高端酒水市場(chǎng)終端操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2024-10-27 11:22本頁(yè)面
【正文】 賣場(chǎng)類型 拜訪頻率 大賣場(chǎng) /特大型超市 每周二次 中型賣場(chǎng) /超市 每周一次 普通賣 場(chǎng) /小型超市 /連鎖店 每三周二次 業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A 門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管 。 由 終端維護(hù)人員對(duì)該檔案實(shí)施動(dòng)態(tài)更新。 商超賣場(chǎng)渠道 的終端陣地戰(zhàn) （一） ， 拜訪制度 1， 針對(duì)不同的超市合理的 劃分 區(qū)域。 合同簽訂 在雙方達(dá)成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。 談判中盡量 爭(zhēng)取 實(shí)現(xiàn) 對(duì)于競(jìng)品的攔截。 （ 2） 第二輪洽談 。 （ 1） 初步洽談 。因此對(duì)于這類大型連鎖賣場(chǎng)的談判需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)口進(jìn)行攻關(guān)。 （ 8）評(píng)估等級(jí)為： ?優(yōu) ?次優(yōu) ?差 （二）洽談與合同簽訂 商超賣場(chǎng)的談判 商超賣場(chǎng) 談判工作較為艱難，目前一些國(guó)際性的大賣場(chǎng)如家樂福 、 沃爾瑪?shù)葒?guó)際連鎖賣場(chǎng)。 競(jìng)品調(diào)查 （ 1）各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu) 、 價(jià)格 、 銷售情況 、 促銷狀況 、 包裝結(jié)構(gòu)（有 無(wú)超市裝或特色包裝） 、 排面陳列情況 、 新產(chǎn)品銷售情況 、 物流配送管理情況 。 商超渠道 進(jìn)店談判 工作 （一）新客戶的調(diào)查與評(píng)估 新客戶的調(diào)查與評(píng)估較為繁瑣。（ 5）對(duì)于供應(yīng)商要求苛刻，產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)高，各項(xiàng)質(zhì)量要求嚴(yán)格。（ 3）對(duì)于廠家來說，利于大量鋪貨，利于形象建立市場(chǎng)拓展，方便營(yíng)銷活動(dòng)的開展。 商超渠道的特征：（ 1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。 高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 9 頁(yè) 商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) 商超渠道概述及特征 超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。 客情關(guān)系的加深需要個(gè)人的智慧。良好的客情對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系以及產(chǎn)品的動(dòng)銷具有 推進(jìn) 作用。 （ 4）餐飲終端人員促 銷的分類：買斷終端、獨(dú)家促銷、同場(chǎng)促銷、自然銷售。（ 2） 產(chǎn) 品的促銷推廣物料的展示。（ 3）信用額度的控制 ， 掌握催款方法。 第六式 防止酒店跑單 方法：（ 1）及時(shí)了解跟蹤酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，最好能夠培養(yǎng) 1 到 2 個(gè)熟悉了解酒店核心信息的人員。（ 3）簽訂合同明確雙方的權(quán)責(zé)利。 啟動(dòng)二批需要注意的事項(xiàng)：（ 1）價(jià)格和物流的管控是 一貫的。兩個(gè)標(biāo)志達(dá)成的情況下，可以發(fā)展二批：（ 1），口碑的形成。（ 3），自信端正的態(tài)度。 促銷人員（進(jìn)行相對(duì)規(guī)范嚴(yán)格的培訓(xùn)）應(yīng)具備的基本素質(zhì)：（ 1）產(chǎn)品知識(shí)，推銷技巧等。 第四式 酒店終端促銷推廣活動(dòng) 從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。 （ 3） 本品動(dòng)銷及庫(kù)存情況：核心店每天、重點(diǎn)餐飲每?jī)商炝私獗酒蜂N售數(shù)量及品種，客人及餐飲評(píng)價(jià)，競(jìng)品搶走本品銷售機(jī)會(huì)的原因及本品 銷售障礙，檢查了解該店庫(kù)存情況并建議是否補(bǔ)貨，保證餐飲 倍安全庫(kù)存。 業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率控制： 類別 每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的店面數(shù)量 拜訪頻率 核心店 56 家 /人 每天一次 重點(diǎn)店 1015 家 /人 每天拜訪一次 3， 業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪）： （ 1） 競(jìng)品信息：了解前三位競(jìng)品每日動(dòng)銷情況、促銷員工作情況、促銷活動(dòng)情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、兌獎(jiǎng)情況及方式、暗銷情況。明確每天要處理的問題、問題處理的對(duì)象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪建議，并標(biāo)明各問題處理的時(shí)間段。 2， 嚴(yán)格執(zhí)行時(shí)間管理 和 過程管理和目標(biāo) 量化 管理。 高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 7 頁(yè) （ 二 ） 酒店通路的精耕 8 細(xì)作 — 酒店終端陣地戰(zhàn) 。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計(jì)劃。 （ 4） 手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。 及時(shí)了解本品 和 競(jìng)品銷售情況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系有利于工作的順利展開。 及時(shí)了解本品及競(jìng)品的庫(kù)存動(dòng)向。 C，與財(cái)務(wù)人員的談判，保證貨款及時(shí)收回以及 防止過大的財(cái)務(wù)抹零造成公司的損失。 B，與吧臺(tái)服務(wù)員的談判 。 4，具體訪問情況： A,與迎賓保安的談判 。 2， 訪問的方法和技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（一般為下午 23 點(diǎn)） 禮貌問候進(jìn)入，直接闖入快速接近吧臺(tái)，表明身份。 （ 四 ）進(jìn)入酒店。公關(guān)過程中堅(jiān)持 80： 20 法則，建立相關(guān)重要人員的檔案包括（年齡 、 學(xué)歷 、 性格 、 嗜好 、 生日 、 經(jīng)驗(yàn) ） 等 。 （ 三 ）酒店公關(guān)策略：對(duì) 于優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理。 3，知識(shí)公關(guān)： 比如我們的國(guó)窖產(chǎn)品可以定期向客戶贈(zèng)送我公司的《中華文摘》以及《品之道》等刊物。同時(shí)與老板的直系親屬保持好關(guān)系，并建立起相關(guān) 人 員的檔案。如老板喜歡抽煙，可以送其精美的帶有本公司 logo 的大煙缸。 高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 6 頁(yè) （ 二 ）酒店攻關(guān)策略： 1， 智能 公關(guān)。 80： 20 策略，即是將 80%的時(shí)間和精力包括其它支持給予 產(chǎn)生 80%銷量的 那 20%的 酒店。 8，老板籍貫 ， 是否有不良嗜好。 6，店面是否屬于臨時(shí)或違章建筑。 4，與其它單位結(jié)賬是否拖欠爭(zhēng)吵。 2，管理層次是否清晰，員工精神面貌如何。 財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問法：財(cái)務(wù)部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問 其他 供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。 2 調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。雖 主管部門的資料 具有權(quán)威性，但市場(chǎng)細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來印證和補(bǔ)充。（ 4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動(dòng)情況及職工數(shù)量。（ 2）稅務(wù)部門：通過對(duì)稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況， 這樣可以分析出酒店的經(jīng)營(yíng)情況。具體情況： （ 1）工商部門入手：對(duì)轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊(cè)登記情況 、 酒店經(jīng)營(yíng)情況 、 規(guī)模 、各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史 、 酒 店經(jīng)營(yíng)者情況 。 步驟如下： 通過相關(guān) 行政主管部門 來了解酒店情況。 （ 三 ）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： （ 1） ，競(jìng)爭(zhēng)者處于什么生命周期 ；（ 2），年銷量；（ 3） ，渠道結(jié)構(gòu) ；（ 4） ，產(chǎn)品流向的控制與把握能力 ；（ 5） ，渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀 ；
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1