高端酒水團(tuán)購操作思路-文庫吧資料
2025-05-22 22:51本頁面
【正文】 客戶 ?經(jīng)銷商的長期團(tuán)購客戶群 ?熟人、親人、朋友、會(huì)員、顧問介紹的客戶群 ?發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理，尋找目標(biāo)消費(fèi)群體 ?陌生拜訪，前頁決策人、購買人 ?品鑒會(huì)，挖掘和鎖定目標(biāo)消費(fèi)群 ?其他途徑：職能部門內(nèi)部通訊錄；名車、地產(chǎn)銷售人員、高端場所會(huì)員信息、廣告信息收集企業(yè)名錄等 10 團(tuán)購開發(fā)的幾個(gè)原則 ?公關(guān)與團(tuán)購分離 一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購買，產(chǎn)生團(tuán)購行為 ?先公關(guān)，后團(tuán)購 只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購的條件和動(dòng)力。他們購買場所是大賣場、超市、名煙名酒店等 第二類：具有集團(tuán)購買、日常消費(fèi)行為的單位或個(gè)人，一般是在各政府單位職能部門或大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。 ?團(tuán)購營銷的突出優(yōu)勢(shì)：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者最短距離的互動(dòng) 5 團(tuán)購品鑒會(huì)作用 小型品鑒會(huì) 品牌顧問確定 VIP會(huì)員確定 核心消費(fèi)群確定 走 出 去 品 鑒 會(huì) 請(qǐng) 進(jìn) 來 品 鑒 會(huì) 核心消費(fèi)群 各類活動(dòng) 6 大客戶經(jīng)理配置 ?素質(zhì)： A、良好的形象：整潔、化妝、衣著協(xié)調(diào)等 B、專業(yè)的素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí) ?角色： A、導(dǎo)購代表： VIP一對(duì)一銷售服務(wù) B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人：廣告?zhèn)鞑フ? C、情報(bào)人員：資料的收集者 ?對(duì)大客戶經(jīng)理的正確認(rèn)識(shí)： A、誤區(qū)： 我們的大客戶經(jīng)理能喝酒 我們要建立美女團(tuán)隊(duì) B、類似： 移動(dòng)、聯(lián)通的大客戶經(jīng)理 銀行 VIP客戶經(jīng)理 7 團(tuán)購目標(biāo)群體 ?目標(biāo)消費(fèi)群，非富即貴。 ?核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)和服務(wù)于公司產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。1 酒類團(tuán)購營銷 寶真酒業(yè) 朱家祥 2 高端白酒市場操作原理 團(tuán)購 渠道 餐飲 渠道 名煙名酒 商超 ?采用三盤互動(dòng)模式 ?以團(tuán)購為核心，帶動(dòng)餐飲、名煙名酒店和商超渠道 ?品牌是三盤互動(dòng)的
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