【正文】 1 濟(jì)南女兒紅酒業(yè) 終端執(zhí)行操作課件 客戶 :全國 培訓(xùn) :蒼山洱海 時間 :20230722 父母恩 兒女情 .女兒紅2 終 端 執(zhí) 行 操 作 手 冊 3 目 錄 前言 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 終端銷售拜訪的內(nèi)容 終端管理 9個基本拜訪步驟 (流程 ) 終端拜訪的銷售技巧 客戶與消費(fèi)者投訴的處理 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 成功的專業(yè)銷售人員具有的特質(zhì) 4 前 言 由于市場白熱化競爭 ， 白酒 終端制勝 的營銷時代已經(jīng)來臨 ！ 惡性競爭加劇 ， 開瓶費(fèi) 、 進(jìn)場費(fèi) 、 專場買斷 、促銷買斷 、 不計(jì)成本的促銷方式抬高了白酒經(jīng)營的門檻 ， 銷售終端成為品牌競爭的戰(zhàn)場 ， 廠家相互攀比費(fèi)用以取得期待中的終端突破 ， 于是 ， 商超 、 酒店的費(fèi)用水漲船高 ， 經(jīng)營者也一個個開始變得驕橫 ， 在生意旺盛的酒店 、 一個領(lǐng)班 、 或一個服務(wù)員都能輕易的給你制造 “ 難受 ” ， 在這樣的商業(yè)環(huán)境里 ， 作為一名白酒銷售人員 ， 您不禁會問： “ 這是為了什么 ” ？ 5 前 言 下面的內(nèi)容將幫助你解決你的一些苦惱 ， 因?yàn)槲覀兿嘈?， 通過對時下白酒渠道終端的深度了解會開擴(kuò)銷售人員的視野 ， 從而有針對性的掌握終端制勝的技巧 ， 為女兒紅的成功而服務(wù) ， 百年育人 ， 百年品牌 ，百年基業(yè) ， 加強(qiáng)終端市場的運(yùn)作管理 ， 使女兒紅酒業(yè)和女兒紅人在激烈的市場競爭中獲得領(lǐng)先一步的優(yōu)勢 ，這將是我們最終的 目的 。 6 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 一 、 銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé) （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理 1. 對所在城市終端渠道銷售工作負(fù)全權(quán)責(zé)任 2. 執(zhí)行細(xì)分終端渠道銷售計(jì)劃及目標(biāo) 3. 提出符合市場實(shí)際渠道特殊促銷方案 ， 上報公司核審 4. 培訓(xùn)和考核業(yè)務(wù)代表及促銷人員 在地級城市 直接負(fù)責(zé)前五家最重要終端店 的銷售 7 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表 1. 執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo) 2. 終端店風(fēng)險信用評估 、 進(jìn)場費(fèi)用談判 3. 執(zhí)行市場促銷活動 、 保管促銷物料 、 管理促銷費(fèi)用 4. 處理突發(fā)客戶投訴 5. 管理和考核促銷人員工作及業(yè)績 8 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 三 ） 、 促銷員 1. 在終端展示公司形象 ， 宣傳主推產(chǎn)品 ， 嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律 2. 與終端目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 3. 及時反饋終端客戶與消費(fèi)者意見 ， 管理促銷物料 4. 收集市場及其他競爭品牌信息 9 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容 ： 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 利用終端非高峰營業(yè)時間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù) 、 處理行政工作 利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 每天召開晨會 周六下午召開業(yè)代 — 促銷員工作周例會 ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 周六下午將填寫好的周工作計(jì)劃上傳公司 每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報 “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” ： 區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展計(jì)劃的完成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況 10 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容 ： 完成上級下達(dá)的市場擴(kuò)展任務(wù) 每次訪店都要檢查庫存 ， 產(chǎn)品陳列 、 與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 及時匯報：競品動態(tài) 、 促銷活動執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況 利用下午 2： 30—— 4： 00處理各種行政工作 （ 匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫報表 ） 利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 參加晨會 周六下午參加業(yè)代 — 促銷員工作周例會 ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 每天下午將填寫好的工作日報表上交執(zhí)行經(jīng)理 每月未 25號前填報 “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” 交執(zhí)行經(jīng)理 ： 上級下達(dá)的業(yè)績完成情況 終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展達(dá)成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況 11 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 三 ） 、 促銷員工作內(nèi)容 ： 上班時間： 11： 00—— 14： 00， 17： 00—— 20： 30為在班工作時間 每天下班前填寫 “ 終端促銷推動日報表 ” 上報業(yè)務(wù)代表 周六下午召開業(yè)代 — 促銷員工作周例會 ， 進(jìn)行工作總結(jié)及反饋信息 ： 終端促銷的任務(wù)完成情況 終端生動化陳列的執(zhí)行情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況 12 終端市場的定義 ， 是廠家銷售的目的地 ， 產(chǎn)品展示和現(xiàn)場廣告宣傳的最佳場所 。 在市場上擔(dān)負(fù)作用： 承上 — 上連廠家 、 經(jīng)銷商 、 分銷商； 啟下 — 下連消費(fèi)者 。 。 以 消費(fèi)者為基礎(chǔ)的終端市場活動 是在激烈市場競爭中推廣我們產(chǎn)品的過程，這個過程吸引消費(fèi)者更樂于購買我們的產(chǎn)品。此購買決定源于我們在最恰當(dāng)?shù)臅r間、最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最合適的產(chǎn)品與包裝，以及品牌的吸引力。 13 終端市場的成功要素 —— 五力 —— 產(chǎn)品的口味 、 香型 、 度數(shù) 、 價格 、 內(nèi)外包裝 、 產(chǎn)品認(rèn)知等 。 —— 目標(biāo)渠道鋪貨率 、 產(chǎn)品系列的鋪貨率 。 —— 店內(nèi)產(chǎn)品占有率 、 產(chǎn)品陳列生動化水平 。 —— 店方 （ 店主 、 服務(wù)員 、 營業(yè)員等 ） 的支持 、 促銷員的的跟進(jìn) —— 促銷活動的可行性、效果。 14 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 一 .準(zhǔn)備工作 （ 一 ） 銷售工具包 提供給客戶閱讀的文件： （ 公司簡介 、 產(chǎn)品價格表 、 促銷活動通知及營業(yè)執(zhí)照 、 產(chǎn)品檢驗(yàn)報告等復(fù)印件 ） （ 二 ） .銷售工具： （ 名片 、 樣品酒 、 促銷小禮品及廣宣品 、 訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格 ） （ 三 ） .拜訪目標(biāo)的確定： 銷售：溝通并確認(rèn)定單 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額 其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。 15 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 四 ） . 拜訪禮儀： ： 美觀而不流俗； 男士著裝色彩中性 ， 發(fā)型大方 ， 整齊干凈 ， 不留胡須 ， 不紋身 女士著裝略顯中性 ， 不穿暴露或奇裝異服 ， 衣飾必須整潔 ， 皮鞋必須搽亮 ： 手指干凈 、 不留長指甲且無污垢 杜絕口臭 、 不能吃大蒜 勤