濟(jì)南女兒紅酒業(yè)終端執(zhí)行操作手冊(cè)課件-閱讀頁(yè)
2024-12-23 10:39本頁(yè)面
【正文】 引起興趣 用一系列封閉式問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)未知的需求或需要 ， 如前所述 ， 終端的需要是多方面的 ， 他若對(duì)女兒紅白酒不感興趣 ， 但是必然對(duì)別的感興趣 ， 找出興趣所在是關(guān)鍵 2.—— 誤解 ：澄清有關(guān)信息 用封閉式問(wèn)題復(fù)述異議 澄清誤解 ， 若使用 ， 利用特點(diǎn)和利益的陳述 3.—— 克服真正的異議 目標(biāo) ：盡最大限度地減少異議和增大利益 技巧 ：盡量使用利益的陳述 步驟 ：認(rèn)同問(wèn)題的所在 強(qiáng)調(diào)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)所有的有關(guān)利益。 三種類(lèi)型的發(fā)問(wèn)： —— 開(kāi)放式的發(fā)問(wèn) ：以便證實(shí)你的信息是正確的 —— 封閉式的發(fā)問(wèn) ：回答往往只是 “ 是 ” 或 “ 不是 ” ， 通常用于得到某件具體信息的澄清或某項(xiàng)信息的正確性 —— 陳述性的發(fā)問(wèn) ：以便證實(shí)你的信息是正確的 舉例 ： “ 你是試銷(xiāo)過(guò)了 ， 不過(guò)女兒紅的銷(xiāo)售太慢 ”“ 根據(jù)你所說(shuō) ，我們先送兩個(gè)品種試銷(xiāo) ” 。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時(shí)間盡可能長(zhǎng)些，通過(guò)多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免終端的反感 記住：你的恒心、自信心不僅是您個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富 。 4. 沒(méi)有任何理由 ， 這是本店的規(guī)定 52 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 二 .—— 解決進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的幾個(gè)對(duì)策 1. 椐俺們調(diào)查 ， 以及從我們合作的部分終端來(lái)看 ， 收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的只占一小部分 2. 收取進(jìn)場(chǎng)可能導(dǎo)致魚(yú)龍混雜 ， 致使一些符合你檔次的品牌不能進(jìn)場(chǎng) ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看 ， 這是一種比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大的損失 3. 如果因?yàn)槭者M(jìn)場(chǎng)費(fèi)導(dǎo)致雜牌酒水大量進(jìn)場(chǎng) ， 將使你的店檔次降低 ，使你的店形象受損 ， 這是最大的損失 有的酒水你并沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如五糧液、劍南春，這些產(chǎn)品你們還得花現(xiàn)金購(gòu)進(jìn)，我們女兒紅集團(tuán)公司是大產(chǎn)業(yè)背景下的白酒，不象一些小品牌做幾個(gè)月就跑了，和女兒紅合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)固和長(zhǎng)期的，對(duì)你們店的業(yè)績(jī)、形象有正面的推動(dòng)影響。 5. 再次以產(chǎn)品的利益點(diǎn)說(shuō)服客戶放棄或降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ， 6. 若仍不能達(dá)成目的 ， 則暫時(shí)離開(kāi) ， 下次拜訪再談 ， 持之以恒很重要 —— 即使不能免除進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ， 能夠減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也是一種成功 —— 同意支付的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最好以商品抵扣 陳列位置與陳列面布置 更換產(chǎn)品宣傳品 條件允許的情況下 ， 完全或大部分使用我們的促銷(xiāo)物料 必須使用我們的促銷(xiāo)員。切記訂貨量一定要合理準(zhǔn)確 55 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 四 .—— 收款過(guò)程中容易遇到的問(wèn)題和解決辦法 （ 一 ） 問(wèn)題 ： 生意不好 ， 沒(méi)錢(qián)結(jié)帳 對(duì)策 ： 這次我們必須收現(xiàn)金 ， 協(xié)議中已經(jīng)規(guī)定了的 如果是滾動(dòng)客戶：既然酒店方面讓我們?cè)俅嗡拓?， 說(shuō)明產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售 ， 應(yīng)該帳上是有錢(qián)的 如果不能全部結(jié)清 ， 結(jié)一部分也行 約定明確下一次結(jié)算的時(shí)間 與終端定一個(gè)收款計(jì)劃 56 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 （ 二 ） 問(wèn)題 ： 貨賣(mài)不出去 對(duì)策 ： 可能只是一種借口 ， 而實(shí)際終端已經(jīng)賣(mài)出 ， 只要查庫(kù)即可 是否一開(kāi)始就給終端多供了貨 ？ 如果是今后就一定要糾正訂貨量 。 57 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 （ 三 ） 問(wèn)題 ： 老板不在 ， 對(duì)策 ： 打電話 ， （ 兩天以前就打 ， 當(dāng)天早晨再打 ） 老板還不在 ， 以最快的速度找他 ， 在當(dāng)天下午或第二天 ， 不必等到第二次拜訪時(shí)間 以上異議或現(xiàn)象通常只是借口，現(xiàn)在客戶的款都不好收，所以成功的關(guān)鍵仍是持之以恒在終端抱著耐心等，如果失敗就在最快時(shí)間內(nèi)重新拜訪這家終端。 2.—— 業(yè)務(wù)工作計(jì)劃要求銷(xiāo)售人員在特定的時(shí)間區(qū)段內(nèi)制定出工作重點(diǎn) ， 并通過(guò)有針對(duì)性的手段去加以完成和解決 3.—— 制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃的 優(yōu)點(diǎn) ： 可以使銷(xiāo)售工作更具備目標(biāo) 制止執(zhí)行人繞過(guò)問(wèn)題難點(diǎn) ， 在工作中回避難題 有效監(jiān)督個(gè)人的業(yè)務(wù)工作 59 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 4.—— 業(yè)務(wù)工作計(jì)劃的 內(nèi)容 規(guī)劃出目標(biāo)客戶的拜訪數(shù)量及任務(wù)達(dá)成目的 制定人在編制業(yè)務(wù)工作計(jì)劃時(shí)應(yīng)清楚的了解本區(qū)域目前面臨的核心問(wèn)題和任務(wù) 每周期的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃應(yīng)結(jié)合上級(jí)下達(dá)的任務(wù)精神來(lái)制定 制定人在編制業(yè)務(wù)工作計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮到以下因素： 地理區(qū)域的因素、交通線路的因素、拜訪對(duì)象的因素、市場(chǎng)問(wèn)題的因素 60 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 L六 關(guān)于終端檔次的定義 1.—— 酒店終端 A類(lèi)：特級(jí)酒店 裝修有特色 、 大廳和雅間均有空調(diào) 、 大廳五十張大桌以上 ， 雅間二十間以上 菜單上的所有價(jià)格可以判定消費(fèi)者每人消費(fèi)在 50元以上 公務(wù) 、 商務(wù)用餐為主 、 酒店分工明確 ， 管理規(guī)范 ， 店堂明亮整潔 有漂亮的迎賓小姐和門(mén)童、結(jié)帳及時(shí)，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度 61 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 B類(lèi)：甲級(jí)酒店 大廳三十 —— 五十張大桌 ， 雅間十間以上 雅間內(nèi)有空調(diào) 、 菜單上的價(jià)格為中等 ， 一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在 30—— 50元 店堂明亮整潔 、 有迎賓小姐 、 在當(dāng)?shù)赜泻芎玫闹? 內(nèi)部分工明確、結(jié)帳比較及時(shí) 62 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 C類(lèi)：乙級(jí)酒店 大廳 10—— 30張大桌 ， 雅間五間以上 部分雅間有空調(diào) 、 菜單價(jià)格為中等以下 ， 一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在 10—— 30元 店堂明亮整潔 、 有一定知名度 內(nèi)部有分工、結(jié)帳比較及時(shí) 63 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 2.—— 商超終端 K/A店 多為全國(guó)性 、 區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ) 、 量販?zhǔn)骄C合性購(gòu)物商場(chǎng) 、 有專(zhuān)門(mén)的物流配運(yùn)中心 、 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 營(yíng)業(yè)面積在 10000平米 、 收銀臺(tái)在 35個(gè)以上 ， 服務(wù)規(guī)范 、 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有服務(wù)人員服務(wù)和理貨 、 有明確的售后服務(wù)承諾 購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)有購(gòu)物車(chē)、購(gòu)物提藍(lán)、在當(dāng)?shù)赜袕V泛的知名度 64 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 A類(lèi)店 量販或大型購(gòu)物商場(chǎng) ， 營(yíng)業(yè)面積在 5000平米 、 收銀臺(tái)在15個(gè)以上 服務(wù)比較規(guī)劃 ， 經(jīng)營(yíng)品種齊全 、 有明確的售后服務(wù)措施 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有服務(wù)人員理貨 周邊有固定的消費(fèi)群體和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 65 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 B類(lèi)店 一般性購(gòu)物商場(chǎng) ， 營(yíng)業(yè)面積在 2022平米 、 收銀臺(tái)在 5個(gè)以上 服務(wù)相對(duì)比較規(guī)劃 ， 經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)齊全 、 周邊有相對(duì)固定的消費(fèi)人群 C類(lèi)店 除 K/A、 A、 B、 類(lèi)店以外的購(gòu)物商場(chǎng) 有收銀臺(tái) 66 成功的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員具有的特質(zhì)： ?； ?； ?； ?；
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