濟(jì)南女兒紅酒業(yè)終端執(zhí)行操作手冊課件-在線瀏覽
2025-01-25 10:39本頁面
【正文】 拜訪的內(nèi)容與管理 （ 六 ） .介紹產(chǎn)品時： 將女兒紅產(chǎn)品商標(biāo)正對客人 倒品嘗酒時左手托住瓶底 ， 右手拿瓶蓋 ， 只到八分酒 用餐時第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 迷人的笑容來自刻苦的訓(xùn)練！ 18 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） .禮儀禁忌： 身體異味嚴(yán)重 ， 拜訪過程馬虎 自信心不足 ， 從終端門前過都不入 回答客戶問題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 語氣橫蠻霸道 ， 經(jīng)常反駁客戶意見 談話丟三落四 ， 無側(cè)重點 、 目的性不強(qiáng) 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開客戶不打招呼 詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名 考驗?zāi)愕亩Y儀技巧的時候到了！ 19 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 八 ） .其他準(zhǔn)備工作 ： 檢查行程計劃是否需要臨時變動 ， 拜訪目標(biāo)是否已經(jīng)明確 ？ 客戶反映的問題是否已經(jīng)在處理 ， 個人穿戴是否符合禮儀要求 ？ 通訊工具是否遺漏 ， 是否有足夠的自信心 ？ 前一天的定單落實情況 ， 補(bǔ)貨是否已經(jīng)發(fā)出 ？ 最后：檢查經(jīng)銷商的庫存情況 ， 以便業(yè)務(wù)的開展 。 ， 判斷其身份 、 地位和影響購買行為的因素 。 。 21 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 ? （ 二 ） 自我介紹 ： 當(dāng)你拜訪客戶時 ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ， 建議你花些時間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅持運用 ， 時間久了話說出來就會相當(dāng)自然； ： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 22 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 參考用語： 您好 ， XX經(jīng)理 ， 我叫 XX， 是女兒紅酒業(yè) XX辦事處的銷售業(yè)務(wù)代表； 這是我的名片 ， 請多關(guān)照； 女兒紅酒業(yè)是百老泉集團(tuán)的品牌公司 ， 提倡健康消費 ，生產(chǎn)的女兒紅白酒在全國各地都有銷售； 現(xiàn)在我們的市場重心是做好銷售終端的工作，這樣才能更好的為您服務(wù)、為消費者服務(wù)，我們與貴店在很多方面有共同的利益，希望我們雙方能合作愉快，并得到貴店的支持。 終端拜訪的最佳成交時機(jī)： 客戶對你的介紹獨自思考時 客戶反復(fù)問同樣的問題時 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要準(zhǔn)確 ， 不要讓它成為以后終端拖欠貨款的借口 管理好送貨單 、 入庫單等結(jié)算票據(jù) ， 對客戶 ？ （ 酒店終端 ） 突然大量訂貨應(yīng)保持警惕 ， 并建議其勤進(jìn)快銷 ，我方保證及時送貨 。 27 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 撤貨執(zhí)行： 在以下情況下可將貨撤出終端： 客戶即將停業(yè) 客戶要轉(zhuǎn)讓門面 ， 新業(yè)主 （ 新經(jīng)營地址 ） 未能確定 客戶轉(zhuǎn)讓經(jīng)營門面 ， 但 （ 新業(yè)主 ） 愿意支付剩余貨款的可不必撤貨 對完全撤貨的客戶，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動通知經(jīng)銷商核對處理帳目，確認(rèn)經(jīng)銷商銷帳。 一般來講 ， 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是嚴(yán)格把關(guān)的 ，想不到還是發(fā)生了不愉快 ， 我們想聽聽您的意見 ” 當(dāng)客戶或消費者提出超過公司規(guī)定的索賠要求時： “ 你看我們這樣處理好不好 ” ？ 然后提出處理意見 ， “ 讓我們想一想 ， 應(yīng)該有更好的處理方法 ” 。 36 日常工作監(jiān)控 終端情況匯報 ? 建立及時 、 準(zhǔn)確 、 有效的終端情況匯報機(jī)制 ， 讓公司能夠及時 、準(zhǔn)確的了解終端的情況 ， 方便公司制定出具有針對性的終端策略 。 （ 準(zhǔn)確填寫業(yè)務(wù)人員日報表 ） 市場信息反饋 ? 從店方那里及時了解到店方對于公司促銷活動、市場政策等等的反饋信息，協(xié)助公司及時對于促銷活動或市場政策的不適應(yīng)部分進(jìn)行調(diào)整。 業(yè)務(wù)人員日報表 ? 業(yè)務(wù)人員根據(jù)當(dāng)天的巡店情況填寫業(yè)務(wù)人員日報表 ， 讓公司能夠及時了解終端的經(jīng)營情況 、 競品情況 、 客戶反饋信息等等 。周計劃拜訪路線如非特殊情況不的改動；如有改動需要提前 1天通知主管。 促銷活動申請表 ? 根據(jù)實際情況 ， 可以在目標(biāo)店內(nèi)做小范圍的促銷活動 ，將活動內(nèi)容及配合物料要求填寫在促銷活動申請表上 。 促銷活動信息反饋表 ? 搜集消費者、店方等對于促銷活動的反饋意見，方便做細(xì)節(jié)方面的調(diào)整；或提供下次改進(jìn)的方向。 8 、 安全庫存表 ? 每月根據(jù)酒店 /超市的銷售情況制定安全庫存 ， 了解酒店 /超市的庫存情況 ， 并予以調(diào)整 。 40 終端管理 9個基本拜訪步驟 (流程 ) 1 ．查閱上次拜訪結(jié)果 / 記錄2 ．查閱本次拜訪目標(biāo)3 ．快速檢查拜訪所需要的銷售工具 / 數(shù)據(jù)1 ．問候客戶店面工作人員，寒喧客戶關(guān)系，獲得查店允許2 ．問候促銷 / 現(xiàn)貨人員，了解情況，鼓勵調(diào)動其工作熱情、價格、使用價目單、記錄價格異常變動品項陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列 / 二級陳列表現(xiàn)、問題促銷、使用促銷計劃表、記錄促銷類型 / 效果、數(shù)量產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺 / 短貨 / 系列短缺、新品進(jìn)入。3 ． 運用專業(yè)銷售技巧 / 談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議1 ． 識別購買締結(jié)信號時機(jī)、運用締結(jié)技巧爭取達(dá)成協(xié)議2 ． 確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題3 ． 確認(rèn)行動方案、解決方案、行動要點、時間4 ． 確認(rèn)下次拜訪的時間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象1 ． 馬上行動、及時溝通，尋求解決方案。1 ． 對比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo)；分析哪些做得到好和哪些需要改進(jìn)。3 ． 尋找解決方案（培訓(xùn) / 實地教練），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。 ? ：所列步驟 6可根據(jù)實地情況，采用靈活的順序。5 ．及時準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息；5 ． 為 第 二 天 的 拜 訪 準(zhǔn) 備所需的 6 個銷售工具。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少進(jìn)場費的談判，為公司帶來效益。 無形的特點包括“ 品牌 ” 、 “ 信譽(yù)度 ” 、 “ 知名度 ” 等 。 3. 女兒紅 的有形與無形的特點其實是很多的 ，但我們又有多少業(yè)務(wù)代表對這些特點做耳熟目詳?shù)年愂瞿?？ 又有多少業(yè)務(wù)代表能將這些特點轉(zhuǎn)化為客戶和消費者的利益呢 ？ 47 終端拜訪的銷售技巧 三 .克服異議： ： —— 懷疑 ：我不相信 —— 漠然 ：我不關(guān)心 —— 誤解 ：我不明白 —— 真正異議 ：我沒有辦法 ： —— 懷疑 ：提出證據(jù) 認(rèn)同對方的顧慮：提出澄清性問題，確認(rèn)可接受的證據(jù)來源；如有的酒店經(jīng)理懷疑女兒紅能否動銷，你可拿出另外幾家酒店的銷售記錄給他看。 1.—— 漠然 ：
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