長(zhǎng)和孩子特別多，都脫銷了。但是它卻特別難看，就是您不管用多少年，您都不會(huì)討厭它。 三門衣柜的設(shè)計(jì)是最 考究的門板的橙紅斜條從浩瀚的草綠、黑色的世界中跳躍而出，充滿凝聚感和力度感，平靜中孕育無限激情。夜藍(lán)色的抽屜是人類心靈的港灣，鎖住一片屬于自己的秘密，每一位成功人士都會(huì)悉心保護(hù)它。掀起床墊，可以看到床板為排骨架。搭配上床頭板兩側(cè)的羅馬柱裝飾，以及皇冠形的床頭造型，高貴古典之中又添一份田園樂趣。歐 18 高箱氣動(dòng)床延續(xù)了品牌一貫的典雅設(shè)計(jì) ，高貴的象牙白烘托出實(shí)木雕花的精致 ，融合了韓式家具藝術(shù)和西方新古典設(shè)計(jì)風(fēng)格，為都市白領(lǐng)貴族的居室增添溫馨浪漫的生活體驗(yàn)。 床底的儲(chǔ)物空間主要分成三部分，可以收納大件的床品、棉被、衣服等，容量頗大，相當(dāng)于一個(gè)普通衣柜的大小。 二、制造流程及工藝 流程： 排單 → 開料→ 落型→排鉆→封邊→批灰→底油→干砂→面油→修色→包裝 工藝 （其中重點(diǎn)工藝介紹如下） ? 冷壓 工藝 對(duì)厚板或需要變形部件進(jìn)行高壓強(qiáng)制的工序，冷壓后產(chǎn)品部件有不變形，抗壓的 特點(diǎn)。 C、 目前公司生產(chǎn)的床身有五種： CS0 CS80 CS80 CS804；其中 CS804 只能和 C817 床頭唯一搭配，海闊天空套房的床頭和床身唯一搭配，其余只要規(guī)格對(duì)應(yīng)均能通配。 要注意封邊材料的優(yōu)劣，注意封邊有沒有不平整、翹起現(xiàn)象。 ? 五金件的使用，可隨意拆裝組合是板式家具最大的優(yōu)點(diǎn)，所以連接件的質(zhì)量好壞和整個(gè)家具 的質(zhì)量息息相關(guān)。 ? 在清潔家具之前， 應(yīng)先用雞毛撣之類的軟性清潔器進(jìn)行表面除塵處理，再用軟布輕輕擦拭，可沾少量水或適量洗滌劑進(jìn)行清理處理。與對(duì)“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這里的“彼”是指顧客。 市區(qū)范圍內(nèi)免費(fèi)安裝、調(diào)試服務(wù)。 隨時(shí)保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。因?yàn)?，你所做的每一件事，都在間接地銷售產(chǎn)品。 銷售冠軍的策略 ? 觀察判斷法 ： 觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言 ； ? 提問探尋法 ： 提問是銷售工作中最有 力的武器，如果你能夠應(yīng)用自如，便可以更快更準(zhǔn)確地了解顧客的意圖； ? 暗自設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo) ： 設(shè)定基本目標(biāo)，就是根據(jù)顧客的類型（顧客的目的或動(dòng)機(jī)），告訴自己必須達(dá)成怎樣 的最低標(biāo)準(zhǔn)。 ） 導(dǎo)購員 您好，歡迎光臨 七彩年華 品牌店 ?。▽?dǎo)購員小劉熱情地向這位顧客找招呼。如果這位顧客回答說沒有，就證明這是第一次來 家具 店，對(duì) 家具 品牌或產(chǎn)品還不是很了解，導(dǎo)購員就要把握這個(gè)機(jī)會(huì)讓顧客對(duì)自己店的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；如果顧客去過其他的地方，就要了解對(duì)方對(duì)其他品牌或產(chǎn)品的看法，這樣也可以更多地了解顧客 ] 顧客 我前天去過 XX 家具城，那邊有一個(gè)叫 我愛我家 的牌子我覺得還不錯(cuò)。注意，了解顧客如何判斷質(zhì)量有助于明確對(duì)方的觀點(diǎn)是否客觀，這將有助于后期對(duì)顧客的說服 ] 顧客 仔細(xì)看看，再問一下熟人。當(dāng)顧客明白了這種利益之后，將對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的偏好和信賴。你的工作就是發(fā)現(xiàn)顧客真正需要的，并讓顧客認(rèn)識(shí)到自己到底需要什么，然后引導(dǎo)他明白你的產(chǎn)品 可以滿足他的這種需要 ?！? 五、家具銷售的第五步驟 —— 顧客資料記錄 除了工作之外的個(gè)人筆記，作好工作中的相關(guān)資料記錄也是一項(xiàng)特別重要的工作，本節(jié)將告訴你有關(guān)顧客資料記錄的三個(gè)關(guān)鍵。 顧客購買意向記錄表 顧客：馮老師 聯(lián)系方式： 13933333333 顧客基本資料： 45 歲左右，性格穩(wěn)重，不愛說笑，比較理性 第一次談判記錄： 意向產(chǎn)品： 產(chǎn)品總價(jià)格： 已建立了一定的信賴度。 第二次 談判記錄： （空） 第三次談判記錄： （空） 六、 家具銷售的第六步驟 ———— 及時(shí)跟蹤意向顧客 跟蹤意向顧客，是指為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，通過電話與意向顧客進(jìn)一步溝通。馮老師，您是一位高水平、講究生活品質(zhì)的人，您是愿意選擇對(duì)家人健康有保證的高品質(zhì)產(chǎn)品，還是愿意選擇對(duì)您家人沒有保障的不知名的產(chǎn)品？ 顧客 只要你多打點(diǎn)折扣，我當(dāng)然愿意選擇你們的產(chǎn)品?！? “王先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧！” 選擇成交法 “王先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨呢？” “王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒？” “王先生，您是交定金還是付全款？” “王先生，您計(jì)劃確定這一套還是確 定另外一套？” 機(jī)會(huì)成交法 “王先生，優(yōu)惠期只剩下最后一天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。試一試吧，就算萬一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。 顧客 再次來到專賣店，繼續(xù)看這套 家具 導(dǎo)購員 馮老師您好！歡迎 再次光臨 七彩年華 品牌店 ！ 顧客 你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點(diǎn)折，我就把這套 家具 訂下來。你可以對(duì)顧客說：“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知道是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會(huì)請(qǐng)他們馬上幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對(duì)顧客說：“很感謝您對(duì)我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請(qǐng)您給我打電話，我們都會(huì)為您解決。之所以這樣做，是為了讓顧客享受一下“上帝”的感覺。 二、 七彩年華沒有聽過 出示公司簡(jiǎn)介，也許您不了解七彩年華。 用真誠打動(dòng)顧客 ，提供環(huán)保證書。深 圳七彩年華用的都是實(shí)木顆粒板，質(zhì)量您更加可以放心。 好呀，但我可以保證，我們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中價(jià)格是最低的，如果有比我們還便宜的，我把差價(jià)雙倍返還給您。這是我們剛剛安裝的家具，但是這種氣味完全可以消除的，只要您在家具里放一碗鹽水，打開窗戶通風(fēng)就可以消除。但是我們七彩年華的產(chǎn)品現(xiàn)在最實(shí)實(shí)在在擺在您的面前，相信憑我們產(chǎn)品的真材實(shí)料和我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，您會(huì)對(duì)我們的七彩年華有一個(gè)更好的認(rèn)識(shí)。為什么說是影響而不是要求顧客為你推薦潛 在顧客呢？因?yàn)?，如果你表現(xiàn)得太過直接，就會(huì)讓顧客感覺到你的真實(shí)意圖，你所做的工作就前功盡棄了。” 十、銷售家具的第十步驟 —— 對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 如果要把銷售工作做的更好，你必須要做出能夠讓顧客感動(dòng)的服務(wù)，可是只按前面的做法并不能讓顧客真正感動(dòng)。 —— 馮老師，我想了解一下，您預(yù)期的價(jià)格與我們現(xiàn)在的價(jià)格差多少？（與顧客做下來談判會(huì)更好的 效果） 顧客 你給我九折怎么樣？ 導(dǎo)購員 我們來算一下，這套 家具 總價(jià)是 8600元，您說希望成交，算下來是 7730元，而我們的最低價(jià)算下來是 8600 元，就是說您的期望價(jià)與我們的最低價(jià)相差 730 元，對(duì)吧？ 顧客 對(duì)呀，我買 八千多 元的東西，你就不能給我少 700 多元嗎？ 導(dǎo)購員 我理解您的想法，馮 老師，現(xiàn)在我想問你一個(gè)問題，您認(rèn)為這套 家具 可以用 12 年還是 15 年？就按您只使用 10 年來算，平均每一年您只需要多投資 73 元，對(duì)嗎？ 顧客 嗯 導(dǎo)購員 一年多投資 73 元，每個(gè)月只需要投資多少？ 顧客 是 6 元左右 導(dǎo)購員 馮老師，您是很有水平的人，您覺得每月多投資 6 元左右，現(xiàn)在 就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來健康和快樂的 家具 ，是不是非常值得？ 顧客 嗯 導(dǎo)購員 如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個(gè)人的健康受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，恐怕也不是 6 元可以解決的，對(duì)嗎？ 顧客 是呀 導(dǎo)購員 馮老師，每個(gè)月只用多投資 6 元，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧！這樣，您現(xiàn)在就把他確認(rèn)下來，我另外送給您一份價(jià)值 200 元的禮品。 注意與顧客說話的用詞也非常重要，恰當(dāng)?shù)恼Z言可以減輕顧客的防備心理?！? 大膽成交法 “王先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！” “王先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧！” “王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套。 導(dǎo)購員 好的，到時(shí)候我等您，再見！ 電話跟蹤完成后，你的工作是把電話中的重點(diǎn)記錄在《顧客購買意向記錄表》中 七、銷售家具的第七步驟 —— 打消顧客的最后疑慮 顧客另外一種遲遲不做決定的原因，是想要和你進(jìn)行最后的價(jià)格大決戰(zhàn)。 跟蹤顧客的目的 ： 了解顧客的想法 打消顧客疑慮 與顧客約定時(shí)間再次面談 完成電話記錄 切勿輕易許諾 避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)