【正文】 月末填寫月總結(jié)表，將本月巡店情況、開店情況、收款情況、促銷活動反饋情況、市場反饋信息等等予以總結(jié)歸納，并提出下月的改進(jìn)方向以及目標(biāo)。 周計(jì)劃表 ? 業(yè)務(wù)人員每周末制定下周周計(jì)劃，確定下周客戶拜訪情況；需要解決的問題，方便公司根據(jù)周計(jì)劃對業(yè)務(wù)人員的拜訪情況及拜訪路線進(jìn)行監(jiān)控。 37 管理表格 客戶調(diào)查表 ? 在開發(fā)顧客前 ， 必須要填寫顧客調(diào)查表 ， 讓公司對顧客的具體情況有深入的了解 ， 然后才能確定我們的投入額度以及具體的貿(mào)易條款 。（ 準(zhǔn)確填寫業(yè)務(wù)人員日報(bào)表 ） 競品信息收集 ? 幫助公司及時 、 準(zhǔn)確的了解競品的各種市場活動信息 ， 方便公司及時進(jìn)行市場措施的調(diào)整 。 “ 您提出的索賠要求超過了我們職責(zé)許可的限度 ， 我需要向公司主管請示一下再答復(fù)你 ， 好嗎 ” ？ 35 日常工作監(jiān)控 一 、 巡店周期 ? 1天一個拜訪周期 ? 2天一個拜訪周期 ? 3天一個拜訪周期 ? 1周一個拜訪周期 二 、 交款手續(xù) ? ，在交款登記表上進(jìn)行登記，并讓收款人簽字確認(rèn)，方便及時了解自己的匯款信息，及時發(fā)現(xiàn)逾期帳款。 28 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 四 ） 理貨執(zhí)行： 為新客戶第一次送貨時 ， 業(yè)務(wù)代表應(yīng)幫助陳列 業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時 ， 都必須檢查陳列面 周轉(zhuǎn)存貨 （ 先進(jìn)先出原則 ） ， 保持產(chǎn)品最佳新度 及時退換所有損壞產(chǎn)品 檢查酒店用促品的陳列情況 ， 如：煙缸 、 酒水牌 、 POP使用是否合理 兌現(xiàn)酒店開瓶費(fèi) 每次拜訪時，準(zhǔn)備抹布清潔陳列產(chǎn)品 29 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 (五 )產(chǎn)品陳列的基本要求： 與終端暢銷品牌陳列在一起 ， 商標(biāo)正對人流方向 占據(jù)盡可能大的陳列面 （ 餐飲店每種產(chǎn)品至少陳列兩瓶 ，集中陳列 ） 占據(jù)與視線水平的酒柜陳列位置 ， （ 從上到下第二層 ） 相關(guān)的宣傳品是否配放在最佳位置 條件允許可申請地堆和雅間陳列 30 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） 盤點(diǎn)庫存： 業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時都應(yīng)該檢查庫存 ， 并根據(jù)庫存情況是否建議客戶訂貨 檢查庫存場所：酒水柜 、 倉庫 、 吧臺 、 或直接問老板 最后計(jì)算終端的銷售情況并設(shè)計(jì)訂貨量，向客戶推銷適量的庫存 31 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 六 .貨款結(jié)算： （ 一 ） 結(jié)算方式 ： 滾動結(jié)算：第二次送貨結(jié)第一次貨款或第二次送貨結(jié)現(xiàn)款 ， 第一次送貨作為鋪底 月結(jié)：按照雙方約定的日期每月結(jié)算一次 ， 月結(jié)或?qū)嶄N實(shí)結(jié) （ 二 ） 收款準(zhǔn)備工作 ： 收款前必須準(zhǔn)備： 本區(qū)域終端收款時間計(jì)劃 ， 用于有固定往來帳目的終端 協(xié)助經(jīng)銷商核對送貨單、入庫單、發(fā)票無誤后預(yù)先與終端約定結(jié)帳時間 32 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 消費(fèi)者投訴處理 客戶及消費(fèi)者投訴的處理方法 ， 要在第一時間內(nèi)趕到現(xiàn)場 態(tài)度始終要友好 ， 任何情況下都不動粗 ， 不高聲喧嘩 現(xiàn)場解決不了的問題 ， 事后必須在最短時間內(nèi)給予答復(fù) 在開始時順從客戶 （ 消費(fèi)者 ） 的意見 ， 是解決問題的不二法門 當(dāng)客戶 （ 或消費(fèi)者 ） 產(chǎn)生誤解時 ， 不要直言不諱的指出對方意見中的錯誤 ， 假設(shè)在說明時客戶 （ 消費(fèi)者 ） 再次生氣 ， 你應(yīng)該調(diào)整情緒 ， 相機(jī)處理 事故原因不明時 ， 應(yīng)直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶 （ 消費(fèi)者 ） ， 需要了解和調(diào)查的時間 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用促品可以解決不少問題 33 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） 客戶及消費(fèi)者賠償方法： （ 一 ） 賠償?shù)臈l件 ： 客戶或消費(fèi)者已經(jīng)遭受損失 不賠償會影象到公司的形象和名譽(yù) （ 二 ） 賠償?shù)姆绞?： 餐飲店?duì)幦。簱Q貨 針對消費(fèi)者 ， 爭取換貨或另提供 1—— 3倍同樣產(chǎn)品的賠償或促銷品 拒絕惡意要求 ， 同時上報(bào)公司 酒瓶開蓋之后發(fā)現(xiàn)有異物可不予承認(rèn) 34 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 賠償用語例句 ： 酒中有異物時 ， “ 很抱歉 ， 出現(xiàn)這類事情我們感到很抱歉 。 26 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 .換貨執(zhí)行： 以下情況應(yīng)及時給予終端換貨： ：非終端責(zé)任的破損 、 污染 、 霉變； ：明顯的懸浮物 ， 酒液渾濁 、 未開包裝時酒的容量不夠 ：主推產(chǎn)品銷售不暢客戶提出換貨 ， 業(yè)代應(yīng)主動找出原因 ， 設(shè)計(jì)促銷方案 ：業(yè)務(wù)代表應(yīng)先將舊貨退回經(jīng)銷商（辦事處）方可換貨，換貨應(yīng)及時準(zhǔn)確。 25 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 五 .終端拜訪執(zhí)行的幾大內(nèi)容 一 .訂單執(zhí)行： 業(yè)務(wù)代表應(yīng)確認(rèn)客戶的收貨部門 、 收貨人 、 如何辦理入庫 、 什么時間送貨等物流程序 ， 并記錄在客戶卡中 。 23 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 三 .進(jìn)店談判 —— 建議直接拜訪餐飲店的酒水采購負(fù)責(zé)人 ： 、 找出雙方的 利益共同點(diǎn) ， 以下是女兒紅產(chǎn)品對客戶有利益的部分要點(diǎn)陳述： 介紹主推產(chǎn)品 ， 以女兒紅品牌的背景介紹貫穿銷售全過程 產(chǎn)品包裝 、 酒質(zhì) 、 價(jià)格的優(yōu)勢 銷售女兒紅的好處： 價(jià)格適中 ,可以滿足大部分消費(fèi)者的需要 . 24 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 四 、 關(guān)于口感問題的話術(shù) 女兒紅白酒香型突出 ， 醇厚細(xì)膩 .諸味協(xié)調(diào) .余味悠長 .口感更適應(yīng)多種消費(fèi)者不同的需要并有營養(yǎng)價(jià)值 。 、 場地條件 、 照明 、 商品組合等 。 。 出 發(fā) ! 20 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 、 拜訪流程 （ 一 ） 終端觀察 ：與消費(fèi)者購買行為及零售店運(yùn)作有關(guān)信息 。 14 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 一 .準(zhǔn)備工作 （ 一 ） 銷售工具包 提供給客戶閱讀的文件： （ 公司簡介 、 產(chǎn)品價(jià)格表 、 促銷活動通知及營業(yè)執(zhí)照 、 產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件 ） （ 二 ） .銷售工具： （ 名片 、 樣品酒 、 促銷小禮品及廣宣品 、 訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格 ） （ 三 ） .拜訪目標(biāo)的確定： 銷售：溝通并確認(rèn)定單 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額 其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。 —— 店內(nèi)產(chǎn)品占有率 、 產(chǎn)品陳列生動化水平 。 13 終端市場的成功要素 —— 五力 —— 產(chǎn)品的口味 、 香型 、 度數(shù) 、 價(jià)格 、 內(nèi)外包裝 、 產(chǎn)品認(rèn)知等 。 以 消費(fèi)者為基礎(chǔ)的終端市場活動 是在激烈市場競爭中推廣我們產(chǎn)品的過程，這