【正文】 二 .—— 解決進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的幾個(gè)對(duì)策 1. 椐俺們調(diào)查 ， 以及從我們合作的部分終端來(lái)看 ， 收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的只占一小部分 2. 收取進(jìn)場(chǎng)可能導(dǎo)致魚(yú)龍混雜 ， 致使一些符合你檔次的品牌不能進(jìn)場(chǎng) ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看 ， 這是一種比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大的損失 3. 如果因?yàn)槭者M(jìn)場(chǎng)費(fèi)導(dǎo)致雜牌酒水大量進(jìn)場(chǎng) ， 將使你的店檔次降低 ，使你的店形象受損 ， 這是最大的損失 有的酒水你并沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如五糧液、劍南春，這些產(chǎn)品你們還得花現(xiàn)金購(gòu)進(jìn)，我們女兒紅集團(tuán)公司是大產(chǎn)業(yè)背景下的白酒，不象一些小品牌做幾個(gè)月就跑了，和女兒紅合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)固和長(zhǎng)期的，對(duì)你們店的業(yè)績(jī)、形象有正面的推動(dòng)影響。 53 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 4. 雖然我們不支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （ 少收進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ） ， 但是我們可以通過(guò)進(jìn)店促銷使產(chǎn)品得到較快的成長(zhǎng) ， 從利益比較看 ， 它比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)劃算 。 5. 再次以產(chǎn)品的利益點(diǎn)說(shuō)服客戶放棄或降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ， 6. 若仍不能達(dá)成目的 ， 則暫時(shí)離開(kāi) ， 下次拜訪再談 ， 持之以恒很重要 —— 即使不能免除進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ， 能夠減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也是一種成功 —— 同意支付的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最好以商品抵扣 陳列位置與陳列面布置 更換產(chǎn)品宣傳品 條件允許的情況下 ， 完全或大部分使用我們的促銷物料 必須使用我們的促銷員。 54 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 l 三 .有效的收款技巧 —— 核實(shí)客戶帳目 ， 一定要帶齊相關(guān)票據(jù) ， 避免對(duì)帳不清 .影響收款計(jì)劃 —— 對(duì)一些有問(wèn)題的客戶 ， 做一個(gè)計(jì)劃 ， 讓其把錢分批支付 —— 糾正訂貨的準(zhǔn)確性 我們給酒店的訂貨往往會(huì)成為影響我們結(jié)帳的因素。切記訂貨量一定要合理準(zhǔn)確 55 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 四 .—— 收款過(guò)程中容易遇到的問(wèn)題和解決辦法 （ 一 ） 問(wèn)題 ： 生意不好 ， 沒(méi)錢結(jié)帳 對(duì)策 ： 這次我們必須收現(xiàn)金 ， 協(xié)議中已經(jīng)規(guī)定了的 如果是滾動(dòng)客戶：既然酒店方面讓我們?cè)俅嗡拓?， 說(shuō)明產(chǎn)品已經(jīng)銷售 ， 應(yīng)該帳上是有錢的 如果不能全部結(jié)清 ， 結(jié)一部分也行 約定明確下一次結(jié)算的時(shí)間 與終端定一個(gè)收款計(jì)劃 56 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 （ 二 ） 問(wèn)題 ： 貨賣不出去 對(duì)策 ： 可能只是一種借口 ， 而實(shí)際終端已經(jīng)賣出 ， 只要查庫(kù)即可 是否一開(kāi)始就給終端多供了貨 ？ 如果是今后就一定要糾正訂貨量 。 是否需要在促銷與客情上多化時(shí)間。 57 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 （ 三 ） 問(wèn)題 ： 老板不在 ， 對(duì)策 ： 打電話 ， （ 兩天以前就打 ， 當(dāng)天早晨再打 ） 老板還不在 ， 以最快的速度找他 ， 在當(dāng)天下午或第二天 ， 不必等到第二次拜訪時(shí)間 以上異議或現(xiàn)象通常只是借口，現(xiàn)在客戶的款都不好收，所以成功的關(guān)鍵仍是持之以恒在終端抱著耐心等，如果失敗就在最快時(shí)間內(nèi)重新拜訪這家終端。 58 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 五 .如何制定終端業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 1.—— 終端銷售人員的工作往往是流動(dòng)的 ， 如何保持高效率是一件很重要的工作 ， 制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃將在這方面有非常重要的作用 。 2.—— 業(yè)務(wù)工作計(jì)劃要求銷售人員在特定的時(shí)間區(qū)段內(nèi)制定出工作重點(diǎn) ， 并通過(guò)有針對(duì)性的手段去加以完成和解決 3.—— 制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃的 優(yōu)點(diǎn) ： 可以使銷售工作更具備目標(biāo) 制止執(zhí)行人繞過(guò)問(wèn)題難點(diǎn) ， 在工作中回避難題 有效監(jiān)督個(gè)人的業(yè)務(wù)工作 59 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 4.—— 業(yè)務(wù)工作計(jì)劃的 內(nèi)容 規(guī)劃出目標(biāo)客戶的拜訪數(shù)量及任務(wù)達(dá)成目的 制定人在編制業(yè)務(wù)工作計(jì)劃時(shí)應(yīng)清楚的了解本區(qū)域目前面臨的核心問(wèn)題和任務(wù) 每周期的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃應(yīng)結(jié)合上級(jí)下達(dá)的任務(wù)精神來(lái)制定 制定人在編制業(yè)務(wù)工作計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮到以下因素： 地理區(qū)域的因素、交通線路的因素、拜訪對(duì)象的因素、市場(chǎng)問(wèn)題的因素 60 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 L六 關(guān)于終端檔次的定義 1.—— 酒店終端 A類：特級(jí)酒店 裝修有特色 、 大廳和雅間均有空調(diào) 、 大廳五十張大桌以上 ， 雅間二十間以上 菜單上的所有價(jià)格可以判定消費(fèi)者每人消費(fèi)在 50元以上 公務(wù) 、 商務(wù)用餐為主 、 酒店分工明確 ， 管理規(guī)范 ， 店堂明亮整潔 有漂亮的迎賓小姐和門童、結(jié)帳及時(shí)，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度 61 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 B類：甲級(jí)酒店 大廳三十 —— 五十張大桌 ， 雅間十間以上 雅間內(nèi)有空調(diào) 、 菜單上的價(jià)格為中等 ， 一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在 30—— 50元 店堂明亮整潔 、 有迎賓小姐 、 在當(dāng)?shù)赜泻芎玫闹? 內(nèi)部分工明確、結(jié)帳比較及時(shí) 62 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 C類：乙級(jí)酒店 大廳 10—— 30張大桌 ， 雅間五間以上 部分雅間有空調(diào) 、 菜單價(jià)格為中等以下 ， 一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在 10—— 30元 店堂明亮整潔 、 有一定知名度 內(nèi)部有分工、結(jié)帳比較及時(shí) 63 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 2.—— 商超終端 K/A店 多為全國(guó)性 、 區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ) 、 量販?zhǔn)骄C合性購(gòu)物商場(chǎng) 、 有專門的物流配運(yùn)中心 、 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 營(yíng)業(yè)面積在 10000平米 、 收銀臺(tái)在 35個(gè)以上 ， 服務(wù)規(guī)范 、 賣場(chǎng)內(nèi)有服務(wù)人員服務(wù)和理貨 、 有明確的售后服務(wù)承諾 購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)有購(gòu)物車、購(gòu)物提藍(lán)、在當(dāng)?shù)赜袕V泛的知名度 64 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 A類店 量販或大型購(gòu)物商場(chǎng) ， 營(yíng)業(yè)面積在 5000平米 、 收銀臺(tái)在15個(gè)以上 服務(wù)比較規(guī)劃 ， 經(jīng)營(yíng)品種齊全 、 有明確的售后服務(wù)措施 賣場(chǎng)內(nèi)有服務(wù)人員理貨 周邊有固定的消費(fèi)群體和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 65 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 B類店 一般性購(gòu)物商場(chǎng) ， 營(yíng)業(yè)面積在 2023平米 、 收銀臺(tái)在 5個(gè)以上 服務(wù)相對(duì)比較規(guī)劃 ， 經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)齊全 、 周邊有相對(duì)固定的消費(fèi)人群 C類店 除 K/A、 A、 B、 類店以外的購(gòu)物商場(chǎng) 有收銀臺(tái) 66 成功的專業(yè)銷售人員具有的特質(zhì)： ?； ?； ?； ?； ?。 天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會(huì)取得成功的！ 67 謝 謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH